O que você pode conseguir com técnicas de persuasão em vendas?
Vender é uma arte! Entretanto, uma venda é somente o fim de um ciclo composto de algumas etapas e muitas negociações. Não é todo cliente que estará pronto para converter logo que um vendedor o aborda. Portanto, é fundamental estar pronto para superar objeções em vendas.
Talvez você já tenha visto muitos supostos métodos infalíveis na internet. Atualmente, algumas pessoas acreditam que vão comprar essas fórmulas mágicas e fazer milhões sem muito esforço
A verdade é que você precisa avaliar a situação, o estágio do funil e entender as necessidades do cliente antes de aplicar qualquer técnica de venda.
Neste post, nossa missão é apresentar algumas das principais existentes, explicando quando, por quais razões e como aplicá-las adequadamente. São dicas imbatíveis:
- Apresente provas sociais
- Reforce o relacionamento construído
- Posicione-se como referência
- Use o gatilho de urgência na persuassão em vendas
- Aborde as dores do cliente
- Dê voz ao cliente para aumentar sua persuasão em vendas
- Aplique o storytelling
- Entenda as dores do lead
- Tenha um Storytelling bem estruturado
- Utilize os Gatilhos mentais
- Mostre-se como referência no assunto
- Postura de poder
Acompanhe!
O que são e como funcionam as técnicas de persuasão em vendas?
Basicamente a palavra persuasão é referente ao ato de conduzir algo ou alguém a tomar uma ação ou fazer algo que almejamos. A persuasão pode ser feita desde pontos mais simples, como influenciar uma linha de pensamento, até guiar alguém a uma compra.
Embora muitas pessoas se sintam superiores e que não são influenciáveis, isso é um engano. Ao longo de um único dia somos bombardeados de informações e imagens que nos passam uma mensagem, que poderemos seguir e reproduzir ou não.
Um exemplo disso é que conscientemente ou inconscientemente, sempre reparamos em como as outras pessoas se vestem, como uma frase foi dita, como um ambiente é decorado, ou até como um site está formatado e se está visualmente atrativo ou não.
Sendo assim, sempre que vamos fazer um projeto, mesmo que a intenção não seja reproduzir exatamente da mesma maneira, temos um background extenso de como isso foi feito de outras formas e isso geralmente pode influenciar nossos resultados.
Já a persuasão em vendas é a estratégia utilizada pelos vendedores para conseguirem conduzir os leads a se identificarem com a ideia do produto e fecharem a compra.
Feita da maneira correta, essa é uma ótima estratégia para aumentarmos os resultados do nosso trabalho. Para isso, separamos alguns dos principais fundamentos de Robert Cialdini, renomado psicólogo e profissional da área de vendas. São eles:
1. Apresente provas sociais
Comprar um produto pela primeira vez sempre traz insegurança. A verdade é que o risco existe, afinal, você nunca teve essa oportunidade antes. Nesse momento, tudo que o cliente busca é a segurança e ela pode vir por meio da experiência que outras pessoas tiveram. Isso se chama prova social e é um importante gatilho de convencimento.
Os consumidores querem saber se outras pessoas já fizeram essa compra e se ela foi bem-sucedida para esses compradores. Portanto, o vendedor que consegue mostrar essas experiências e relatos, e atestar que elas ficaram satisfeitas, consegue fechar mais negócios. A prova social traz a segurança de que há um público satisfeito com o que você vende.
Veja que vídeo bacana sobre Prova Social
2. Reforce o relacionamento construído
Negociar com quem já é seu cliente se faz necessário muitas vezes. Nesses momentos, é necessário partir de tudo que vocês já construíram juntos até o momento. Se o relacionamento com o cliente foi desenvolvido de maneira sólida, certamente isso vai influenciar positivamente na hora de tentar gerar uma nova venda.
Não se trata de um gatilho mental, mas sim, de confiança. Você deve reforçar junto ao cliente que nunca o deixou na mão e sempre foi capaz de atendê-lo da maneira que ele precisou. Esse histórico tem um peso muito importante, por isso essa técnica de persuasão em vendas está na lista. Mostre que você é capaz de continuar oferecendo o que seu cliente precisa e que pode se adaptar da maneira que ele precisar.
3. Posicione-se como referência
Clientes estão sempre em busca do mais barato, isso é muito comum. Talvez, em algum momento, os vendedores sentem dificuldades em fechar uma venda por causa do preço. Isso ocorre porque há concorrentes, geralmente menos qualificados, que cobram mais barato. Nessas horas, cabe ao vendedor mostrar que o preço mais alto representa qualidade e confiança.
Portanto, faça o cliente saber que você é a referência no mercado. Apresente números, cases de sucesso e explique de que maneira você pode fazer a diferença para esse cliente com o que é oferecido a ele. Em alguns casos, o marketing de conteúdo é de grande ajuda para reforçar essa posição de referência, então vale a pena mostrar que tudo isso é aplicado em um blog de qualidade.
