O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é uma estratégia voltada para conduzir um cliente em uma jornada de consumo, desde o primeiro momento até a conversão, ou seja, a compra.
Entender esse conceito é o ponto de partida para fazer com que um simples contato que gere um lead seja convertido em um cliente recorrente da sua empresa.
Vendedores precisam dominar essa estratégia, e isso passa também por saber como cada etapa do funil de vendas funciona. Em cada uma delas, há uma ação distinta que precisa ser executada. Isso ajuda a preparar o prospect e qualificá-lo para, no momento certo, receber a oferta.
Toda essa jornada pode ser construída com a ajuda de um bom CRM. A automatização dessas ferramentas permite o acompanhamento que todo profissional necessita. Assim, há maior precisão nas ofertas e na condução do prospect pelo funil.
Neste conteúdo, detalharemos o funil de vendas. Você entenderá o conceito, sua importância e o que ele pode ajudar sua empresa a conquistar. Confira!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é uma estratégia que garante que o prospect seja conduzido de maneira adequada desde o primeiro contato até a conclusão da venda. Essa prática garante que a empresa se apresente de maneira certa quando alguém toma conhecimento do que ela tem para vender, fazendo assim o trabalho de guia.
É quase como se sua empresa fosse capaz de dar a mão para um prospect em um mercado e levá-lo até o caixa, onde ele fará o pagamento. A analogia simples, no entanto, não detalha o que acontece durante esse processo, desde o primeiro momento até a conversão. O que torna o funil eficaz são os meios de condução.
É raro o cenário em que um consumidor está pronto para realizar a compra logo no momento em que ele conhece uma empresa e as soluções, ou produtos, que ela vende. Ele precisa ser compreendido, para que então seja possível convencê-lo de que ali há uma boa escolha.
As várias etapas dessa jornada são construídas com a inspiração em um funil. No topo, muita gente chega, afinal, o interesse não é algo exclusivo. No entanto, há o afunilamento, o que representa a filtragem desse interesse, ou seja, só fica quem está se convencendo daquela compra. O fim é o contato de conversão, com o prospect certo de que é o momento de finalizar o negócio.
Cada fase um estágio
O prospect pode ser qualificado ao longo da jornada, mas no início, ele ainda está conhecendo a empresa, o que ela faz e as possibilidades de produtos e serviços. Quem está nessa etapa, naturalmente, está em um nível diferente daquele que já procurou saber os preços, os benefícios, entre outras questões. Por isso, cada fase representa um estágio do funil, do topo até o fim dele, de onde sairá apenas quem gerar conversão.
A importância do CRM
O conceito de Funil de Vendas ou Pipeline surgiu em 1898 quando o publicitário americano Elias St. Elmo Lewis desenvolveu um modelo cujo objetivo era mapear a trajetória do cliente dentro de um determinado processo de vendas.
Nesta época ninguém pensava que o software de CRM seria o parceiro ideal para essa estratégia. A ferramenta ajuda a estruturar um ciclo de vendas modelo, ou seja, ele deve guiar toda negociação com um prospect, deixando claro quais são os estágios do funil. Assim, de maneira automatizada, o CRM aponta em qual momento cada prospect está.
A ferramenta, que é uma plataforma de gestão de clientes e geração de vendas, indica as ações que um prospect já executou desde o primeiro ponto de contato com a empresa. Assim, é mais fácil entender em qual estágio do funil ele está e, a partir disso, quais ofertas poderão ser feitas ou quais devem ser os próximos passos da preparação desse potencial cliente.
Qual é a importância do funil de vendas?
O funil de vendas é uma estratégia de grande ajuda para a rotina dos vendedores. Imagine ter que realizar ofertas sem entender muito bem o que cada prospect está esperando, ou seja, em que fase do funil ele está? É por isso que tantos esforços e investimentos para gerar novas vendas são em vão.
O funil permite mensurar como cada um dos consumidores de uma larga base de dados tem se comportado acerca de interesse e conhecimento do que a empresa oferece. Realizar esse acompanhamento seria muito difícil sem essa estratégia de classificação e também sem uma ferramenta que automatize o trabalho, no caso, o CRM.
Durante a jornada, consumidores realizam um movimento progressivo desde o conhecimento até fechar negócio. Claro que para alguns isso pode ser mais ágil e até mesmo com etapas puladas, mas o mais provável é que o prospect passe por todas as fases. Se o vendedor entende como funciona essa jornada, está pronto para gerar mais conversões.
Quais são os benefícios em ter um funil de vendas?
Aplicar um funil de vendas em um negócio proporciona muitos benefícios decisivos para os resultados comerciais. Confira a seguir quais são os principais!
