A organização de vendas é um passo a passo das atividades que precisam ser realizadas por toda equipe de vendas. Afinal é essa organização que vai conduzir o lead desde o primeiro contato com a sua empresa até o fechamento da venda.
Ter processos estruturados contribui para a fluidez do trabalho, favorecendo a produtividade dos colaboradores. Como consequência, o faturamento da empresa também aumenta, visto que a organização em vendas acelera a decisão de compra.
A seguir falaremos das principais vantagens da organização interna e de um processo de vendas estratégico, além de listar algumas dicas práticas para encurtar o funil de vendas e ainda conseguir transformar sua equipe em uma verdadeira máquina de vendas!
Veja os tópicos que separamos para te ajudar a entender melhor sobre organização em vendas!
- O que é processo de vendas?
- Por que a organização de vendas é importante?
- 3 dicas para melhorar a organização de vendas
O que é processo de vendas?
O processo de vendas é composto por uma série de etapas replicáveis e que agilizam a tomada de decisão, otimizando o tempo do vendedor. Funciona, portanto, como um mapa para a sua equipe.
Visto que essa organização de vendas precisa ser funcional e clara o suficiente para que todos possam internalizar a rotina corporativa e executá-la com naturalidade.
O objetivo do processo de vendas é orientar os vendedores para que possam replicar as experiências bem-sucedidas para outros prospects.
Somente com um processo bem estruturado, o gestor tem condições de avaliar os resultados e identificar os gargalos.
Por exemplo: se um profissional qualquer faz muitas reuniões e fecha poucos negócios, é possível avaliar onde está a falha para que não se repita com outros vendedores.
Lembrando que a baixa no fechamento de negócios também pode estar ligada a uma qualificação inoperante. Será que você está ligando para o lead certo? Fique sempre atento aos seus resultados para poder analisá-los com o passar do tempo.
Dica de leitura: 6 erros em vendas que seus vendedores cometem
Por que a organização de vendas é importante?
Para além dos indicadores levantados, a organização interna evita que o trabalho do time comercial fique engessado. Muitas pessoas, inclusive, pensam o contrário: que um processo de vendas acaba padronizando as atividades e tornando as tarefas robotizadas. Porém não é nada disso que acontece na prática.
Quando o time tem etapas bem definidas, fica muito mais fácil alcançá-las sem sobrecarga de trabalho, o que permite redirecionar esforços para o que interessa: o diálogo com o lead e, em seguida, a conversão.
Processos estruturados racionalizam a tomada de decisões e evitam que os colaboradores percam tempo em tarefas desnecessárias e repetitivas.
Um processo comercial organizado é, portanto, o grande responsável pela dinâmica e fluidez da rotina de trabalho.
As práticas só ficarão engessadas se o vendedor não tiver planejado estrategicamente os critérios avaliados, baseando-se em dados já estudados.
Trabalhando com a inteligência comercial, os funcionários estarão ganhando segurança para a condução dos processos e o funil naturalmente se encurtará.
Apesar de parecer fácil e simples, não é tão fácil assim implantar um processo de vendas que seja escalável. Para que traga resultados positivos, é de suma importância que as etapas estejam centradas no cliente.
Por isso, a primeira lição é fazer o dever de casa, ou seja, você precisará conhecer o perfil de cliente ideal (ICP) e desenhar a jornada de compra desse alvo. Entender isso ajuda a definir a forma como deve ser feita a abordagem e quais os canais de atendimento adequados.
Tendo em mão um processo comercial devidamente estruturado, você perceberá a redução de riscos e gastos desnecessários ao longo da jornada de compra do cliente. Esse planejamento é primordial para a organização de vendas da empresa, já que identifica os pontos que podem ser futuramente melhorados, aprimorando o trabalho dos pré-vendedores e vendedores.
Saiba mais: Como definir processos de vendas
3 dicas para melhorar a organização de vendas
Ter organização de vendas B2B é de vital importância para a fluidez do trabalho. Entretanto, esse é um grande desafio para muitas empresas, em especial para aquelas que trabalham com uma base muito grande de leads.
A tecnologia ajuda a suprir essas lacunas, organizando o processo de vendas por meio da coleta de dados e estruturação dessas informações.
A inteligência de dados é um dos pilares do mercado B2B, pois ela permite conhecer o lead em profundidade e, a partir daí, traçar estratégias de conversão compatíveis com cada comportamento de compra.
Os resultados são a redução do Custo de Aquisição e um funil de vendas mais curto. Veja as 3 dicas práticas que separamos para te ajudar na organização de vendas.
1. Observe o mercado e entenda seus passos
Uma boa maneira de estruturar seu processo comercial é buscando referências em empresas bem-sucedidas no mesmo segmento de atuação. Essa pesquisa é válida para estabelecer critérios mínimos que sejam factíveis na sua instituição.
Esteja sempre atento também aos seus próprios indicadores de performance. Avalie os passos pelos quais seus melhores clientes passaram e o que foi feito pelo time comercial nesse trajeto.
Assim será possível replicar os padrões de sucesso e aprimorar os treinamentos a partir de feedbacks bem fundamentados.
Alguns aspectos importantes para avaliar são: o tempo que o lead levou para percorrer cada etapa e quais foram as estratégias de conversão que surtiram maior efeito e quais foram os diferenciais para um fechamento ágil.
2. Mantenha sua equipe alinhada e o funil de vendas ajustado para uma melhor organização de vendas
O alinhamento do time é primordial para a organização de vendas, sobretudo na relação entre pré-vendedores e vendedores, que exige uma passagem de bastão assertiva para evitar desperdício de tempo e sobrecarga de trabalho.
É papel do gestor estar sempre aberto ao diálogo, solicitando feedbacks de sua equipe e dando os devidos retornos também.
Estimule seus colaboradores a avaliarem o que deu certo e o que deu errado, quais foram as principais dificuldades encontradas e o que eles sugerem para superá-las. Essa prática ajuda a manter o funil bem ajustado, livre de gargalos e com um fluxo favorável.
Não se esqueça de que os ajustes e atualizações no funil devem ser constantes para a jornada do cliente ser cada vez mais satisfatória.
3. Trabalhe com uma ferramenta CRM
Trabalhar com um CRM de Vendas é, sem sombra de dúvidas, a melhor opção para a melhor organização de vendas, ficando longe de dores de cabeça e complexidades. O sistema CRM permite estruturar suas vendas com base na gestão de seus dados.
O Customer Relationship Management, traduzido como Gestão de Relacionamento com o Cliente consegue registrar todas as informações e o histórico de interação com cada pessoa (cliente ou potencial) – desde o momento da coleta de dados, passando pelos primeiros contatos até o momento da venda (ou desistência).
Além disso, com a automatização de seus dados, tanto os vendedores quanto o time de marketing conseguem acessar e compartilhar os dados em tempo real. Sem contar que esse sistema inteligente verifica erros de duplicação de dados, que no futuro poderiam gerar problemas na gestão dos clientes.
Não podemos deixar de mencionar que o sistema CRM emite em tempo real uma análise detalhada de todos os processos que envolvem a gestão de clientes e prospects dentro do CRM.
Há muitas vantagens em ter um software CRM, além da gestão de dados, afinal, ele é o ajudante número 1, quando o assunto é organização de vendas!
Leia também: As grandes vantagens da plataforma de CRM
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