4. Use o gatilho de urgência na persuassão em vendas
Algumas ofertas só são feitas uma vez, o que é uma ótima técnica de persuasão de vendas. O cliente, geralmente, precisa de tempo para fechar um negócio, mas você pode agir ativamente para que isso ocorra o mais rápido possível. O gatilho de urgência é o mecanismo ideal, já que você “apressa” esse cliente, mas sem ser inconveniente.
Essa técnica consiste em reforçar que a sua oferta tem tempo limitado. Portanto, diga ao cliente que ele só consegue fechar a compra em condições mais vantajosas dentro de um determinado prazo. Aí, você decide se será uma semana, dois dias, ou até mesmo só naquele mesmo dia. Isso vai gerar a sensação de urgência para aproveitar uma boa oportunidade, o que vai induzi-lo a tomar uma decisão imediata.
5. Aborde as dores do cliente
Se você é um vendedor experiente, certamente conhece os problemas que os clientes do seu segmento enfrentam. Essas questões são os motivadores para que essas pessoas busquem o serviço ou produto que sua empresa oferece. Logo, fica mais fácil trabalhar em cima dessa dor, mostrando o quanto ela gera problemas e como pode ser solucionada.
Nesta técnica, é necessário se colocar no lugar do cliente. Fale sobre os problemas que ele enfrenta, as consequências e como eles impactam o negócio. Isso vai gerar proximidade. Em seguida, mostre como sua oferta vai ajudar a resolver a questão e quais vantagens serão aproveitadas. Apontar o problema, explicar a solução e ilustrar o cenário com a questão resolvida gera mais oportunidade de vendas.
6. Dê voz ao cliente para aumentar sua persuasão em vendas
O seu cliente quer falar sobre o que ele deseja para o negócio dele e o problema que ele tem. Portanto, quando ele o procura, quer explicar detalhadamente o que passa e quais soluções espera em relação a isso. Para alguns vendedores, pode ser difícil frear o argumento de venda, mas você precisa saber dosar o quanto fala nesse diálogo.
Dê voz ao cliente e o deixe falar. Mostre um aspecto compreensivo, ainda que você seja um vendedor. Isso é fundamental para mostrar dedicação à solução do problema e estreitar um laço importante. Depois disso, repita os problemas que o cliente relatou e explique como sua solução vai resolver cada um deles.
Dica: não deixe seu CRM de Vendas desatualizado. A cada novo contato com o cliente relembre o anterior e use essa narrativa para construir um enredo e relação de confiança de sucesso.
Dica de leitura: CRM Vendas – O que É e para que Serve?
7. Aplique o storytelling
Histórias ajudam pessoas a entender trajetórias, acontecimentos e realizações. É com base nisso que o storytelling em vendas, importante técnica de marketing, é utilizada em persuasão em vendas. A ideia é contar a história de uma pessoa que tinha um problema, foi em busca de uma solução (seu produto/serviço) e conseguiu conquistar algo de relevante.
O vendedor pode criar essa narrativa, utilizando elementos que criem conexão com o cliente (mesmos problemas, mesmos sentimentos), e conquistar uma venda. Mas lembre-se: é fundamental utilizar histórias reais! Crie essa narrativa a partir de cases de sucesso. A ideia é envolver esse cliente e fazer ele entender que também pode conquistar o mesmo. Jamais engane alguém com uma história falsa!
Uma boa técnica de persuasão em vendas faz com que o prospect, ou já cliente, seja levado a um cenário em que a compra fica mais concreta para ele. Em paralelo, o vendedor consegue superar objeções de maneira técnica e inteligente.
É importante considerar sempre o funil de vendas na hora de abordar um prospect para aplicar essas técnicas de persuasão.
Não deixe de ler – Técnicas de Neurovendas
Bônus: assista ao vídeo – Persuassão em Vendas – Técnicas de Neurovendas
8. Entenda as dores do lead
Sem saber qual a real necessidade do cliente, dificilmente conseguiremos vender o produto/serviço a ele. Para isso é muito importante definirmos quem é a persona que melhor se beneficiaria do nosso produto e assim sabermos quem e como abordar.
Por exemplo: suponhamos que seu ramo seja o de fornecimento de peças automobilísticas. Dificilmente você conseguirá repassá-las direto ao cliente final, porém se ao entrar em contato com as oficinas mecânicas, terá muito mais porcentagem de sucesso nas vendas.
Por isso sempre precisamos definir quem é o tipo de pessoa e qual é o melhor momento que ela terá mais probabilidade de comprar o produto. Dessa maneira, fica muito mais prático de guiá-la no atendimento e conduzi-la à compra.
9. Tenha um Storytelling bem estruturado
Não basta termos um bom produto, ou um serviço que resolverá genuinamente o problema do eventual cliente se não tivermos uma boa retórica para representá-lo no momento da venda.
É necessário ter-se um bom atendimento e para isso, o vendedor precisa ter uma boa desenvoltura e dinamismo, sabendo dramatizar a venda e deixá-la com emotividade, mostrando ao cliente como a oferta será a solução para um problema que ele tanto almeja.
