Durante muito tempo, a motivação em vendas foi tratada quase de forma caricata, com os gritos de guerra, mantras motivacionais e pessoas pouco falando sério sobre isso. A realidade é que o trabalho se faz muito mais necessário do que se possa imaginar. Um vendedor sem motivações não consegue chegar aos resultados de vendas esperados.
Da mesma forma que vender mais é uma necessidade recorrente, a motivação precisa ser encarada também como algo fundamental. Líderes e gestores precisam concentrar parte de seus esforços em garantir que seus times comerciais tenham foco, encontrem o propósito em sua rotina de vendas e, dessa forma, consigam mais conversões de vendas.
Portanto, este post vai tratar em maiores detalhes o que é a motivação de vendas e de que maneira desenvolver isso. O conteúdo vai passar pelos seguintes tópicos:
- O que é a motivação em vendas?
- É só mais um grito de guerra?
- Como desenvolver a motivação em vendas?
Continue a leitura para explorar melhor o assunto!
O que é a motivação em vendas?
A motivação em vendas é a capacidade de pessoas vendedoras de se manterem fiéis e concentradas em seus objetivos comerciais. Isso é fundamental para garantir maior dedicação às metas, sejam as da empresa, sejam as próprias. Portanto, pessoas vendedoras motivadas têm maior impulso para conquistar os resultados que precisam.
Essa ideia de motivação vai muito além da simples vontade de vender. Na verdade, é importante pensar, primeiramente, nas dificuldades que as vendas oferecem. Muitas vezes, essa iminência de ter que lidar com um cliente mais difícil de converter, ou com objeções de vendas, afasta pessoas competentes de boas negociações. Isso é um erro, mas pode também ser uma atitude impulsionada pela falta de motivação.
Por outro lado, vendedores motivados conseguem enxergar fatores positivos com maior facilidade dentro de sua realidade de trabalho. Se há motivação, cada um dos problemas e possíveis empecilhos são vistos apenas como detalhes, como parte do processo comum de superação de objeções e geração de vendas. Para chegar a esse nível, no entanto, é necessário um bom trabalho de motivação.
É só mais um grito de guerra?
Um dos grandes problemas que podemos observar dentro do mundo corporativo é a maneira como muitos profissionais e empresas tratam a ideia de motivação em vendas. Os gritos de guerra são uma concretização dessa postura caricata, cômica e, de certo modo, totalmente distorcida em relação a como a motivação deve ser vista.
É claro que um grito de guerra pode inspirar um vendedor ou outro, mas convenhamos, não dá para ficar tratando tudo como se fosse uma disputa insana, certo? No dia a dia, a motivação precisa estar muito mais conectada com calma e serenidade, ou seja, é fundamental ir na raiz da questão para pensar em como desenvolver a motivação da maneira certa.
Leitura compelementar – Frases de motivação em vendas funcionam?
Como desenvolver a motivação em vendas?
A motivação em vendas depende de alguns fatores, sendo eles boas práticas, adoção da mentalidade certa e, sem dúvidas, foco nos retornos que os bons resultados podem trazer ao vendedor e para a empresa. Por isso, separamos algumas dicas valiosas de como desenvolver a motivação e fazer com que isso gere melhores resultados. Veja!
Trabalhe sempre com o reconhecimento
Todo mundo gosta de ser reconhecido pelo bom trabalho, quando isso é alcançado. Seus vendedores também pensam assim e, por isso, é sempre uma ótima ideia dizer a essas pessoas que estão sendo bem-sucedidas quando conquistam algo importante. Ou seja, a motivação está também muito ligada ao reconhecimento dado a cada pessoa vendedora.
Enquanto líder, seu papel é fazer essas pessoas saberem que os esforços delas estão sendo observados e, mais do que isso, reconhecidos. Se possível, vá além de palavras nessa questão. Ofereça recompensas para vendedores com bons resultados. Prêmios em produtos, reconhecimento financeiro e outras formas de agradecer o bom desempenho traz motivação para seguir conquistando mais.
Leve o foco dos resultados para a perspectiva pessoal
Bons gestores precisam também saber como tirar o melhor de cada um dos vendedores que lidera. Por vezes, as motivações dessas pessoas estão ligadas a questões pessoais que têm e, como estamos falando de dinheiro, é importante usar isso a favor da motivação. Portanto, que tal mostrar a essas pessoas o que elas podem conquistar?
Diga a seu vendedor que os bons resultados que ele conquistar podem resultar em promoções ou em premiações. A partir disso, destaque como esses retornos podem ser bons para as respectivas famílias, seja para investir na casa própria, seja para custear a educação dos filhos. Tocar nesses pontos faz essas pessoas enxergarem o tamanho das possibilidades que têm à frente e, dessa forma, se motivarem.
Defina recompensas que motivam
Dedique tempo extra para pensar nas recompensas que você pode oferecer a essas pessoas. Afinal, se não valer tão à pena assim, pode ser que eles nem mesmo se esforcem para fazer o básico e essencial a suas posições dentro da empresa. Em outras palavras, diga a todos o que realmente vão ganhar com o bom desempenho.
Fale sobre prêmios, comissões em vendas, folgas, incentivos e o que mais estiver nas possibilidades da empresa. É claro, não prometa algo que você não tem garantias sólidas de que realmente vai conseguir oferecer. Antes de mais nada, motivação é também algo que depende diretamente de confiança. Se as pessoas perdem a que têm por você, é difícil recuperar e, consequentemente, também perdem a motivação.
Dica de leitura: Vendas e Motivação
Treine vendedores adequadamente
A motivação em vendas vem também de valorização profissional. Por mais que você ofereça dinheiro e recompensas, isso não vai garantir que essas pessoas estejam sempre qualificadas o suficiente para gerar as vendas que você espera. Então, não vai adiantar, será uma conta que simplesmente não vai fechar.
Saiba também como valorizar colaboradores por meio da qualificação profissional. Ofereça treinamentos e diga a essas pessoas que a empresa confia muito nelas e, por isso, está dando a oportunidade de aprenderem mais e se tornarem melhores vendedores. Essa bagagem de conhecimento é algo que ninguém pode tirar delas, mesmo que no futuro deixem a empresa.
Trabalhar a motivação em vendas precisa ser muito mais do que grito de guerras e inspiração. Vendedores querem ver retornos concretos em relação ao esforço e, quando isso acontece, é natural que se sintam motivados.
A motivação depende também da capacidade do vendedor em lidar com objeções e insucessos e, mesmo assim, seguir em frente. Por isso, saiba mais sobre a resiliência em vendas!
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