O que é Job to Be Done?
O conceito de Job to Be Done foi criado pelo renomado professor Clayton Christensen da prestigiada universidade americana Harvard Business School.
O objetivo é decifrar as circunstâncias ou os reais motivos pelos quais o cliente compra determinado produto.
Essa técnica nos ajuda decifrar as reais motivações de compra do cliente, partindo do princípio que o cliente nem sempre sabe o quer o job to be done tentar descobrir para que ele deseja ou necessita realizar determinada compra.
Por exemplo: eu adoro futebol! Eu gosto de colecionar camisas de clubes. Tenho meu time de coração, mas tenho camisas de outros times nacionais e internacionais.
Na verdade, sendo bem sincero, gosto de comprar camisas quem sabe para diminuir minha frustação em não conseguir no passado passar em diversas peneiras que participei.
Sim, eu também sonhava em ser jogador de futebol!
Ou ainda a sensação de vestir um camisa de um time consagrado vencedor, me traz algum tipo de satisfação.
Minha filha desde pequena adora sapatos. Agora na adolescência começa a pedir sapatos com salto alto, que evidentemente minha esposa e eu relutamos em comprar.
Eu perguntei: Mas filha, você só tem 11 anos! Para quê sapatos com salto alto?
Ela respondeu rápido: – Eu quero me sentir mais alta!
Isso por que hoje só tem 11 anos, imagina com 18!
Nesse post vamos discutir:
- Qual a sua proposta de valor?
- Defina uma abordagem para sua equipe de vendas
- Treinamento e reciclagem constante
- De olho na experiência do cliente
Qual a sua proposta de valor?
Acredito que para descobrir a sua real proposta de valor é preciso mudar o mindset, ou seja, o modelo mental.
A equipe de vendas, normalmente, é focada em preço, entrega e condições de pagamento.
Muita calma nessa hora! Vamos mudar o conceito?
O que realmente a sua empresa entrega? Em que seu produto ajuda o seu cliente?
O foco da sua abordagem deve ser ampla e irrestrita na identificação da necessidade e da pré-qualificação do cliente.
Com certeza, você notará, muitas vendas que se perdem porque o cliente não é a sua persona ideal.
Defina uma abordagem para sua equipe de vendas
Definida a sua proposta de valor é preciso criar junto com a equipe de vendas a nossa argumentação de compra.
Nada de scripts robotizados, humanize o atendimento e ensine a sua equipe a escutar.
Ouvir é a melhor técnica de vendas que existe. Ouvir com empatia, interesse em ajudar e muita paciência.
É importante criar argumentos sólidos para convencer o cliente de que o seu produto é a melhor solução naquele momento e naquela circunstância.
Faça perguntas que levem o seu cliente a sentir necessidade de comprar o seu produto.
Dica de leitura – O que é venda consultiva?
Treinamento e reciclagem constante
O treinamento adequado é o que vai impulsionar os vendedores a praticar o job to be done da forma certa.
É muito importante ter um cronograma de treinamento e reciclagem. Eles não precisam ser longos, mas precisam ser constantes, assim o risco de esquecimento diminui.
Treinamento não significa só colocar a equipe em sala de aula, pode ser no próprio local de trabalho ou na troca de experiências entre os vendedores.
Quando for o caso promova treinamento inclusive para os seus clientes.
Assim eles poderão usufruir o máximo de funcionalidades do seu produto.
Com a tecnologia ficou muito fácil produzir conteúdo, como vídeos, blogs, e-books, webinários e muitos mais.
Cliente satisfeito é o melhor vendedor que existe. Ele indica, comenta, pode se tornar um fã da sua empresa e nem cobra nada por isso.
Leia – Como criar uma equipe de vendas vencedora
De olho na experiência do cliente
Nos dias de hoje muitas empresas têm equipes comprometidas com o sucesso do cliente.
Os chamados Customer Success ficam ligados em todos os aspectos relacionados ao uso do produto pelo usuário.
Toda essa estrutura tem uma só preocupação: a experiência do cliente.
Quanto mais o cliente for acompanhado menores as chances de reclamação e maior as chances de melhorias efetivas em seu produto,
A era do “Vendeu, passa para o próximo” está cada vez mais distante da realidade.
Você consegue imaginar algo do tipo: o seu plano de saúde entra em contato pois identificou que o Sr. acaba de completar 50 anos e que seria conveniente fazer alguns exames de rotina Nesse mesmo contato o atendente já lhe passa nomes de médicos com a especialidade sugerida e também filtrados pela proximidade da sua residência.
Você pode até pensar: Mas daí os custos disparam!
Cabe a empresa calcular o custo de manutenção de clientes versus o custo de perda de clientes.
Outro detalhe: esses exames de rotina normalmente não são caros, como exame de sangue, e se for detectado algo de anormal o tratamento com certeza será bem mais barato do que em um estágio mais avançado.
Claro, é só um exemplo.
A questão é: o que a sua empresa pode fazer para melhorar a experiência do seu cliente em relação ao uso do produto e do atendimento da sua equipe.
Leia também – Como criar um bom relacionamento com o cliente com o CRM
O conceito de Job to Be Done quando bem aplicado leva a uma percepção de valor diferente por parte da sua equipe de vendas.
É quando deixamos de pensar no “por que” o cliente compra e refletimos sobre o “para quê” ele necessita de nós.
Inserida na cultura da sua empresa começamos a entender melhor o comportamento do nosso cliente e a como torná-lo mais leal a nossa marca e mais rentável para o nosso negócio.
Alguém enxerga algo de ruim nisso?
