Você já reparou como a maioria dos processos de vendas envolve perguntas? E o desafio dos vendedores é justamente este: descobrir como fazer as perguntas certas aos seus potenciais clientes. É aí que entra o Spin Selling.
Por meio desta metodologia, é possível conduzir os leads (potenciais clientes) por meio de uma série de perguntas que te ajudam a identificar a real necessidade deles, e, claro, fechar negócios.
Neste artigo, vamos entender:
- O que é Spin Selling?
- Como usar o Spin Selling na prática?
- Conclusão
Vamos lá?
O que é Spin Selling?
Spin Selling é uma metodologia de vendas desenvolvida nos anos 1980 pelo psicólogo, consultor empresarial e escritor Neil Rackham.
Após vários anos de pesquisas, Rackham conseguiu entender como se dava o sucesso de negociação por parte de grandes empresas, principalmente em relação a vendas complexas.
Para entendermos o que é a metodologia Spin Selling, precisamos entender o significado das siglas que formam a palavra SPIN:
- S: Situation (situação);
- P: Problem (problema);
- I: Implication (implicação);
- N: Need-payoff (necessidade de solução).
O foco da metodologia é fazer perguntas ao lead com base nesses quatro grupos de investigação. Com isso, desenvolve-se uma conversa onde esse potencial cliente vai descobrindo “sozinho” que precisa adquirir o produto ou serviço da empresa.
Como usar o Spin Selling na prática?
Bom, vimos que o Spin Selling é baseado em perguntas que devem ser feitas aos prospects nos processo de negociação – seja entre negócios B2B ou B2C.
Então vamos falar sobre como cada uma delas funciona na prática:
Situation (Situação)
O primeiro grupo de perguntas que você fará ao prospect tem o objetivo de entender em qual situação ele se encontra.
Aqui é preciso deixar claro que você precisa abordá-lo somente depois de fazer uma pesquisa prévia sobre ele – afinal, iniciar a conversa com perguntas triviais do tipo “onde você trabalha?” podem irritá-lo. Lembre-se que a todo momento estamos trabalhando contra o tempo.
Durante a conversa, pense em criar perguntas que gerem empatia ao lead, para que você consiga coletar dados importantes para as próximas etapas.
Vamos supor que você venda soluções de cloud computing para outras empresas.
Na prática, é preciso fazer uma pesquisa prévia sobre o seu alvo, agendar uma reunião e fazer as primeiras perguntas de situação – como, por exemplo: “Como você descreve a situação atual que enfrenta na empresa em relação aos sistemas utilizados nos departamentos?“.
Problem (problema)
Lá nas perguntas de situação, você já consegue entender o cenário do seu prospect, pois provavelmente ele já vai apontar alguns problemas – a segunda etapa da metodologia Spin Selling.
Agora é o momento de você focar nessa dor identificada. É preciso ouvir o cliente, sem interrupções, encorajando-o a descrever os problemas que ele passa. Aliás, saiba que mesmo que ele nem saiba que tem um problema específico, o simples processo de fala ajuda muito nessa identificação.
E dentre todos os problemas descritos pelo prospect, você precisará focar no mais impactante, para, então, fazer as suas perguntas do tipo: “O que a sua empresa faz quando aparece esse problema? Por que esse problema surgiu agora?”
Implication (implicação)
No terceiro grupo de perguntas do Spin Selling, é hora de ajudar o lead a identificar quais são os impactos negativos que esses problemas levantados causarão ao seu negócio (no caso do exemplo B2B).
Aqui é fundamental que ele entenda o quão sério é esse problema para que, dessa forma, ele comece a considerar adquirir uma solução. Uma dica é você citar casos semelhantes sobre esses problemas pelos quais seus clientes já passaram e quais impactos trouxeram.
Perguntas do tipo “Se a empresa está passando por esse problema, qual o impacto que ele está gerando em seu negócio e nos colaboradores?”, ajudam a criar um senso de urgência por uma solução.
Need (necessidade de solução)
Bom, depois de dores e problemas identificados, o último grupo de perguntas do Spin Selling precisam trazer emoções positivas ao prospect. Afinal, existe solução!
Aqui é importante que ele entenda o quanto precisa dessa solução e o quanto isso vai realmente resolver suas demandas. Ele precisa sentir isso.
Na prática, as perguntas precisam ser direcionadas a levar esse potencial cliente a imaginar o quão diferente seria a situação se ele não tivesse o atual problema.
- “O que aconteceria se todos os departamentos da sua empresa estivessem completamente integrados?”
- “Como seria se esses problemas que você levantou não mais existissem? Quais seriam os impactos em seu negócio?”.
Por meio de toda essa conversa, portanto, você vai conduzindo o potencial cliente a chegar à conclusão de que não dá mais para vivenciar o problema – e, claro, você pode ajudá-lo a resolvê-lo de uma vez por todas.
Em seguida, basta continuar conduzindo a negociação, apresentando a proposta comercial.
Você pode ainda colocar essas observações em seu sistema de CRM.
Leitura complementar: Como aplicar o 5W2H
Conclusão
A metodologia Spin Selling é um ótimo exemplo de como o processo de determinadas vendas precisa passar pela etapa de relacionamento e empatia com o potencial cliente.
Por isso, considere fortemente colocá-la em prática e analisar os resultados obtidos.
No próximo post, entenda de uma vez por todas como vencer o seu concorrente.
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