Ter boa comunicação, aprender técnicas de vendas, de persuasão, saber negociar dentro da margem de preços…
Essas são características que um bom perfil de um vendedor precisa ter e desenvolver ao longo do tempo.
Mas hoje vamos falar sobre um tipo de perfil que é o sonho de muita empresa: as características comportamentais de um vendedor de sucesso.
Nem sempre essas características são percebidas antes da contratação, mas elas definitivamente precisam fazer parte do treinamento de toda equipe.
Mas do que estamos falando? De pelo menos 5 características comportamentais:
1. Vontade imensa de aprender
Em 2015, o site da revista Forbes publicou um artigo pequeno, mas bem interessante e intitulado assim: “Vontade de aprender é mais importante que conhecimento“.
Estamos vivendo tempos em que praticamente tudo se resolve pesquisando no Google.
Várias vezes ao dia, se temos alguma dúvida ou precisamos de alguma informação rápida, recorremos a esse buscador virtual.
Nesse sentido, o autor do artigo afirma que estamos na era em que o conhecimento virou mercadoria.
Então, como as empresas viram esse jogo?
Segundo o artigo, investindo nos chamados trabalhadores da aprendizagem.
A diferença dos trabalhadores da aprendizagem é que eles são capazes não só de aprender, mas também de absorver esse aprendizado e de aplicá-lo em diferentes cenários.
Portanto, se pudéssemos criar uma fórmula para esse perfil de um vendedor, seria assim:
Aprendizado + absorção = aplicação prática.
Aliás, a aplicação do aprendizado tem tudo a ver com a segunda característica do perfil de um vendedor vencedor.
2. Ter prazer em servir
Se pensarmos mais profundamente sobre empreendedorismo, chegaremos à conclusão de que ele vai além de se obter lucro ao vender produtos e serviços.
Também é uma forma de servir ao outro.
Mas o que isso tem a ver com o perfil de um vendedor?
Tudo. E a diferença entre um vendedor realmente preocupado em servir é visível.
Esse vendedor gosta de pessoas, e por isso, ele se preocupa em realmente fazer boas ofertas.
Em outras palavras: ele não empurra produtos apenas para bater metas.
Ele realmente avalia a necessidade (ou o desejo de compra) do cliente e procura oferecer a ele a melhor opção.
Se a melhor opção for um produto de R$ 30,00 em vez de um produto de R$ 150,00, ele vai ser honesto, pois sabe que lá na frente ele ganhará muito mais com essa atitude.
Aliás, um vendedor vencedor sabe trabalhar para colher resultados a longo prazo.
Saiba mais: o futuro do atendimento ao cliente.
3. Ser proativo
A proatividade é uma das características comportamentais mais desejadas do perfil de um vendedor vencedor.
O vendedor proativo se antecipa às situações e não espera alguém o pedir para que ele se movimente.
Aliás, aqui vale uma espécie de “puxão de orelha” nos gestores: saber delegar tarefas ajuda muito na proatividade do vendedor.
Isso quer dizer que quando ele sabe exatamente sua função, sua missão dentro da empresa, tem as ferramentas necessárias, as metas que precisa alcançar e a margem de negociação dos produtos, o vendedor vencedor consegue se antecipar e dar um jeito de fazer acontecer sem ferir as normas da empresa.
E voltando ao vendedor, quando ele é realmente proativo, ele corre atrás de bater suas metas e até superá-las. Ele une técnica e atitude para ter resultados mais consistentes.
4. Ser resiliente
O dicionário Houaiss nos dá duas definições certeiras sobre o significado de resiliência:
- Propriedade que alguns corpos têm de retornar à forma original após terem sido submetidos a uma deformação;
- Capacidade de se recobrar ou de se adaptar à má sorte, às mudanças.
Não precisa falar mais nada, não é mesmo?
Desenvolver a resiliência deve fazer parte do perfil do vendedor por motivos claros: você vai ouvir muitos nãos.
Vai perder clientes. Mas isso não pode tirar o seu foco, pois você também vai ouvir o “sim”.
Algumas dicas para fortalecer a resiliência são:
- Acredite na sua competência (então seja competente);
- Encare mudanças e resultados negativos como oportunidades de aprendizado e crescimento;
- Controle as suas emoções e mantenha um sorriso no rosto.
Mas aqui vai um ponto de atenção: nem sempre é possível ser resiliente com os tombos que levamos da vida.
Pode ser que o vendedor seja extremamente resiliente em seu trabalho, mas na vida pessoal ele encontre dificuldades que, querendo ou não, podem afetar seu desenvolvimento profissional.
Por isso, caso precise de ajuda para fortalecer ou desenvolver a sua resiliência frente às dificuldades da vida, procure ajuda profissional.
5. Não ser chato também faz parte do perfil de um vendedor vencedor
A palavra “vendedor” faz muita gente torcer o nariz por achar que trata-se de uma pessoa que vai ficar insistindo bastante até conseguir empurrar um produto para você comprar (se for televendas, então…).
Para não ter um perfil de um vendedor chato, você precisa entender o timing de vendas certo para vender e para recuar.
Não adianta insistir. Por isso é que torna-se tão importante fazer um bom funil de vendas para guiar o prospect até a criação de um desejo real de compras.
Aliás, assista a este vídeo aqui embaixo que fala justamente sobre a diferença entre ser um vendedor persistente e um vendedor chato:
Gostou do artigo?
Quais características você precisa desenvolver?
Então complemente este assunto entendendo o que é Inteligência de Vendas e como colocá-la em prática.
Sara Moreira é jornalista e produtora de conteúdo parceira da Clientar CRM.
Paulo Araújo é palestrante, consultor e fundador da Clientar – Software de CRM.
Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade.
Especialista em palestras de motivação e de vendas. Realizou palestras em centenas de empresas pelo Brasil.
Criador do canal O Papo É Vendas no YouTube.
Convidado pela Revista VendaMais e pelo portal Administradores.com a participar de entrevistas, publicações de artigos e vídeos com temas relacionados a Gestão de Vendas.
