Cold Calling nada mais é do que as populares “ligações frias”, ou seja, entrar em contato via telefone com potenciais clientes que nunca se comunicaram com você.
A expressão Cold Calling ganhou bastante relevância com o sucesso da obra Receita Previsível do consultor americano Aaron Ross.
No livro ele defende e sugere o uso da Cold Calling, mas de uma forma um pouco diferente onde antes do contato telefônico busca-se “permissão” para poder ligar para a pessoa certa.
Neste post vamos discutir quais os pontos importantes para aumentar os índices de conversão na prática de Cold Calling.
- Definição da Persona
- Cadência de e-mails. Quando ligar e como?
- Tom de voz e ritmo da fala
- Produtos não, benefícios e vantagens sim.
- Telemarketing X Cold calling
Definição de Nicho e da Persona
Pois é não tem como fugir!
Tudo começa com uma definição de quais nichos de mercado você domina, já tem autoridade ou é referência ou que ainda não atende, mas acredita que tem um diferencial competitivo.
Terminado esse estudo é hora de definir a persona ideal, ou seja, com quem deve-se falar na empresa.
Por fim você precisa montar a sua lista de empresas de acordo com o nicho e personas definidas, mas antes de entrar em contato prepare seu discurso.
Cadência de e-mails. Quando ligar e como?
Sinceramente, particularmente, não gosto e acho que ninguém gosta, tem tempo ou paciência de ficar recebendo ligações de pessoas que não conhece e de produtos que até podem vir a te ajudar, mas que não passa na sua cabeça no momento em utilizar.
Agora é que entra a técnica da cadência de e-mails.
Uma vez criada sua lista, encontre uma maneira de descobrir o e-mail da sua persona.
Isso pode ser feito via LinkedIn, captação de e-mail no site via software de prospecção ou o que eu mais faço: ligo na empresa, explico rapidamente o que tenho a oferecer e peço o nome e e-mail da pessoa.
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No meu nicho de mercado, normalmente, quem atende é a telefonista que conhece todos da empresa e me passa esses dados sem problema algum.
Mas cada caso é um caso, se o seu nicho envolve empresas de grande porte você terá que descobrir outras maneiras de encontrar esse contato.
Descoberto o e-mail eu preparo uma cadência de e-mails onde de forma breve explico como meu produto pode agregar valor e problemas que resolve e solicito permissão para um contato telefônico.
Assim em um momento mais adequado ligo para o cliente já com algum grau de interação existente entre nós.
Somente coloco em meu CRM os contatos com os quase efetivamente falei.
Essa técnica é importante porque uma ligação importuna estraga toda a venda.
Dica de leitura – Como criar um bom relacionamento com o cliente com o CRM
Tom de voz e ritmo da fala
Mantenha a voz firme e moderada, não se exalte e não fale baixo demais.
Fale pausadamente de forma que se faça entender.
O momento do contato é a hora da verdade, cuidado com a afobação e a ansiedade.
Atenção a dição e tenha um roteiro para não se confundir com as informações.
Além do mais, para que uma boa venda aconteça seja claro, objetivo, e tenha muita paciência com seus clientes, afinal eles podem não se interessar pelos seus produtos naquele momento.
Produtos não, benefícios e vantagens sim.
Faça perguntas abertas onde o cliente tenha oportunidade de expor algum tipo de dor ou problema relacionado a sua solução.
Descoberto como você pode ajudar, aí sim, você começa falando das vantagens e benefícios do seu produto, pode citar um ou outro caso de sucesso, mas mantenha a conversa dentro da necessidade do prospect.
Fuja das conversas robóticas e enlatas, seja natural, exponha seus argumentos e confie em si.
Com o tempo você passará por diversas situações onde seu discurso irá amadurecer e sua percepção sobre como lidar com cada situação só tende a melhorar.
Importante: estabeleça uma relação de iguais com o seu prospect, nada de prometer o que não pode cumprir e criar uma expectativa exagerada por parte do cliente.
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Telemarketing X Cold Calling
Telemarketing ou televendas tem por objetivo maior executar a venda.
O foco é na oportunidade de compra do cliente.
Seja uma promoção que tem dia para acabar, um contato para uma nova compra cujo relacionamento já está estabelecido.
O televendas nem sempre é consultivo tem como foco o produto e nem sempre a necessidade do cliente.
É muito comum ter como um dos indicadores de desempenho a quantidade de ligações feitas em um só dia.
O cold calling é diferente. Pede-se uma preparação e planejamento maior.
Uma análise mais profunda do perfil do prospect que se pretende atingir e o primeiro contato não é para vender.
Deve-se entender e conhecer um pouco mais a realidade do cliente.
Demanda criar um contato personalizada para o cliente, estabelecer Rapport e uma vez percebido que existe ou pode ser construída uma oportunidade aí sim parte-se para uma apresentação do produto, negociação, enfim a venda propriamente dita.
O cold calling dificilmente traz resultados no curto prazo.
Demanda paciência, estudo, testes e acima de tudo muita persistência para colher os resultados esperados.
Em compensação depois que pega o “jeito da coisa” tem tudo para ficar surpreendido com a qualidade dos novos clientes.
E aí? Topa o desafio?
