Para que a sua equipe de vendas trabalhe bem e conquiste bons resultados, é necessário que haja métodos de vendas bem definidos. Vendas é método!
Os métodos de vendas são os grandes responsáveis por definir e sistematizar as ações, além de proporcionar melhor controle das vendas.
É perceptível que os consumidores estão cada vez mais atualizados sobre os processos do mercado, é essencial que as empresas estejam atualizadas para revitalizar os negócios e não ficar para trás.
Se você quer conhecer mais sobre os métodos de vendas, essa leitura é obrigatória! Nesse artigo iremos tratar a respeito dos seguintes tópicos:
- O que são métodos de vendas?
- Os métodos de vendas mais populares no mundo
- Vendas é método!
- Para cada negócio, um método diferente!
O que são métodos de vendas?
No início de um novo negócio, é comum que o empreendedor faça um pouco de tudo, desde o desenvolvimento do produto até o controle financeiro. Levando em consideração essas informações, os gestores acabam tendo domínio sobre:
- As soluções que são oferecidas;
- A melhor maneira para apresentá-las;
- Capacidade para compreender todas as dúvidas do cliente.
Porém, para fazer um novo negócio prosperar é necessário possuir habilidades e métodos – que sejam aplicados pelo time inteiro -, afinal, vendas é método! Basicamente um conjunto de técnicas que ajudam durante todo o processo de uma empresa.
É essencial que os processos estejam bem desenhados para podermos identificar os indicadores que irão medir o sucesso da sua equipe.
O objetivo dos métodos de vendas é prospectar, conquistar e fidelizar os clientes que estejam alinhados com o perfil da empresa, gerando mais lucros e receitas. Mas, para garantir a eficácia, é necessário que toda a organização aplique-os diariamente e a partir disso, você vai ver que vendas é método.
No próximo tópico iremos mostrar os métodos mais populares no mundo, continue lendo e descubra.
Lembrete: Não existe fórmula mágica para conquistar o sucesso, desenhe e modele os métodos de acordo com a sua necessidade.
Dica de leitura: Como Controlar a Prospecção de Clientes
Os métodos de vendas mais populares no mundo
Agora que você já sabe que vendas é método e conhece a sua importância, vamos falar a respeito dos métodos mais populares do mundo. Mas, vale lembrar que o sucesso de cada método varia de acordo com cada negócio, portanto, estude e teste a melhor opção para a sua necessidade.
Método Sandler
O método Sandler foi desenvolvido no ano de 1967 e é baseado na inversão dos papéis em uma negociação, buscando o equilíbrio entre o vendedor e o cliente, ou seja, o vendedor e o comprador investem a mesma energia durante o processo. Nesse método, são propostas 3 etapas dentro de uma venda:
- Estudo de caso e construção de um relacionamento;
- Avaliação detalhada do problema para propor uma solução;
- Fechamento da venda.
Método Snap de vendas
O método Snap quando traduzido, significa ‘’estalar de dedos’’, fazendo alusão a agilidade que essa metodologia proporciona e é ideal para vendas de soluções pouco complexas. Seu objetivo é otimizar e simplificar a comunicação com os clientes para não perder tempo. Ele é baseado em 4 pilares, nos quais o vendedor precisa voltar sua atenção para compreender que vendas é método e adquirir sucesso:
- Simplicidade: A solução oferecida deve ser simples e de fácil compreensão para o cliente.
- Novidade: Mostre que a sua novidade é diferente de tudo que ele já viu e que você pode ajudá-lo com a solução dos problemas identificados.
- Alinhamento: Mantenha sempre as expectativas alinhadas com o seu cliente e alinhe o discurso de vendas para que ele seja de fácil compreensão.
- Prioridades: O vendedor precisa entender as prioridades que o cliente possui antes de mostrar qualquer solução.
Métodos de Vendas Consultiva
Aqui estamos falando de um método baseado na consultoria dos prospects, com o objetivo de desenvolver um relacionamento mais próximo e de confiança para suprir as necessidades do cliente.