Para isso, é importante estabelecer internamente um início, meio e fim para o atendimento, porém deixando com que em cada momento o lead se sinta bem atendido e se identifique cada vez mais com a ideia e deseje cada vez mais o produto.
Lembre-se de dar exemplos de outras pessoas na mesma situação, quais problemas o produto/serviço consegue resolver e os benefícios que ele trará. Se o valor for uma das vantagens, não deixe de apresentá-la também.
O importante aqui é mostrar ao lead que essa compra é a solução que ele tanto busca e que vale a pena, induzido ele a fechá-la.
10. Utilize os Gatilhos mentais
Cialdini também ressalta muito a importância dos Gatilhos Mentais, que nada mais são do que maneiras de persuadir o lead utilizando ações pontuais. Em outras palavras, o vendedor fará uma ação específica que causará uma reação desejada no receptor.
Os gatilhos mentais são ações sutis, que interagem com o emocional e os estímulos inconscientes do indivíduo. De acordo com Cialdini, são “a habilidade de trazer pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos”
Os principais gatilhos mentais são:
Reciprocidade: Quando há uma troca visando o equilíbrio. Quando um toma uma atitude, espera-se que o outro retribua também;
Compromisso: É o intuito de criar no outro o sentimento de que ele tem a necessidade de realizar e retribuir algo;
Coerência: Ao abordar um assunto, tenha certeza que os demais argumentos serão a favor dele e não irão contradizê-lo. Um bom vendedor precisa ter uma retórica clara e coerente entre si;
Afeição: Muito provavelmente o lead não te conhecerá antes do atendimento, porém uma das principais maneiras de conquistá-lo é mostrando-se uma pessoa cordial, simpática e agradável;
Escassez: Um dos gatilhos mais utilizados. É o ato de mostrar ao cliente que existem poucas unidades, ou que a oferta com tal preço está com o tempo limitado.
É importante destacar que os gatilhos mentais são princípios pensados no âmbito geral. Como cada pessoa é diferente uma da outra e tem vivências diferentes, cada um pode reagir a eles de uma determinada maneira.
O importante é o vendedor ter conhecimento dessas informações e domínio das técnicas para então saber manejá-las de acordo com as percepções do lead que for adquirindo durante o atendimento.
11. Mostre-se como referência no assunto
Além de um gatilho mental, a Autoridade pode ser classificada por si só como uma técnica de persuasão de vendas. Sempre que estamos em um local desconhecido, ou precisamos de alguma informação, evitamos pedi-la a desconhecidos.
Procuramos sempre uma pessoa que nos apresente segurança e confiança para esclarecer nossas dúvidas. Com as vendas a situação não é diferente. Mais do que um vendedor, é necessário que sejamos sempre promotores do produto.
Precisamos sempre demonstrar segurança e domínio nas informações que estamos passando, deixando claro que entendemos a fundo a situação. Isso passa confiança ao lead, o que faz com que ele se sinta mais seguro para investir o dinheiro na compra.
Dica de leitura – Como persuadir seu cliente
12. Postura de poder
Além de ter uma boa retórica e domínio do assunto, a leitura corporal interfere diretamente na maneira como a mensagem é passada. Há quem ache que isso não interfere, mas inconscientemente captamos informações que nos mostram qual o humor da outra pessoa.
Por isso, não adianta nada nos empenharmos nos estudos para entender todos os problemas que o nosso produto/serviço pode resolver e procurar as mais avançadas técnicas de persuasão se ao darmos o bom dia, nossa voz estiver demonstrando 0 ânimo.
O olhar também é muito importante. Quem nunca conversou com algum atendente com o olhar distraído como um robô e nos tratasse de maneira genérica? Quase ninguém gosta de ser atendido dessa maneira e esse é um fator que pode ser decisivo em uma venda.
Por isso, lembre-se sempre de manter uma boa postura, um olhar atento, ser simpático, explicar as informações de maneira clara e coesa e demonstrar empatia e gentileza durante os atendimentos.
Dica de Leitura: Alto Astral em Vendas
Dica bônus: Invista em um bom Sistema de CRM
Resumidamente o CRM Software é uma ferramenta de gestão comercial onde ficam registrados dados como o histórico do relacionamento com os clientes, além de podermos avaliar o desempenho do vendedor baseado em registros pontuais de sua performance.
Ter um sistema de CRM é crucial para registrar pontos específicos de seus clientes, dados esses fundamentais para aprimorar seus processos de vendas.
Com um bom sistema, você consegue escalar o nível de conhecimento da sua equipe e melhorar, tornando cada vez mais próximo o alcance das metas e o alcance dos seus resultados.
Leitura complementar – O que é CRM?
Conclusão
Neste artigo vimos algumas técnicas para aprimorar a sua persuasão em vendas. Vimos o quanto é importante sabermos o perfil de quem estamos atendendo, os gatilhos mentais e os principais modos de conduzir o atendimento.
Esperamos que tenha gostado das informações e orientações que separamos e estamos ansiosos para saber o que tem a dizer, então sinta-se à vontade e deixe o comentário logo abaixo.
Vídeo Bônus – A arte da negociação | Diego Faleck
