🤔Insights Rápidos: 7 Dicas: Como Mudar o Comportamento do Vendedor que Não Bate Metas
Imagine que você é um gestor de vendas ou um vendedor que está lutando para alcançar suas metas e não consegue mudar o comportamento.
Pronto, este artigo é para você!
Não se preocupe, não vamos fazer uma sessão de autoajuda nem recitar mantras motivacionais. Vamos encarar o problema de frente, como bons profissionais.
Vou compartilhar sete dicas práticas para mudar o comportamento do vendedor que não está conseguindo bater suas metas.
Então, prepare-se para algumas dicas honestas e sem firulas.
Vamos falar sobre…
- Identifique o Problema
- Ofereça Treinamento e Desenvolvimento
- Estabeleça Metas Realistas
- Monitore e Dê Feedback
- Incentive a Autonomia
- Ofereça Recompensas e Reconhecimento
- Seja um Mentor
1. Identifique o Problema para Mudar o Comportamento
O primeiro passo para mudar qualquer comportamento é identificar o problema e aceitar a situação atual. Sim, tenho dificuldades em bater metas! Pronto!
Você não pode resolver um problema se não souber qual é.
Caso você seja um gestor, sente-se com o vendedor em questão e tenha uma conversa franca.
Pergunte-lhe sobre seus desafios, ouça atentamente e, juntos, identifiquem as áreas em que ele está enfrentando dificuldades.
Pode ser que ele não esteja prospectando o suficiente, não saiba como lidar com objeções, tenha problemas no fechamento de vendas, ou ainda, desorganizado e com pouco foco nas atividades que realmente fazem a diferença.
👉 Exemplo prático: Imagine que você é o gestor e seu vendedor, João, está com dificuldades em fechar vendas. Após uma conversa franca, você descobre que ele se sente inseguro sobre o produto. Este é o primeiro passo para mudar seu comportamento. Aumentar a confiança sobre o que vende e como vender seu produto!
2. Ofereça Treinamento e Desenvolvimento
Agora que você identificou o problema, é hora de oferecer soluções.
O treinamento e o desenvolvimento são essenciais para ajudar o vendedor a aprimorar suas habilidades.
Isso pode incluir treinamentos internos, cursos online, workshops ou até mesmo a mentoria de um colega mais experiente.
O objetivo é dar ao vendedor as ferramentas e o conhecimento de que ele precisa para superar seus desafios e melhorar seu desempenho.
Lembre-se de que, assim como atletas precisam de treinadores para melhorar, os vendedores também precisam de orientação.
O foco não é só no produto, mas sim em competências que podem transformar seu comportamento.
👉 Exemplo prático: João recebe treinamento específico sobre o produto que está vendendo, incluindo detalhes técnicos e estratégias de venda. Ele também faz visitas com vendedores mais experientes para analisar o fechamento de vendas.
3. Estabeleça Metas Realistas
Metas inatingíveis podem ser desmotivadoras.
Certifique-se de que as metas estabelecidas para o vendedor sejam realistas e alcançáveis.
Isso não significa que você deve baixar a régua, mas sim definir objetivos que estejam dentro do alcance do vendedor com esforço e dedicação.
Metas realistas proporcionam um senso de realização quando alcançadas, o que, por sua vez, motiva o vendedor a continuar trabalhando duro.
Além disso, metas claras e mensuráveis permitem que tanto o vendedor quanto o gestor acompanhem o progresso de forma eficaz.
👉 Exemplo prático: Em vez de definir uma meta de aumentar as vendas em 40% em um mês, estabeleça uma meta de aumentar as vendas em 10% com base no desempenho anterior de João. O pouco logo se transforma em muito.
4. Monitore e Dê Feedback
Não basta apenas definir metas e oferecer treinamento.
É importante monitorar o desempenho do vendedor de perto e fornecer feedback regularmente.
Isso não significa apenas apontar os erros, mas também reconhecer e elogiar as conquistas.
O feedback construtivo ajuda o vendedor a entender onde está acertando e onde precisa melhorar.
Lembre-se de que o feedback deve ser específico, direto e baseado em dados reais.
👉 Exemplo prático: Após uma semana de treinamento intensivo, você faz uma reunião com João para discutir seu progresso. Você elogia sua melhora na apresentação do produto, mas aponta que ele ainda precisa trabalhar na gestão do tempo durante as reuniões de vendas.
Dica de leitura – Feedback Negativo e Positivo: como fazer?
5. Incentive a Autonomia para Mudar o Comportamento do Vendedor
Ninguém gosta de ser controlado. Dê ao vendedor espaço para tomar decisões e ser autônomo em seu trabalho.
Isso não significa que você deva deixá-lo à deriva, mas sim permitir que ele desenvolva sua própria abordagem e estilo de vendas.
Vendedores que se sentem capacitados a tomar decisões tendem a ser mais engajados e motivados.
Eles se tornam proprietários de seu trabalho e são mais propensos a encontrar soluções para os desafios que enfrentam.
👉 Exemplo prático: Ao invés de dizer a João exatamente como abordar cada cliente, você o encoraja a adaptar sua abordagem com base nas necessidades do cliente e em seu próprio estilo pessoal.
6. Ofereça Recompensas e Reconhecimento
Recompensas e reconhecimento são poderosos motivadores.
Crie um sistema de recompensas que incentive o vendedor a atingir e superar suas metas.
Isso pode incluir bônus, prêmios, viagens ou simplesmente reconhecimento público pelo bom desempenho.
Reconhecer publicamente os esforços e as conquistas do vendedor cria um ambiente positivo e competitivo, estimulando-o a se superar.
👉 Exemplo prático: Se João atingir suas metas trimestrais, ele recebe um bônus financeiro e é reconhecido na reunião de equipe como o “Vendedor do Trimestre”. Isso cria um senso de competição saudável entre os vendedores da equipe.
Leitura complementar – 4 dicas para criar campanhas de incentivo em vendas
7. Seja um Mentor para Mudar o Comportamento do Vendedor
Como gestor, seu papel vai além de apenas cobrar metas.
Seja um mentor para o vendedor.
Esteja disponível para ouvir suas preocupações, oferecer orientação e compartilhar sua própria experiência.
Um mentor pode ajudar o vendedor a enfrentar desafios específicos, fornecer insights valiosos e servir como um modelo a ser seguido.
Lembre-se de que a mentoria é uma relação de confiança e respeito mútuo.
👉Exemplo prático: Você se encontra regularmente com João para discutir estratégias de vendas, desafios e oportunidades. Você compartilha suas próprias experiências e oferece conselhos práticos para ajudá-lo a melhorar.
Conclusão
Mudar o comportamento de um vendedor que não bate metas não é uma tarefa fácil, mas é possível com as estratégias certas.
Resumindo: identifique o problema, ofereça treinamento, estabeleça metas realistas, monitore o desempenho, incentive a autonomia, ofereça recompensas e seja um mentor.
Com dedicação e esforço, tanto o vendedor quanto o gestor podem trabalhar juntos para alcançar o sucesso em vendas.
Lembre-se, não existe uma fórmula mágica, mas a perseverança e o comprometimento podem levar a resultados surpreendentes.
Então, mãos à obra, esforço e força de vontade para mudar e atingir as metas que desejamos!
Vídeo Bônus – Comportamentos que potencializam péssimos resultados
