Antes de qualquer coisa, é importante ter objetivos de vendas bem definidos.
Aonde você quer chegar? O que você almeja para a sua empresa? Ter essas perguntas, por exemplo, em mente te ajuda a traçar objetivos e metas para sua equipe de vendas.
Continue lendo esse artigo. Vamos discutir:
- O que são objetivos de vendas
- Objetivos e metas
- Por que definir objetivos de vendas?
- Como definir
- Sistema CRM
O que são Objetivos de Vendas
Objetivo nada mais é que o fim a que se quer chegar. Todos os anos, é comum ver as pessoas listando objetivos para o novo ano, como fazer uma viagem ao exterior, abrir uma empresa, distribuir alimentos em ONGs e instituições…
Independentemente de qual for o objetivo desejado, é necessária uma série de tarefas para chegar até ele. O objetivo deve estar claro antes de se iniciar qualquer trabalho. É ele que irá guiar e nortear as ações que devem ser realizadas para alcançá-lo.
Mas então, o que são objetivos de vendas?
Objetivos de vendas implicam nos “fins” a que se quer chegar em relação à área de vendas de uma empresa. Conquistar mais clientes, aumentar o faturamento anual, ser reconhecido no ramo em que atua, ter uma equipe de vendas qualificada. Todos esses são exemplos de objetivos de vendas.
Vale ressaltar que os objetivos de vendas podem estar presentes em questões que envolvam o time de vendas, a quantidade de vendas e a relação que se tem com os clientes.
Objetivos e Metas
Agora veremos um pouco de como esses dois termos, objetivos e metas, estão relacionados.
As metas são como degraus que te ajudam a subir. Lá no topo, está o objetivo. Entende-se, portanto, que o objetivo funcione como algo maior que pode, e deve, ser quebrado em pedaços menores – as metas – para que seja de fato cumprido.
Vejamos um exemplo. Uma pessoa tem o objetivo de reformar o seu quarto, pintando as paredes. Ela percebe que antes de qualquer coisa, deve comprar os materiais, escolher uma cor que seja do seu agrado, consultar vídeos tutoriais na internet, buscar inspirações, ver se há algum buraco a ser tapado na parede…
Após completar cada pequena tarefa, a pessoa está preparada para, finalmente, começar a reforma e pintar a parede do quarto. Parece bobo, mas é algo necessário a se fazer. Lembre-se de dar um passo de cada vez para que não tropece e tenha que recomeçar.
Metas são importantes e servem de mapa para chegar no objetivo. Portanto, é importante tê-las bem explicadas para chegar cada vez mais perto do fim.
Recomendação de leitura: Como Criar Metas de Vendas
Por que definir Objetivos de Vendas?
Você já sabe o que são objetivos de vendas, certo? Mas por que é tão importante defini-los?
Quando você não tem um objetivo a seguir, não tem um rumo, é como se estivesse perdido. Você não sabe aonde quer chegar e então não tem motivos para se mover. Desse jeito, não há vendas.
Ter um objetivo a seguir desenvolve autoconfiança, esforço e disciplina. O empregado quando tem metas a bater dá o seu melhor para alcançar resultados. Isso motiva o seu time a vender.
Ademais, definir metas é tão importante quanto definir objetivos. São as metas que mostrarão se a sua empresa está indo bem ou se precisa melhorar. São as metas que ajudarão a seguir o caminho certo até chegar ao fim, o objetivo que almeja.
Portanto, ter um caminho a trilhar traz bons resultados. Resultados esses pretendidos como objetivos a serem alcançados.
Veja mais em: Motivação e vendas
Como definir objetivos de vendas
Agora que você já entendeu o que são objetivos de vendas, veja algumas dicas e passos de como definir objetivos na sua empresa.
Questione-se frequentemente
Quais objetivos quero cumprir? Em quanto tempo? O que farei para alcançá-los? Essas são algumas perguntas importantes para se ter em mente antes de definir qualquer objetivo.
Seja realista ao definir objetivos de vendas
Seja o mais realista possível. Não adianta você ter um objetivo de 30 vendas por mês se a sua empresa teve, em média, 15 vendas mensais nos últimos meses. Estipular objetivos inalcançáveis trará desmotivação e o não cumprimento deles.
Consulte o histórico de vendas da sua empresa
Quanto mais números, índices e dados você tiver, mais precisa será a análise. Os números te ajudam a entender quanto vende a sua empresa. Dessa forma, você é capaz de ter objetivos reais e alcançáveis, parecidos com o que sua empresa vende. Às vezes é ótimo desafiar-se e sair da sua zona de conforto, mas não se esqueça de manter os pés no chão e não cobrar resultados absurdos do seu time de vendas.
Análise o mercado atual e o mercado potencial
Resumidamente, o mercado potencial diz respeito ao fluxo de vendas que um produto pode ter e à quantia que a empresa é capaz de oferecer, considerando o ramo no qual atua. Enquanto o mercado atual trata dos números de vendas de um determinado produto ou número de consumidores daquele produto em questão. Entender o mercado e suas necessidades é de suma importância. É dessa forma que você saberá o quanto pode e precisa vender.
Não compare
Não vale comparar a sua empresa com a concorrência na hora de definir os objetivos de vendas. Nem sempre o que funcionou para o outro, pode funcionar para você. Portanto, faça análises do interior da sua empresa.
Una-se com a equipe de vendas
A equipe é responsável pelas vendas da empresa. Não há nada mais justo que chamar os funcionários envolvidos para definirem os objetivos e metas de vendas. Ninguém melhor que eles sabem como é o dia a dia na empresa em relação às vendas que fazem. Portanto, tenha uma boa reunião com a equipe de vendas na hora de definir objetivos.
Treine sua equipe nos objetivos de vendas
Não é novidade para ninguém que um time de vendas qualificado e bem treinado vende mais. De nada adianta você ter ótimas estratégias de venda, ter planejamentos a seguir e metas a bater se a sua equipe não for eficaz no que se dispõe a fazer. Faça apresentações, organize palestras, dê cursos e oriente no que preciso for. Tenha a certeza de que sua empresa possui uma equipe pronta para vender.
Questione sempre
Além das perguntas iniciais, pergunte-se periodicamente se a sua empresa está indo no caminho certo para alcançar aquele objetivo que você estipulou lá no começo. Tem algo a melhorar? Estamos fugindo do rumo que traçamos? O que tem dado certo que posso repetir? Pode ser que seja necessário mudar algumas estratégias ou planos. Esteja atento para corrigir possíveis impasses.
Sistema CRM
Como o CRM de vendas pode te ajudar a definir seus objetivos?
O sistema CRM, Customer Relationship Management, é uma ferramenta de gestão comercial responsável por armazenar dados e informações dos clientes de determinada empresa. Além disso, ele organiza números e resultados relacionados a vendas.
Com essa ferramenta, você consegue ter um controle maior de como estão as vendas na sua empresa. De forma rápida e precisa, você tem todos os dados necessários para traçar seus objetivos.
Quando for pensar em números, valores e estatísticas, use seu maior aliado. Ele te ajudará a não viver de achismos e criar objetivos reais.
Veja mais em: 7 perguntas sobre CRM de Vendas
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