Não é de hoje que a imensa maioria de consultores e especialistas em gestão proclamam a todos os pulmões: o maior desafio nas empresas é atrair e reter talentos e assim definir o perfil da equipe de vendas!
Talvez essa expressão seja mais uma entre outras como: nossa empresa é uma grande família ou nossos funcionários são o nosso maior patrimônio.
Frases feitas que remetem a sensação de que as pessoas são o que há de mais importante em uma organização.
Leia mais sobre: Como reter talentos.
É claro que tudo isso tem um fundo verdade, mas o começo do processo, a contratação de funcionários, muitas vezes é feita com pouco critério e com uma pressa que só traz frustração e péssimos resultados no médio prazo.
O software de CRM ajuda a definir o perfil da sua equipe de vendas de acordo com o seu mercado e comportamento do consumidor.
Nesse post vamos discutir alguns pontos fundamentais para montar uma excelente equipe de vendas.
São eles:
- Perfil do meu cliente
- Perfil da equipe de vendas e das pessoas
- Venda técnica ou emocional
Talvez nesse momento você esteja se perguntado:
– Mas o que um sistema de CRM tem a ver com o processo de contratação das pessoas para uma equipe comercial?
Eu respondo: Tudo!
Perfil do meu cliente
O CRM é a ferramenta que deve registrar todos os contatos com os clientes, follow-ups e ações de vendas.
Portanto os primeiros pontos que preciso analisar para montar uma equipe de vendas é o perfil do meu cliente e como atuam as equipes de vendas dos meus concorrentes.
Para ser e fazer diferente é preciso um padrão, concorda?
Perfil da equipe de vendas e das pessoas
De posse dessas informações começo a traçar o perfil da equipe de vendas e das pessoas que devo contratar.
Caso meu processo de vendas seja de longo prazo e uma venda técnica, pessoas com o perfil metódico, pacientes e detalhistas são sempre bem-vindas.
Assista também ao vídeo: O que é um talento?
Uma venda mais técnica relacional ou emocional?
Pessoas despojadas e que gostam de ir ao campo podem trazer bons resultados.
Não é uma questão de rótulos, mas sim tentar ao máximo colocar as pessoas certas nos lugares corretos.
O ideal não é montar uma equipe de vendas e depois instalar e treinar para usar o sistema de CRM.
O correto é a empresa adquirir o CRM ideal para o seu negócio para depois montar a equipe comercial.
Na imensa maioria das vezes esse processo é inverso.
A equipe de vendas que está na empresa há um bom tempo não consegue perceber a utilidade do CRM.
Para montar uma excelente equipe de vendas, primeiro encontre o CRM ideal e depois contrate as pessoas.
Assim, não tem aquela desculpa de que nunca foi assim ou assado.
Fica muita mais fácil de descobrir quais as competências e conhecimentos necessários para atingir os resultados desejados.
Caso a sua situação seja a de já ter uma equipe de vendas e agora buscar um software de CRM sugiro que a equipe participe do processo.
Mas uma vez definido o sistema não se abre mão do método para que possa ser melhorado continuamente.
Dica de leitura: Como criar campanhas de incentivo em vendas
