Vender é um objetivo simples que qualquer negócio tem. Vendas representam bons resultados, sucesso e prosperidade na empresa, certo? Bem, pode até ser, mas um bom número de vendas nem sempre vai representar grande faturamento. Isso acontece, sobretudo, em empresas que têm um ticket médio em vendas baixo.
Você está satisfeito com a média dos valores das vendas que você faz? Há empresas que conseguem fechar muitos negócios em um mês, por exemplo, mas ainda assim não faturam tanto. Isso acontece porque, mesmo que venda muito, o valor médio dessas vendas não é tão alto. Isso pode ser um problema, mas dá para resolver.
Neste post, apresentaremos a você alguns tópicos importantes sobre este assunto. São eles:
- O que é ticket médio em vendas
- Como calcular o ticket médio?
- Como aumentar o ticket médio em vendas da sua empresa?
Confira!
O que é ticket médio em vendas
O ticket médio em vendas é a métrica que aponta o quanto, em média, uma empresa consegue faturar em cada venda realizada. Portanto, há sempre a necessidade de avaliar o número de vendas feitas em certo período e observar o quanto cada consumidor gasta.
Imagine uma clássica lojinha de R$ 1,99. Esse tipo de estabelecimento vende muito em um dia, que dirá em um mês. Entretanto, isso não é suficiente, muitas vezes, para que o faturamento desse negócio seja alto. O motivo é simples: os produtos são baratos e, na maioria das vezes, o total da venda não chega a um valor tão grande.
Agora vamos pensar em um exemplo oposto: uma concessionária de caminhões. Suponhamos que, em média, o negócio consiga vender 6 caminhões no mês. Bem, pode até parecer um número baixíssimo de vendas, mas cada veículo custa cerca de R$ 600 mil. No fim do período avaliado, o faturamento é alto e, consequentemente, o ticket médio daquela empresa também é.
Portanto, quando falamos desse indicador comercial, o ponto principal é o quanto cada consumidor gasta quando compra na sua loja. É fundamental que as empresas tenham estratégias para que, cada vez mais, o cliente faça compras mais altas. Isso aumenta o ticket médio e, consequentemente, o faturamento do negócio.
Como calcular o ticket médio?
O ticket médio em vendas é um cálculo extremamente simples, mas muito preciso.
O sistema CRM faz automaticamente, mas é sempre importante saber, caso você queira fazer manualmente, conferir valores ou analisar períodos diferentes.
Este cálculo é feito em três etapas:
- primeiramente, escolha o período a avaliar (semana, mês, trimestre, semestre, ano, o que quiser);
- depois, some o valor total de vendas no período escolhido e então divida esse número pela quantidade de vendas
- o valor resultante do seu cálculo é o ticket médio do período em questão.
Portanto, se você vendeu R$ 100 mil em um mês em 20 negociações, então seu ticket médio em vendas é de R$ 5 mil. Em outras palavras, isso significa que, geralmente, cada venda realizada costuma ser de R$ 5 mil ou valores aproximados.
Como aumentar o ticket médio em vendas da sua empresa?
Aumentar o ticket médio em vendas do seu negócio significa induzir o seu cliente a gastar mais nas compras, ou nos negócios que fecha, com a sua empresa. Para isso, primeiramente, você deve conhecer mais sobre essas pessoas. Então, colocar em prática algumas estratégias precisas que vão gerar resultados. Confira como fazer isso!
Observe os hábitos de consumo do seu cliente
Todo ticket médio da empresa reflete os hábitos de consumo do cliente, de acordo com o mercado, os valores e o que é comprado. É claro que você terá muito mais trabalho para aumentar o ticket médio em uma concessionária de veículos. No entanto, é mais fácil fazer isso se você vende produtos de limpeza para shoppings, por exemplo.
Você deve observar os hábitos de compra do seu cliente. Isso inclui quando ele faz pedidos, o que ele precisa, quanto ele gasta além de outros pontos. Ao analisar esses fatores, seu time de vendas tem maiores chances de conhecer necessidades e hábitos do cliente.
Assim, fica mais fácil perceber oportunidades de fazer vendas casadas ou passar a vender alguns produtos de maior preço, ou complementares, que também farão sentido ao seu cliente. Para que essas análises sejam feitas, uma ferramenta CRM é fundamental.
Invista em upsell e cross sell
Você sempre poderá fazer seu cliente comprar mais do que ele pretendia quando procurou seu negócio. Não é necessário ser insistente, invasivo ou até mesmo chato. Sua oferta vai ser bem recebida se você consegue entender a necessidade do consumidor e, a partir disso, propor uma compra maior, mas mais eficiente.
O upsell é a técnica de aumento do valor da compra. Isso é obtido por meio de uma oferta maior, na qual o cliente leva mais produtos, ou um serviço estendido, com mais vantagens, por um preço mais alto. Para conseguir isso, é necessário ser realmente um bom negócio para esse cliente. É um upgrade em que a vantagem é clara.
Já o cross sell é uma venda casada, ou seja, a empresa oferece mais produtos além do que o cliente já gostaria, mas no caso, produtos diferentes e que sejam complementares. Por isso, a oferta deve ser feita dentro de uma negociação eficaz, em que o vendedor consiga envolver o cliente e mostrar como os produtos, ou serviços, adicionais vão ser realmente complementares.
Amplie o mix de produtos ou oferta de serviços
Se sua empresa vende mais produtos ou oferece serviços variados, são maiores as chances de conseguir aumentar o ticket médio em vendas. Imaginar exemplos simples é sempre uma ótima forma de entender conceitos.
Pense em uma pessoa entrando em uma loja e tendo uma grande oferta de produtos para olhar e decidir o que levar. Se são poucos itens à venda, esse cliente pega só o que precisa e vai ao caixa. Se há uma grande variedade de produtos oferecidos, são bem maiores as chances de clientes levarem um ou outro item a mais.
Portanto, sempre tente ampliar seu mix de produtos e trabalhe para capacitar sua empresa a oferecer mais serviços. Isso aumenta também as chances de vendas e pode influenciar positivamente no seu ticket médio.
Vender mais é importante, mas melhor do que isso é conseguir aplicar a estratégia da sua empresa nos negócios que você fecha. É por isso que o ticket médio em vendas se tornou um indicador fundamental para as empresas.Para conseguir novas oportunidades a sua equipe de vendas precisa monitorar os clientes. Para isso, o CRM é a melhor opção.
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