É fundamental entender o que é SDR e seu papel na empresa por dois motivos: para encontrar o perfil certo de clientes e aumentar as vendas.
À princípio, essa sigla misteriosa – SDR – pode levar a entender que se trata de um cargo estratégico apenas para grandes empresas; mas, na verdade, esse profissional também pode gerar grandes benefícios aos pequenos e médios negócios.
Por isso, neste artigo você vai entender:
- O que é SDR?
- SDR é o mesmo que ser representante de vendas?
- Quais as atribuições?
Vamos lá!
O que é SDR?
SDR é a sigla em inglês para Sales Development Representative, traduzido como Representante de Desenvolvimento de Vendas.
Como assim, “desenvolvimento de vendas”? Simples: é o profissional que analisa e qualifica um cliente em potencial (também chamado de lead), antes de repassá-lo aos vendedores.
Portanto, podemos dizer o que é SDR de uma maneira mais simples: é um profissional qualificado que faz o pré-vendas.
É aqui que entra um ponto de atenção. Não cabe ao SDR sair em busca de leads de qualquer maneira para depois analisar se eles realmente são clientes em potencial. Ele não realiza cold calls.
Ele vai atrás de pessoas que realmente se encaixam no perfil que a empresa precisa e que, de alguma forma, demonstraram interesse na empresa, aumentando, assim, as chances da equipe de vendas fechar negócio.
Depois de saber o que é SDR, dá para ter uma ideia de que esse profissional é importante para desafogar o time de vendas.
Como ele faz uma triagem inicial, ele repassa aos vendedores os contatos e as informações de pessoas que realmente têm chances de comprar.
Em empresas com um grande volume de leads que são captados, principalmente pelas ferramentas de marketing, a pré-qualificação cumpre um papel realmente importante.
SDR é o mesmo que ser representante de vendas?
Não. O SDR faz o primeiro contato com o lead que chega à base da empresa, qualificando-o e repassando-o à equipe comercial.
Feito esse primeiro contato e o lead demonstrar interesse em conhecer os produtos ou serviços da empresa, então agenda uma reunião – e é aqui que entra o Representante de Vendas (Rep), pois é ele que conduzirá a reunião, proposta comercial e fechará negócio.
Portanto:
- Ele faz o contato inicial com o lead e encaminha-o ao Rep;
- O Rep conduz o fechamento do negócio.
Os dois profissionais precisam estar bem alinhados para que todo o processo de vendas seja eficiente. Se, por exemplo, o SDR identificar que o lead se interessou pelo produto X, então essa informação precisa ser passada ao Rep, que saberá como conduzir a reunião.
Quais as atribuições?
Existem duas atribuições específicas e que reforçam o entendimento sobre o que é SDR no dia a dia da empresa: a qualificação de leads e o contato inicial.
Qualificação dos leads
Bom, precisamos levar em consideração que existem várias maneiras de captação de leads, principalmente ferramentas tecnológicas, como:
- E-mail;
- CRM de vendas;
- Formulário no site;
- Redes sociais;
- Aplicativos de mensagens;
- Telefone.
Quando a equipe de marketing faz a captação dessas pessoas que entram em contato por essas ferramentas, nem sempre elas podem estar preparadas para iniciar a jornada de compra do cliente.
Cabe ao profissional, portanto, analisar cada um desses leads e verificar se eles estão ou não preparados para uma futura compra. Eles entraram em contato com qual interesse? Qual é o grau de interesse?
Quem entrou em contato por outros motivos, que não sejam os produtos ou serviços, então eles não são considerados leads qualificados – potenciais compradores –, ou, pelos menos, não naquele momento.
Quanto aos leads identificados como qualificados, então o SDR segue para a próxima etapa.
Contato inicial
Nessa parte prática sobre o que é SDR, chegamos ao contato inicial. Agora, o profissional já tem a lista dos leads qualificados e a missão é entender quais são as suas reais intenções.
Ele faz o seguinte:
- Identifica de onde veio esse lead (ele baixou um material informativo no site? Ele enviou um direct pelas redes sociais?);
- Por meio dessa identificação, ele define qual será a abordagem feita (se o lead baixou o material, este pode ser o assunto);
- O SDR faz o primeiro contato, que pode ser por e-mail, por exemplo, ou até por telefone, caso o lead esteja “mais quente”;
- Nesse contato, pergunta como pode ajudar o lead e, assim, ter a percepção mais clara sobre o que o lead precisa.
- Compreendendo que realmente o lead está com intenção de compra, então encaminha o contato dele com as informações ao representante de vendas, para que ele agende uma reunião.
Viu que o trabalho do SDR é uma parte de toda uma engrenagem da jornada do cliente? No próximo post, vamos continuar falando sobre este assunto.
Entenda mais detalhes sobre como esse profissional atua no processo de vendas.
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