Para que esse modelo seja eficaz, é preciso ter método, pois vendas é método. Confira as 4 etapas essenciais:
- Consulta: Busque ter muito conhecimento sobre o seu cliente;
- Perguntas: Durante as suas perguntas, seja direto e claro, para que ele entenda o que você está querendo dizer;
- Escuta e análise: Escute e esteja focado em entender as demandas que o cliente possui para que seja possível oferecer as soluções corretas.
- Demonstre a solução: Ofereça uma solução personalizada para o que ele precisa e mostre todos os benefícios que estão inclusos.
Métodos de Vendas Científica
O método de Venda Científica inclui uma série de técnicas baseadas em neurociência, psicologia social e economia comportamental, que podem ser personalizadas de acordo com cada abordagem.
É essencial realizar uma análise detalhada da comunicação para definir as estratégias corretas de comunicação. Esse método vem ganhando cada vez mais força, pois, combinam suas técnicas com o neuromarketing.
Método SPIN
Esse método é um dos mais versáteis e abrange vários níveis de complexidade. Ele orienta o vendedor sobre como ser mais assertivo em sua abordagem, por meio de 4 perguntas-chave:
- Situação: São focadas em entender todo o contexto do seu cliente;
- Problema: Utilizadas para identificar os problemas que estão sendo enfrentados;
- Implicação: Entender melhor sobre as implicações que os problemas geram no cliente;
- Necessidade de Solução: Utilizada para orientar o cliente para descobrir como resolver o problemas e quais benefícios isso gera.
Curiosidade: Você sabia que ‘’Spin’’ é um acrônimo para as palavras situação, problema, implicação e necessidade de solução?
Confira um artigo completo so bre esse assunto – O que é o Método SPIN?
Método de Vendas Conceitual
Ele possui um conceito por trás da solução e não do produto ou serviço, ou seja, o foco está na maneira como o que está sendo oferecido pode dar fim aos problemas apresentados pelo cliente.
Esse método exige uma escuta ativa e permite o desenvolvimento de um relacionamento de longo prazo com seus clientes, isso proporciona o aumento das vendas. Afinal, vendas é método!
Vendas é método!
Nessa altura do campeonato, você já entendeu que vendas é método, não é mesmo? Chegou o momento de implementar o método que foi escolhido para o seu negócio, portanto, considere os seguintes tópicos:
- Comece a aplicá-lo gradualmente;
- Faça alguns testes com os clientes mais próximos;
- Sinta como eles respondem às suas mudanças;
- Registre todos os resultados (desde os erros até os acertos);
- Comece a reproduzir os métodos com seus prospects e clientes somente o que funciona.
Ah, independente do método escolhido, é essencial que você possua um bom software CRM, pois ele irá ajudar a automatizar as tarefas e conquistar maior controle dos dados de cada etapa do processo.
Esse tipo de ferramenta permite que você obtenha mais dados e unifique a comunicação de diferentes áreas da sua empresa, como vendas e marketing.
Leitura complementar: O que é CRM? Entenda como funciona essa ferramenta
Para cada negócio, um método diferente!
Podemos perceber ao longo desse texto que os métodos de vendas são bem parecidos, e por esse motivo, você deve combiná-las de acordo com a sua necessidade. Afinal, vendas é método!
A maneira mais adequada é analisar o seu processo – e do seu cliente -, para em seguida, realizar o planejamento dos métodos de vendas que terão maior assertividade.
Lembre-se de que você não precisa se limitar a apenas uma metodologia de vendas, é perfeitamente possível combiná-las para chegar a uma composição que atenda todas as demandas da sua empresa. Afinal, vendas é método, ou uma mistura de vários deles!
E aí, você está preparado para colocar todos os conhecimentos adquiridos em prática? Boa sorte!
Video Bônus – Gestão de Clientes Ativos