1. Ofertas certeiras
O funil de vendas ajuda o vendedor a saber em qual estágio um prospect está. A principal vantagem disso é entender o que essa pessoa necessita e espera naquele exato momento. Não se oferece um serviço para quem acabou de conhecer a sua empresa.
Esse prospect ainda tem muito o que conhecer e entender sobre o negócio, e só depois disso ele estará pronto para tomar a decisão. Em paralelo, o vendedor também o conhecerá melhor ao longo da jornada, assim, a oferta pode ser feita na hora certa.
2. Assertividade para fechar negócios
Da mesma forma que realizar uma oferta antes da hora é prejudicial, perder o timing também pode gerar problemas. Alguns prospects chegam ao fundo do funil mais rápido do que outros, e isso só pode ser percebido com a ajuda de um CRM adequado à estratégia.
Assim, o funil de vendas é indispensável para entender quando um consumidor já tem o desejo de compra concreto e está no momento de tomada de decisão. A partir daí, a equipe de vendas, com ajuda do CRM, deve avaliar como preparar a oferta ideal.
3. Acompanhamento da jornada do consumidor
É impossível, até mesmo para pequenos negócios, conseguir acompanhar cada um dos prospects e o desenvolvimento deles na jornada de consumo. Por isso, o CRM ajuda a automatizar a classificação dessas pessoas e incluí-las nas etapas do funil de vendas.
Monitorar essa jornada ajuda a entender como o consumidor médio do negócio se comporta em cada fase e a velocidade com a qual ele progride nas etapas. Além disso, o acompanhamento também permite agir no momento certo em busca da conversão.
4. Gerenciamento das etapas de vendas
O ciclo de vendas precisa estar alinhado com a maneira que o consumidor médio da empresa costuma se comportar. Isso definirá se essa jornada é mais longa, precisando de mais pontos de contato, ou mais ágil, com decisões sendo tomadas rapidamente.
O funil de vendas, quando utilizado em um CRM, permite entender quanto tempo o consumidor passa em cada etapa, como ele interage com a empresa, entre outros detalhes. Assim, é possível criar processos de vendas personalizados que vão performar melhor.
As etapas do funil de vendas
O funil de vendas é composto por três etapas em que cada uma delas representa um nível de avanço e maturidade do prospect. Conheça cada uma delas a seguir!
1. Topo de funil
Esse é o momento em que o consumidor vai descobrir a sua empresa e o que ela faz. A partir de um problema ou necessidade, ou por terem sido impactados por alguma ação de publicidade da sua empresa, o prospect descobre que precisa de uma solução que pode ser um serviço e produto. Este momento é uma fase de conscientização.
É muito comum que, antes de conhecer sua empresa, o prospect nem mesmo sabia que tinha um problema, justamente porque não tinha consciência de que havia uma solução certeira. Por isso, a sua empresa deve se posicionar como especialista no assunto, ou seja, uma companhia capaz de oferecer aquilo que o consumidor precisa.
Nessa fase, o contato é de caráter educacional. É preciso fazer com que o cliente conheça todos os detalhes da empresa, o que ela vende e como isso pode ajudá-lo. São contatos iniciais, sem tanta profundidade, para realizar uma apresentação precisa.
O Marketing de Conteúdo pode ser de grande ajuda. Blog posts, e-books, infográficos e outros modelos ajudam a educar e preparar esse prospect para a conversão. Esses conteúdos são úteis em todas as etapas do funil, sempre alinhados ao momento do consumidor.
2. Meio de funil
O meio de funil traz pessoas que já conhecem sua marca, ou seja, é quem já passou pelo topo do funil. Neste momento, o problema é reconhecido e as soluções começam a ser buscadas. Por isso, é fundamental colocar a empresa como a mais adequada para solucionar a necessidade, a partir do que é vendido.
Aqui, a abordagem de vendas é mais técnica, indicando as funcionalidades de um produto ou a utilidade de um serviço, por exemplo. O prospect precisa ser convencido, e esse é um processo que passa por um detalhamento dos benefícios que ele conquistará se fechar a compra. É muito mais fácil ter sucesso na venda se ela for conduzida assim.
3. Fundo de funil
No fundo de funil, o consumidor já conheceu seu negócio, entendeu o problema que tem e sabe que sua empresa está entre as possibilidades. Essas pessoas querem a solução, mas para que haja a conversão é necessário mostrá-las que elas terão o que precisam. Esse é o momento de decisão, ou seja, é no fundo de funil que o consumidor decide comprar.
