Pipeline, mais um termo em inglês que passou a fazer parte da linguagem do marketing.
Mas não se assuste, apesar do termo ser novo, a função que ele exerce dentro do mundo corporativo já é uma velha conhecida, afinal, você já ouviu falar sobre funil de vendas, não é?
Ainda que os termos sejam usados como sinônimos, há pequenas diferenças que iremos explicar no decorrer deste artigo, além disso, iremos esclarecer as vantagens em adotar uma boa gestão de pipeline! Confira a seguir os tópicos presentes neste artigo.
- O que é pipeline e para que serve?
- Importância do pipeline de vendas
- Quais os melhores indicadores de pipeline?
- CRM: A ferramenta de gestão que mudará suas vendas
O que é Pipeline e para que serve?
Ao traduzirmos pipeline de forma literal, surgem termos como “cano” ou “oleoduto”.
No cotidiano, essa expressão é utilizada para demonstrar todo o processo que um cliente passa antes de decidir se irá finalizar a compra com a empresa ou não.
É por isso que algumas pessoas utilizam “pipeline”como sinônimo para funil de vendas.
Entretanto, é preciso estar ciente da diferença entre as palavras. Já que, o funil de vendas está mais vinculado aos passos que o cliente dá em relação a sua decisão de compra.
O pipeline por outro lado envolve, acima de tudo, as ações dos vendedores no convencimento e persuasão desse cliente.
Em outras palavras, pipeline, é um tipo de “mapa” de todas as etapas que abrangem o ciclo de vendas de uma empresa. Há empresas que possuem ciclos de vendas mais curtos, e com isso, o pipeline de vendas também será mais enxuto.
Em caso de vendas complexas (imóveis, carros, seguros, etc.), esse pipeline poderá se tornar mais complexo, visto que o ciclo de vendas também tende a ser maior, pois o lead gerado apresentará mais dúvidas, receios e inseguranças
É válido lembrar também que com o fácil acesso à internet e uma vasta disseminação de informações, os ciclos de vendas de uma forma generalizada estão crescendo cada vez mais.
Dessa forma, os vendedores devem agir de uma maneira diferenciada, estabelecendo mais contato com seu público, tirando mais dúvidas e insegurança dos leads e se transformando em verdadeiros consultores de vendas.
Essas mudanças farão total diferença!
Leia mais: Gestão de Leads – o que é e como encontrá-los
Importância do pipeline de vendas
Agora que já sabe o que é pipeline e sua pequena diferença em relação ao funil de vendas, ficou mais fácil de entender sua relevância no processo das vendas, não é mesmo?
Perceba que quando essa ferramenta está sendo bem gerenciada e alinhada com o ciclo de vendas da empresa, ela toma o lugar de protagonista dentro do processo de vendas.
Já que nós mostra, de forma transparente, todas as oportunidades em aberto, a etapa em que cada um dos processos e ações estão sendo tomadas para que essa oportunidade se transformem em vendas.
Dessa forma, é possível facilitar a compreensão por parte dos gestores, fazendo com que eles entendam as taxas de conversão de cada fase do funil, os pontos fortes e fracos de cada ação, compreender melhor sobre todo o processo de vendas.
Além disso, os gestores passam a entender mais sobre quais medidas podem ser tomadas para tornar os ciclos de vendas ainda mais eficientes, buscando sempre os melhores índices de conversão.
Listamos a seguir as principais vantagens do uso de pipeline de vendas, confira:
- Possibilidade de ter uma visão nítida de todas as oportunidades de vendas em aberto;
- Auxilia na metrificação do valor total das oportunidades de cada uma delas;
- Ajuda na análise do tempo médio de fechamento de vendas e no acompanhamento de quais oportunidades estão demorando mais, em relação a média pré-estabelecida;
- Disponibiliza informações importantes sobre o tempo do ciclo médio de vendas e as etapas;
- Oferece uma assistência na hora de gerenciar a força de vendas;
- Padronização de procedimentos;
- Proporciona dados e estatísticas para tomadas de decisões mais acertadas;
- Auxilia a prever as vendas por período com base nas oportunidades em andamento;
- Torna o setor de vendas mais eficiente e produtivo.
Leia também: Ciclo de vendas de Propostas Comerciais
Quais os melhores indicadores de pipeline?
Como já comentamos anteriormente, o pipeline se difere de acordo com cada tipo de negócio. Visto isso, os indicadores também poderão ser distintos dependendo do setor de atuação e do ciclo de vendas.
Todavia, há alguns modelos que são semelhantes em várias empresas. Veja:
1. Negociações ou oportunidades em aberto
Aqui é possível ver a quantidade de oportunidades de venda que estão sendo negociadas pelas suas equipes. Mesmo que seja interessante ter um número alto de oportunidades, é importante que ele seja proporcional ao ticket médio e ao seu ciclo de vendas, ajudando a manter a reserva, caso seja necessário suprir a etapa anterior.
2. Ticket Médio
Muito além de conseguir um número considerável de oportunidades de vendas, é de vital importância que o ticket médio da negociação seja suficiente para cobrir os custos com os vendedores e trazer lucro ao seu negócio.
Dessa forma, é necessário conhecer o ticket médio das negociações para que você consiga manter o fluxo de caixa sempre positivo.
3. Eficiência geral
Também conhecida como “close ratio” é capaz de indicar o quão eficiente um vendedor tem se tornado ao longo do seu tempo de experiência. Ou seja, quantas negociações foram concluídas dentro de um determinado período de tempo.
Esse indicador mostra qual é a probabilidade de cada vendedor aumentar as suas vendas, caso trabalhe com mais negociações. A eficiência, muitas vezes, é calculada tanto sobre as vendas realizadas, como sobre cada uma das etapas – de forma a compreender melhor os gargalos do processo.
4. Ciclo de vendas
O ciclo de vendas é o responsável por nos informar a duração média do ciclo de vendas, ou seja, o tempo médio que um vendedor investe até que sua venda seja concluída.
De uma forma geral, quanto menor for esse tempo, melhor para a empresa, afinal ela terá menos custos associados com a efetivação de cada venda.
Entretanto, como já foi dito anteriormente, o ciclo médio de vendas poderá variar conforme o setor que se encontra, da complexidade da venda, do produto ou serviço comercializado, do nível de insegurança dos compradores, entre outros fatores.
É válido ressaltar também que a velocidade em que o lead se movimenta dentro do pipeline, pode indicar os gargalos e pontos que exigem maior atenção e dedicação por parte dos vendedores.
Você sabia que além do pipeline há uma ferramenta de gestão que também te ajudará a descobrir os gargalos que impedem que suas vendas sejam finalizadas?
É verdade! Conheça a seguir tudo sobre o CRM, a ferramenta de gestão que está mudando a perspectiva de vendas de muitos empresários.
CRM: a ferramenta de gestão que mudará suas vendas
Customer Relationship Management, é o nome da ferramenta de gestão que vem conquistando espaço no ramo das vendas, afinal, ela é uma das principais responsáveis pelo crescimento das vendas de forma exponencial.
Não é mágica, nem sensacionalismo, o sistema CRM permite que você gerencie todas as interações com um prospect ou cliente da empresa. Com ele, você pode ter acesso a todo histórico de cada consumidor para estudar suas preferências, hábitos e possíveis interesses em produtos e serviços.
Não deixe de conferir todas as maravilhas que o CRM pode proporcionar a sua empresa!
Saiba mais: Software CRM – Controle Total das suas Vendas
Vídeo bônus: O que é CRM?
