Neil Rackham – Biografia e Legado

Neil Rackham é um autor, consultor e acadêmico. Foi pioneiro e documentou em seu livro SPIN Selling (McGraw-Hill).

Rackham foi professor visitante na Universidade de Portsmouth, Cranfield School of Management, e na Universidade de Sheffield, todos em sua Inglaterra natal, bem como na Universidade de Cincinnati, e é um palestrante frequente em conferências, escolas de negócios e corporações em todo o mundo.

Conheça mais sobre a vida e legado de Neil Rackham a seguir.

Neil Rackham – Biografia
Neil Rackham – Legado

O que você vai ver neste artigo

Neil Rackham – Biografia

Neil Rackham nasceu na Inglaterra e passou alguns de seus primeiros anos em Bornéu. Posteriormente, ele foi educado na Totton Grammar School, Hampshire, Inglaterra e depois estudou psicologia na Universidade de Sheffield, onde recebeu o diploma de bacharel em 1966.

Ele continuou como pesquisador de pós-graduação em psicologia em Sheffield até 1969, desenvolvendo novas ferramentas para estudar e medir o papel das habilidades interpessoais em negociações e vendas bem-sucedidas.

Rackham mergulhou no assunto e aqueles que são desinformados poderiam pensar que o seu maior objetivo sempre foi encontrar as respostas, mas antes de tudo Rackham mostrou que soube unir com perfeição duas características complexas: o pensamento de um pesquisador e o faro de um empreendedor.

Aproveitando de seus trabalhos acadêmicos, publicou seus três primeiros livros:

The Evaluation of Management Training (A Avaliação do Treinamento Gerencial – 1970), escrito com Peter B. Warr e Michael William Bird;
Developing Interactive Skills (Desenvolvendo Skills Interativos – 1971), em co-autoria com Peter Honey e Michael J. Colbert;
Behaviour Analysis in Training (Análise Comportamental em Treinamentos – 1977), com Terry Morgan.

Ao mesmo tempo em que se dedicava às pesquisas e encontrava novos caminhos, Neil Rackham soube aplicar na prática aquilo que encontrava.

Foi um dos diretores da Performance Improvement Ltda. de 1970 a 1974, tendo clientes globais como IBM, BP, British Airways e Xerox que buscavam melhorar as habilidades profissionais dos seus gestores de alto escalão.

Foi através da Huthwaite que Rackham aproveitou todo o renome que conquistou, convertendo-o em ganhos financeiros também e oferecendo treinamentos de alta qualidade para clientes de primeira linha.

Uma das principais pesquisas realizadas por Neil Rackham durante sua pós-graduação envolvia a mensuração da interação no comportamento, desenvolvendo ferramentas que ajudassem a quantificar a importância da habilidade interpessoal em uma negociação.

Aproveitando seus primeiros resultados, Neil começou a produzir uma série de artigos explicando o método que desenvolveu. Surgiu, então, mútuo interesse em um avanço nas pesquisas.

Em primeiro lugar, a Huthwaite percebeu existir uma mina de ouro para quem desejasse reproduzir sua pesquisa, de certa maneira primitiva, para todo o mercado corporativo e sua área de vendas, que sempre abocanharam grande parte do orçamento anual.

Por esse motivo, o segundo interesse veio de empresas que buscavam melhorar suas vendas e já haviam investido muito para tal.

IBM e Xerox estavam entre os “mecenas” de tal empreitada. De início, foi possível levantar o valor de 1 milhão para o seu pontapé. Foi o primeiro a mensurar, cientificamente, o comportamento de compra e venda.

Também, de longe, foi o mais abrangente estudo já realizado na área, envolvendo 30 pesquisadores durante um período de 12 anos. Foram analisadas mais de 35 mil ligações de vendas em mais de 20 países.

Em 1988, com base nos resultados dessa pesquisa, foi lançado o Making Major Sales (Realizando Grandes Vendas – 1988), que foi rapidamente aclamado como transformador no mercado europeu. Um ano depois, seria lançado, também, o Major Account Sales Strategy (Estratégia de Vendas para Grandes Contas), que ajudou a reconhecer internacionalmente toda a teoria e também foi um best-seller do New York Times.

No entanto, foi ainda em 1988 que se iniciou o ponto da virada. Um dos livros lançados com base nas pesquisas realizadas pela Huthwaite se tornou o primeiro best-seller de Neil Rackham: SPIN Selling, o livro de cabeceira de muitos vendedores até os dias de hoje.

Atualmente, Rackham vive no norte da Virgínia com sua esposa, Ava Abramowitz, professora de direito na George Washington University Law School. Em seu tempo livre, escreveu poesia e ficção científica, e seu primeiro livro de ficção, A Telling Of Stones, foi publicado em 2019 pela Acair.

Neil Rackham – Legado

Ao lançar SPIN Selling não só impulsionou o trabalho da Huthwaite em sua consultoria como também ajudou a alçar o nome de Neil Rackham ao de guru de vendas.

Não é atoa que, durante boa parte da história, os vendedores buscaram entender melhor a mente humana para conseguir melhorar seus resultados.

No entanto, os conhecimentos escassos e, com certeza, a falta de habilidades necessárias para reuní-los impedia que uma metodologia ou, ao menos, a essência de uma venda pudesse ser traduzida com a clareza que Rackham conseguiu.

Seus conhecimentos em psicologia e suas habilidades como pesquisador, com certeza, foram um diferencial para que fosse alçado como um dos maiores pensadores em vendas da história, alcançando um lugar similar ao de Philip Kotler no Marketing.

Esse impacto, é claro, não movimentou dinheiro apenas com a venda dos livros. A Huthwaite já era conhecida por oferecer consultorias para grandes empresas, logo faria muito sentido contratar, diretamente da fonte, para aprender a vender melhor.

Grandes corporações correram em direção à empresa de Neil Rackham buscando aplicar os conceitos do SPIN Selling (e seus outros livros) em seus times de vendas. Além disso, já era fácil entender que eles teriam a melhor metodologia para treinamento.

Do outro lado, pense no impacto de todo um mercado tentando assimilar um conceito tão simples como o do SPIN, mas, ao mesmo tempo, nunca antes implementado metodicamente.

É lógico que a reação inicial de muitos experts foi a de incredulidade e, até, despeito quanto às teorias.

Como era possível que as perguntas guiassem a compra? O comprador precisava ser conduzido de maneira mais incisiva e a manipulação não ocorreria sem que você soubesse formular a apresentação correta.

Por fim, todas as críticas caíram por terra. O SPIN poderia ser comparado ao movimento do mar e os incrédulos e tolos, pois não adianta duvidar da maré alta quando é dia. Ela sempre chega e se mostra real.

O SPIN fez o mesmo, por mais que as dúvidas tenham surgido logo no início, foi possível ver, com o tempo, que não faria sentido manter as desconfigurações perante o resultado.

Precisamos ressaltar que a extensão da pesquisa e seus detalhes contribuíram, e muito, para dar a credibilidade necessária à metodologia logo em seu início.

Não há dúvidas de que hoje, SPIN, é ainda uma metodologia relevante para o cenário de vendas. Quase todas as outras que se seguiram tem como base os resultados encontrados pela equipe chefiada por Neil Rackham.

E aí, gostou de saber mais sobre o gênio Neil Rackham?

Caso tenha se interessado, não deixe de conferir o E-book – O que é SPIN Selling e a biografia de outros grandes ícones como Jim Collins, bacharel em Ciências Matemáticas na Stanford Graduate School of Business, considerado um dos maiores especialistas do mundo em gestão de empresas e liderança empresarial.