Para ser a solução escolhida, é importante que o vendedor trabalhe com o foco na solução do problema. O consumidor já conhece sua marca e entende que ela é referência, por isso, a abordagem precisa ser focada na conclusão do negócio. É o último ato, com foco no que sua empresa fará, valores e por que a opção é a mais indicada!
Passo a passo para construir um funil para o seu negócio
Agora é hora de definir o seu funil de vendas, para então automatizar sua estrutura no CRM. Confira um passo a passo!
1. Entenda a jornada
Ter o conhecimento apurado sobre o modelo médio do seu cliente é essencial. O mapeamento precisa começar com uma pesquisa para definir a persona da empresa, e assim você poderá entender como o consumidor costuma se comportar na jornada de consumo. A partir daí, definir esses pontos de contato será muito mais fácil.
Com uma persona definida, também é possível saber quais são as necessidades dessas pessoas, suas dúvidas e problemas. Assim, o funil é construído de maneira personalizada, o que permite a conduzir cada etapa dele com maior precisão e com a progressão esperada.
2. Defina marcos e pontos de contato
Os pontos de contato são os momentos em que seu cliente abordará você. Para isso, é importante alinhar o trabalho com o time de Marketing. Assim, a informação pode ser repassada aos vendedores, que saberão exatamente quando e como esses contatos são feitos.
Os marcos são definições de ações que podem ser consideradas um avanço no funil. O acesso de uma página, o contato por algum canal, entre outras interações são, geralmente, uma representação de que o consumidor chegou a um novo nível de maturidade. Assim, o vendedor sabe quando um prospect chegou a uma nova etapa do funil.
3. Defina as etapas do funil de vendas
As etapas ajudam a entender em qual momento o consumidor está, mas de maneira detalhada e, principalmente, o classificando. São quatro etapas principais, com características interessantes:
- visitantes – Quem chega a um site por meio do Google, redes sociais ou qualquer outro canal;
- leads – Pessoas que se interessaram pelo serviço ou produto, ofereceram seus contatos e agora estão sendo conduzidos pelo funil;
- oportunidades – São os lead qualificados, ou seja, pessoas que têm avançado no funil e interagido com os pontos de contato;
- cliente – Eles são o resultado de uma oportunidade aproveitada com a oferta certa. São pessoas que já geraram a venda.
4. Integre Marketing e Vendas
Essa é uma etapa importante para que os dois setores consigam potencializar ao máximo seus resultados. Um depende do outro e, quando estão alinhados, mais vendas conseguem ser realizadas, o que é bom para a empresa.
Vendas dependem dos leads gerados e precisam receber essa informação de maneira qualificada. As informações referentes às interações em pontos de contato também são essenciais para saber como o prospect avança no funil de vendas.
Marketing precisa provar que seu trabalho é eficaz e a melhor forma de fazer isso é com bons resultados de venda. Basicamente, é esse setor que vai gerar as captações que serão transformadas em oportunidades.
O alinhamento e a integração desses dois setores vai garantir que a empresa consiga alcançar mais vendas, ter maior presença diante do público e conquistar objetivos.
Funil de vendas e CRM
Com o funil, fica fácil saber quantas oportunidades se tornaram pedidos de vendas e quais foram perdidas, e por qual motivo. O Sistema de CRM ajuda a saber qual é a taxa de conversão das equipes e de cada vendedor, o que embasa feedbacks mais qualitativos.
Saber onde estão os erros e acertos são os passos iniciais para promover melhorias e mudanças efetivas na área comercial. Usando o software de CRM, o gestor tem processos de vendas meticulosamente estudados e otimizados continuamente.
Lembre-se que pensar somente em aumentar as vendas é um pensamento generalista e que não leva a lugar algum. Seja mais específico e defina as etapas relacionadas ao status de cada cliente, seja ele prospect, ativo ou cliente inativo.
As equipes de venda precisam ser treinadas para aplicar tempo e esforço em cada categoria de consumidores que está no funil. Nesse contexto, o CRM será a ferramenta que ajuda a visualizar melhor o status de cada um deles e o que pode ser feito para que avancem. Não faltam no mercado CRMs que ajudam a criar e controlar o Pipeline de vendas.
Resultados dependem de estratégia
O funil de vendas é uma estratégia dedicada a entender os hábitos do consumidor e a maneira como ele se relaciona com a jornada, do conhecimento da marca à decisão de compra.
O follow up e os esforços que são direcionados a partir do funil têm muito mais chances de gerarem conversões do que aqueles que ignoram todo esse processo.
Entender sobre funil de vendas é essencial, mas saber como converter mais é algo complementar à estratégia.
Leitura complementar – Como aumentar a conversão das vendas
Vídeo – Bônus – Funil de Vendas
