Definir um nicho de mercado de atuação consiste em criar mais foco nas ações da equipe de vendas e aproveitar ao máximo as oportunidades existentes.
Sempre que pergunto a algum vendedor qual o seu maior objetivo a resposta é bem simplista: Vender mais!
Ok, mas vender mais para quem e de que jeito?
Nesse post vamos discutir:
- O que é segmento de mercado?
- O que é um nicho de mercado?
- Por que vale a pena definir um nicho de mercado?
- Como definir um nicho de mercado?
O que é segmento de mercado?
Segmento de mercado é um grupo de consumidores com interesses e dores semelhantes.
Imagine, por exemplo, o segmento de festas e eventos.
É algo abrangente que possui semelhanças nas necessidades e comportamentos do consumidor e que exige muito estudo, conhecimento, esforço e dedicação para alcançar grandes resultados.
Claro, exige muito investimento e recursos para se tornar uma referência no segmento escolhido.
Os critérios mais utilizados em marketing e vendas são:
– Geográficos e demográficos,
– Sociais e econômicos,
– Psicográficos, como estilo de vida e forma de se comportar.
Mas dentro de segmento de mercado você pode encontrar os nichos de mercado e tentar se tornar uma autoridade naquele determinado espaço.
O que nos leva ao segundo ponto deste post.
O que é um nicho de mercado?
O nicho é um pedaço do segmento com uma dor ou necessidade bem específica.
É um espaço para grandes oportunidades dentro daquilo que você domina ou quer muito dominar.
Voltando ao exemplo do segmento de festas e eventos sua empresa pode se especializar em festas de casamento ou festas infantis.
Vale a pena lembrar que as pessoas adoram comprar de especialistas!
Gostamos de conversar com quem entende do assunto e desenvolvemos no cliente o gatilho mental da autoridade.
Leia também – O que é gatilho mental da autoridade?
Por que vale a pena definir um nicho de mercado?
Ao determinar ações específicas para um determinado nicho de mercado sua empresa tem grandes chances de…
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Aumentar o foco da equipe de vendas
Uma coisa é prospectar e criar todo um discurso para vender, voltando ao exemplo, para o mercado de festa e eventos.
Muito mais fácil e simples eu me dedicar ao nicho de festas de 15 anos.
Fica mais tranquilo para encontrar esses prospects e criar toda uma comunicação específica para esse público.
Não deixe de assistir ao vídeo – Foco é Motivação!
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Menos é mais
Pode parecer pouco determinar uma estratégia para um só nicho, mas lembro que menos é mais.
Caso sua empresa não consiga atingir os resultados desejados com um só nicho, procure diversificar, mas cuidado em não querer abraçar o mundo.
É muito comum o gestor, na ansiedade de faturar mais e pagar as contas, entrar em vários mercados e não ser bem reconhecido em nenhum.
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Alto desempenho
Equipe focada é equipe com alto desempenho.
Com um nicho de mercado bem definido fica mais fácil definir padrões, processos e indicadores claros de performance.
Toda o processo criativo e de inovação fica em torno de um só tema e assim pode-se maximizar os resultados.
Dica de leitura – Como criar equipe de vendas com alto desempenho
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Elimina a perda de tempo com cliente fora do perfil
Nem todo cliente é para ser nosso cliente!
Aparece aquela família querendo fazer aquela festa de 100 anos para o avôzinho. E aí? Atende ou não atende?
Atender até pode atender, desde que tenha espaço na agenda, mas lembro que o esforço que a empresa poderia estar fazendo para conquistar mais festas de 15 anos deixa de ser feito devido ao atendimento na festa de 100 anos do avôzinho.
Mas, tudo bem, não é todo dia que alguém faz 100 anos.:)
Brincadeiras à parte, se começar a aparecer muitas solicitações de festa de 100 anos…, pronto mais um nicho a ser pensado.
Como definir um nicho de mercado?
Caso a sua empresa esteja começando o negócio é mesclar feeling com técnicas de vendas.
Vamos supor que você imagine que vale a pena criar curso de inglês in company.
O negócio é definir que tipo de empresa necessita deste serviço e o quanto ela está disposta a investir.
Separe alguns clientes em potencial e faça entrevistas para levantar o grau de necessidade e o que pensa esses possíveis clientes.
Capriche nas perguntas e não deixe de estudar e conhecer bem os possíveis concorrentes.
Na imensa maioria dos casos já tem alguém fazendo o que você deseja fazer.
Caso a sua empresa já esteja no mercado pense em seus melhores clientes.
Note que coloquei em negrito as palavras melhores clientes e não foi à toa.
Os melhores clientes não são necessariamente os maiores clientes, mas sim os que trazem maior rentabilidade ao seu negócio, aqueles que a sua empresa tem mais prazer ou expertise em atender, enfim aqueles que no popular sua equipe de vendas atende com “os pés nas costas”.
Levante a sua curva ABC de Pareto e descubra os pontos em comum que tem os clientes A.
Dica de leitura – O que é a curva ABC de Pareto
Procure se lembrar dos motivos pelos quais eles escolheram a sua empresa e por que o contrataram?
Pronto, você terá uma lista de características em comum e um norte para procurar por clientes com esse mesmo perfil.
Caso você tenha dificuldades em descobrir nichos de mercado atrativos você pode contratar a ajuda de um consultor de vendas externo.
As empresas de consultoria comercial tem larga experiência no assunto e pode ajudar a encurtar caminhos e chegar mais rápido ao objetivo final.
Depois de definido o nicho de mercado é hora de você descobrir quem é a Persona ideal, aquela que tem mais chances de contratar a sua empresa.
Mas isso é assunto para o próximo artigo.
Não deixe de ler – O que é Persona?
