Para conquistarmos clientes, precisamos ter um plano – e é aí que entra o método de vendas.
Afinal, são empresas diferentes, produtos diferentes, variados perfis de consumidores. É preciso “organizar a casa” para entendermos como chegar ao nosso público com maiores chances de fecharmos negócio.
Por isso, hoje vamos entender a importância de cada empresa definir o seu método de vendas (ou os seus métodos, pois não é preciso ter apenas um) e quais são os mais eficientes.
Vamos ver neste artigo:
- O que é um método de vendas?
- 5 métodos de vendas de sucesso.
O que é um método de vendas?
Há quem confunda método de vendas com processo de vendas, acreditando se tratar da mesma coisa. Mas há diferenças e precisamos esclarecê-las antes de seguirmos com o conteúdo principal.
Bom, o processo de vendas nada mais é do que todas as etapas que o potencial cliente percorre até se tornar um cliente de fato. Ou seja, está diretamente relacionado à jornada do cliente, ao mapa percorrido por ele até que compre o seu produto.
Já o método de vendas é o conjunto das técnicas colocadas em prática para que isso ocorra. É o “como”. Como vou conquistar esse cliente? Qual técnica de vendas é mais eficaz nesse caso?
É importante dizer que o método de vendas não precisa se aplicar a todo o ciclo de vendas. Ele pode ser aplicado, por exemplo, na etapa da prospecção, ou, ainda, na etapa da demonstração do produto/serviço, etc.
Percebeu como é importantíssimo conhecer a fundo o potencial cliente que se quer atingir? Dessa forma, sabendo quais são as chances dele se sentir atraído pelo seu produto/serviço, é possível estruturar melhor o método de vendas que será utilizado.
5 métodos de vendas de sucesso
Bom, depois que entendemos que o método de vendas é o conjunto de ações que as empresas fazem para conquistar vendas, vamos aos exemplos de metodologias que costumam ser bem eficientes.
São elas:
1. SPIN Selling
SPIN Selling é um método de vendas que foi popularizado por Neil Rackham, em seu livro de mesmo nome.
A palavra SPIN é a união de quatro perguntas que todos os vendedores precisam fazer a seus potenciais clientes. Essas perguntas envolvem:
- Situação: qual é a atual situação do potencial cliente?
- Problema: quais são os problemas do prospect?
- Implicação: quais as consequências para o prospect se ele não resolver esses problemas?
- Necessidade de Solução: nessa parte das perguntas, o vendedor guia o prospect a considerar como os problemas seriam resolvidos, mudando a situação.
O objetivo de todas as perguntas é identificar quais são as objeções do potencial cliente para que, dessa forma, o vendedor encontre os argumentos certos.
Esse método de vendas também ajuda a construir um relacionamento entre ambos de modo que você não vai dizer que o seu produto é a melhor solução; é o próprio prospect que chegará a essa conclusão, guiado por você.
2. Venda conceitual
O segundo exemplo de método de vendas eficiente é a venda conceitual, criado por Stephen Heiman e Robert Miller.
Trata-se de uma metodologia baseada em algo que o mercado já percebeu: as pessoas não compram um serviço ou um produto; elas compram um conceito, compram uma solução.
Com base nisso, a venda conceitual tem o objetivo de descobrir qual é o conceito que o público-alvo tem em relação ao seu produto. Ou seja, aqui ele já conhece (ou pelo menos já ouviu falar) sobre a sua empresa. Dessa forma, fica mais fácil entender como é o processo de decisão de compra desse prospect.
Mas como descobrir isso? Fazendo perguntas que se encaixam nestas 5 categorias:
- que reafirmam as informações que você já têm sobre o que o prospect acha do seu produto.
- busquem de informações que esclarecem, de fato, o conceito que o prospect já tem.
- perguntas que buscam entender o prospect em um nível mais pessoal, descobrindo qual é a conexão dele com o produto.
- que levantem o compromisso que são feitas para ter conhecimento sobre o que aconteceria depois que o prospect comprasse o produto.
- identifiquem problemas potenciais que podem atrapalhar o processo de decisão de compra.
Ou seja, todas as perguntas da venda conceitual focam na escuta. Para os autores desse método de vendas, o negócio precisa ser vantajoso tanto para o vendedor quanto para o potencial cliente – caso não seja, é melhor desistir da venda.
