Prospect: o que é e como pré-qualificar
Sem sombra de dúvida uma das grandes vantagens de um sistema de CRM é a organização do método de prospectar e pré-qualificar clientes.
E a pré-qualificação do lead é a mais importante etapa nesse processo e devemos fazer da tecnologia em vendas para automatizar esse processo.
A prospecção de clientes deve ser metódica e exige muito paciência para atingir os resultados desejados.
Leia também – Software de CRM: o primeiro passo para o sucesso em vendas
Nesse post você aprenderá sobre:
- Prospect: modelo BANT
- O que deve conter um sistema de CRM na prospecção de clientes
- Alto desempenho em prospectar e pré-qualificar clientes
- O prospect de hoje é o cliente ativo de amanhã
Prospect: Modelo BANT
Existem inúmeras formas de você trabalhar a pré-qualificação de clientes e neste artigo vou apresentar o modelo BANT de prospecção de clientes.
É um modelo simples para formular um plano de vendas para prospectar clientes.
Originalmente criado e utilizado pela equipe da IBM, é um modelo antigo, mas não considero ultrapassado.
Contempla o básico, e claro, cabe a cada vendedor colocar mais informações de acordo com o seu mercado, realidade e nicho específico.
Assim fica mais fácil definir o Perfil de Prospect Ideal e decidir se vale a pena dedicar tempo e esforço para conquistar esse cliente.
Algumas dicas importantes antes de você começar sua análise:
- o modelo BANT é mais voltado para negócios de pouca complexidade e giro de venda mais curto.
- fica fácil de usar em empresas onde a prospecção diária é grande e é preciso agilidade para decidir se vale a pena ou não investir nesse prospect.
- é bem prático para empresas que vendem produtos ou serviços onde o cliente tem uma necessidade muito bem definida e nichos de mercado mais maduros.
O que deve conter um sistema de CRM na prospecção de clientes
Dicas dadas ao cadastrar o seu prospect em seu sistema de CRM ele deve conter no mínimo as seguintes informações:
Budget (verba ou orçamento)
Esse prospect tem capital para adquirir o seu produto?
Básico, não? Pois é, mas em minha experiência os vendedores e claro muitos clientes confundem DESEJO com REALIDADE.
Detesto informar, mas existe uma grande lacuna entre eu QUERER e eu PODER!
Quem não deseja levar a família para uma viagem inesquecível?
Todo mundo quer, mas poder é outra coisa.
Na ânsia de vender o profissional de vendas acaba por “pular” essa etapa, muitas vezes por presumir que o cliente pode pagar mais, ou pior, que pela roupa que usa ou pelo carro que chega não tem condições de comprar.
Vendedor de alto desempenho não presume, não pratica o autoengano, ele descobre o quanto o cliente deseja investir.
Dica de leitura – Como criar equipes de alto desempenho em vendas
Authority (autoridade)
No software de CRM Clientar você ao cadastrar o contato já coloca o cargo e tem a possibilidade de escrever algumas observações sobre essa pessoa.
Na pré-qualificação o vendedor de alto desempenho está sempre atento a dois personagens:
- o que decide, e;
- o que influencia.
Uma criança influencia a decisão de compra dos pais? Claro que sim.
Muita atenção na demonstração do produto, tenha certeza que está envolvendo e atendendo a todos os personagens que participam do processo de compra.
Não dê atenção mais a um do que a outro, trate todos com a mesma intensidade e demonstre sempre interesse genuíno em ajudar.
O fechamento da venda tende a ser algo natural quando esquecemos a comissão e nos preocupamos em resolver a dor ou sonho do cliente.
Imperdível – assista o vídeo com dicas de fechamento em vendas por Paulo Araújo
Need (necessidade)
Na prospecção passiva o cliente o procura e tem uma clara ideia do que pretende comprar.
Mas mesmos nesse casos cabe ao vendedor verificar se existe alguma solução mais adequada a atual circunstância do cliente e trazer algo novo.
Já na prospecção ativa a conversa muda de figura.
Muitas vezes você entra em contato com alguém que não sente a necessidade do produto ou que já é atendido por um concorrente.
Nesse trago uma sugestão importante para sua reflexão:
A questão não é se ele precisa!
A questão e se ele perceba que precisa e o grau de interesse e desejo que o seu discurso de vendas provoca naquele momento.
Sinceramente, você precisa de um forno micro-ondas?
Não, mas aposto que você tem um na sua casa.
Usa para quê mesmo?
Alguém criou esse necessidade na sua cabeça, você foi lá e comprou.
Time Line (timing de compra)
Agora o principal: o cliente está maduro para comprar?
A necessidade é urgente ou só está pesquisando?
Na prospecção a etapa mais importante é o follow up, o contato constante e dentro do limite entre o vendedor ser chato ou persistente.
Assista ao vídeo – Vendedor persistente ou chato?
Alto desempenho em prospectar e pré-qualificar clientes
Vendedores com alto desempenho entendem que não se deve gastar vela com defunto ruim!
E a famosa segunda-feira deve ser fator de motivação para buscar novos clientes para sua carteira.
Para atingir metas e ganhar boas comissões o pensamento do vendedor deve ser igual ao de qualquer agricultor.
Primeiro é preciso preparar e adubar bem a terra, depois usar boas sementes no tempo certo e aí sim aumentar as chances de uma boa colheita.
Prospects bem qualificados já são meio caminho andado para conquistar clientes leais e que podem trazer bons lucros para a sua empresa.
Mas tudo isso deve estar bem organizado no seu sistema de CRM, senão a informação e todo seu trabalho se perdem com o tempo.
Com o software de gestão comercial controlar a etapa da prospecção fica mais fácil, ágil e eficaz. Não perca vendas por falta de controle das oportunidades.
O prospect de hoje é o cliente ativo de amanhã
Um antigo chefe que eu tive costumava dizer que o prospect de hoje é o cliente ativo de amanhã!
Ele sempre insistia que deveríamos dedicar todo dia um tempinho para cuidar dos clientes prospects e por mais difícil que fosse essa rotina se tornaria um hábito saudável e com impacto direto nos nossos resultados finais.
E não é que ele estava certo?
Desde então estabeleci uma rotina rigorosa para cuidar da etapa da prospecção e comecei a gerenciar com uma lupa todas as oportunidades que tinha para aumentar a minha base de clientes ativos.
Meu método é simples, mas poderoso. Veja o que faço:
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Tempo o mais precioso do recursos
Basicamente deixo um espaço em minha agenda para todo dia executar o método.
Não precisa ser muito tempo, mas precisa ser um tempo com qualidade e foco no resultado.
Com horários específicos bem definidos consigo no decorrer do dia acompanhar os prospects com oportunidades em aberto ou muito tempo sem contato.
Saiba mais em – Como criar uma rotina de vendas vencedora
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Follow up
Ao meu ver essa é a ferramenta mais poderosa em vendas.
Follow up significa acompanhamento, continuidade ou como costumo brincar, ser persistente sem ser chato.
No nosso software de CRM o relatório de follow up é tão importante que ele abre sozinho, automaticamente.
Nossa neurose com o follow up aqui e tão grande que nosso software de CRM Clientar tem até um relatório para Follow Ups em Atraso.
O follow up, quando bem usado, ajuda o vendedor a acertar o timing de compra de cada cliente.
Imagine que você tenha vinte follow ups para fazer naquele dia e dez desses clientes estão começando a cotar ou fechar uma compra naquele momento.
O maior desafio do vendedor é criar oportunidades. Vender é consequência.
Rapidinho! Assista ao vídeo – O que é follow up
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Acompanhar as oportunidades abertas
Em nosso CRM o relatório de cotação ou orçamento é praticamente perfeito, com as etapas do funil de vendas que você define.
De tantas melhorias sugeridas pelos clientes e aplicadas pela nossa equipe de analistas, ouso dizer que o nosso sistema de controle de vendas supera todas as expectativas dos nossos usuários.
Em meu método, todo santo dia, eu emito o relatório de propostas em aberto e passo o pente fino em cada negócio.
Claro, aquela atenção toda especial nos clientes prospects, afinal, esses ainda não tiveram nenhuma experiência de compra com minha empresa.
Ao fazer o contato tento descobrir quais as reais motivações de compra.
Anoto tudo no CRM para que no próximo contato eu feche a venda ou caso a perca já agendo um novo follow up para criar uma nova oportunidade de prospecção.
Desistir, jamais!
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Avaliar os resultados no software de CRM
No minha rotina não me permito sair correndo feito cavalo bravo, que sem pensar, tropeça, cai e se machuca.
Corre muito e fica cansado muito rápido sem energia para terminar toda a corrida.
Ser ágil é diferente de ser veloz.
Em vendas é preciso aliar agilidade com velocidade..
Diariamente avalio os resultados do meu esforço em fechar as oportunidades de prospecção.
Criar uma abordagem diferente, lidar com as objeções em vendas, conhecer algum concorrente melhor, essa oportunidade é realmente uma oportunidade ou só um prospect oportunista?
São perguntas que me faço e que sempre me trazem novas ideias e ações para eu aumentar as minhas vendas.
Mas como não tenho memória de elefante, tudo fica registrado no Clientar CRM.
Lá posso até usar o recurso de voz para fazer minhas observações.
Dizem que uma rotina bem executada é o melhor caminho para a excelência.
Em vendas, já faz tempo, que só relacionamento não basta!
É preciso um método rápido e fácil para o controle da prospecção e oportunidades e isso só um bom sistema de CRM pode fazer por você.
Assista o vídeo que gravei para você – Vendas na prática – Prospecção de clientes