3. SNAP Selling
O terceiro exemplo de método de vendas que é eficiente é o chamado SNAP Selling, criado pela estrategista de vendas Jill Konrath.
O objetivo principal é levar os vendedores ao mesmo nível do potencial cliente. Ou seja, entender de fato o que se passa na mente dele.
SNAP é a união de três palavras que são diretivas para as vendas:
- Simple (simples);
- iNvaluable (inestimável);
- Align (alinhar);
- Priority (prioridade).
Em outras palavras, o método SNAP foca em simplificar e otimizar toda a comunicação com os prospects para que não haja perda de tempo.
Geralmente ele é utilizado nos casos em que as vendas estão caindo ou os prospects são mais interessados em ofertas que otimizem seu tempo. Ou seja, aqui trabalha-se com o fechamento mais rápido de vendas.
Na prática, no método SNAP não existe aquele trabalho de argumentação e de busca de informações. O seu potencial cliente não tem tempo para avaliar tudo isso.
Nesse caso, logo após atrair a atenção desse potencial cliente, as etapas são:
- Oferecer a proposta de valor objetiva e clara, sempre alinhada às necessidades desse prospect.
- Ajudar na definição das prioridades.
- Permitir que o potencial cliente tome a decisão do que deseja dentro das propostas oferecidas.
4. Método Sandler
O quarto exemplo de método de vendas é o Método Sandler, criado nos anos 1960 por David Sandler. Ele é muito utilizado por negócios B2B.
O objetivo desse método é a construção de um relacionamento entre vendedor e potencial cliente – mas um relacionamento de igualdade, o que o diferencia das outras metodologias.
Entende-se por igualdade a construção de uma confiança mútua, fazendo com que vendedor e prospect entendam que o produto ou serviço trará benefícios às duas partes. É aquela tradicional frase: “Como podemos trabalhar juntos?”.
Na metodologia Sandler existem três etapas no processo de vendas:
- Estudo de caso, construindo-se a relação de confiança.
- Avaliação do problema do prospect para entender se realmente o produto é uma solução ideal.
- Fechamento do negócio, firmando o compromisso de cumprir com a solução proposta.
5. Venda centrada no cliente
O nosso último exemplo de método de vendas é a chamada venda centrada no cliente.
O seu principal objetivo é tornar os vendedores verdadeiros consultores de vendas. Ou seja, nada de vendedores que “empurram” produtos e serviços. Eles são colaboradores e facilitadores, em especial com a integração do Marketing com Vendas.
Aqui é preciso esclarecer que essa não é uma metodologia de construção de relacionamento, mas sim, um trabalho focado no produto por meio de uma conversa com o cliente.
Na prática, os oito princípios desse método de vendas se baseiam na conversa com os potenciais clientes para identificar as necessidades e oferecer as soluções ideais.
Os oito princípios desse diálogo consultivo são:
- Abordar o cliente por meio de uma conversa, evitando uma apresentação técnica do produto.
- Fazer as perguntas relevantes e não oferecer opiniões.
- Concentra-se na solução do produto e não no relacionamento com o potencial cliente.
- Focar no tomador de decisão (em quem vai de fato comprar) e não no usuário do produto.
- Promover demonstração ou degustação do produto para despertar o interesse nele.
- Esforçar-se sempre para ser o melhor vendedor possível (e não o “mais ocupado”).
- Fechar a venda no tempo do potencial cliente e não no seu tempo.
- Não convencer o potencial cliente a comprar, mas capacitá-lo para que ele tome essa decisão.
Leitura complementar: O que é Venda Consultiva?
Vale lembrar que existem outros métodos de vendas e cada empresa precisa avaliar qual funciona melhor. Por isso, caso esteja na dúvida, vale a pena testar cada um deles, ou, ainda, definir os melhores de acordo com cada etapa da jornada do seu cliente.
Independentemente da escolha, saiba que todo método de vendas precisa contar com o suporte de um bom sistema de CRM.
Dica de leitura: O que é CRM?
O CRM da Clientar foi construído com uma metodologia totalmente orientada ao desenvolvimento do processo de vendas da sua empresa.
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