O método AIDA é uma das mais simples e eficazes técnicas comerciais que se pode aplicar. Foi criado por Elmo Lewis, pioneiro em vendas e publicidade nos Estados Unidos em 1899.
Na área comercial, o comportamento do consumidor é elemento chave para que as conversões de vendas sejam geradas. Se você consegue projetar como prospects ou clientes vão reagir, é capaz de conduzir melhor essas pessoas por meio do funil de vendas.
Partindo do conceito do funil, há todo um ciclo de fases no qual esses clientes passarão, desde o momento em que você capta a atenção dessas pessoas até quando elas convertem. O papel de um bom vendedor é criar a sequência de momentos ideais para que essa progressão no funil aconteça de maneira adequada, gerando a venda ao fim do processo.
O método AIDA vai possibilitar isso de maneira precisa, por isso vamos tratar este tema com maiores detalhes ao longo deste conteúdo. Para isso, passaremos pelos seguintes tópicos:
- O que é o método AIDA e qual sua importância?
- Como aplicar o método AIDA de maneira prática?
Acompanhe!
O que é o método AIDA e qual sua importância?
AIDA é uma metodologia estruturada com base no funil de vendas. Ao estruturar as fases mais importantes desde o primeiro contato com um cliente em potencial, vendedores conseguem projetar o comportamento dessas pessoas, até chegar a venda. O método foi criado pelo publicitário Elmo Lewis, ainda no século XIX.
Considerando a estrutura do funil de vendas, há uma série de etapas, começando pelo topo (etapas de conscientização e despertar do interesse) e indo até o fundo (etapa de decisão). Logo, o método AIDA é voltado para construir momentos em que esses prospects possam desenvolver interesse, desejo e, por fim, concluir a compra de um produto ou serviço.
Essa metodologia é muito importante porque funciona como um instrumento de abordagem de vendas e condução do cliente em potencial. Com ajuda dos termos da AIDA, vendedores conseguem comunicar de maneira mais eficaz o que têm a oferecer, fazer as pessoas entenderem isso e, por fim, despertar nelas o entendimento de que precisam daquilo que é ofertado.
Para que seja realmente eficaz, o método AIDA deve ser encarado como um modelo a ser seguido, ou seja, um processo. Considerar todas as suas fases e garantir que o cliente em potencial está sendo conduzido por esses momentos vai dar ao vendedor as garantias de que essas pessoas irão se interessar pela oferta e, por fim, comprar.
Como aplicar o método AIDA de maneira prática?
O método AIDA precisa ser absorvido por vendedores para que, na hora de lidar com prospects, saibam como colocar em prática da maneira certa. Quanto melhor for a compreensão das etapas do método AIDA, mais bem-sucedido será o processo na hora de lidar com as oportunidades de vendas.
Antes de nos aprofundarmos na aplicação da metodologia, vamos falar um pouco mais sobre seu nome, que nada mais é do que um acrônimo, ou seja, é composto pelas iniciais das seguintes palavras:
- Atenção
- Interesse
- Desejo
- Ação
A seguir, mostramos um pouco mais sobre cada uma dessas etapas e como devem ser conduzidas por profissionais de vendas.
Atenção
Na fase de atenção, temos o primeiro objetivo que os vendedores têm em um ciclo de vendas, considerando a estrutura de funil. A ideia é que, logo nesse primeiro momento, seja possível captar a atenção desse consumidor em potencial.
Para isso, use sempre elementos que vão captar essa atenção. Esse é um trabalho que sempre pode ser feito em conjunto com o time de marketing das empresas. Essas pessoas não são qualificadas para aplicar técnicas de copywriting e criar bons CTAs em páginas de vendas e sites.
Se você tem a atenção dessas pessoas, conseguem fazê-las perceberem a oferta que está sendo feita. Depois disso, fica mais fácil capturar um lead e colocar esse contato dentro do seu Software CRM, monitorando a progressão de interesse até a venda.
Interesse
Nesta fase, é importante trabalhar com a ideia de que você precisa despertar no seu consumidor o interesse pelo que está vendendo. Ou seja, toda a comunicação feita deve dar destaque para os pontos de vantagens que essas pessoas vão perceber durante esse momento de entrega de conteúdo e informações.
Aqui, o que você precisa pensar é que essas pessoas querem encontrar o que satisfaz suas necessidades. Então, use palavras-chave relacionadas ao problema do seu consumidor, já que isso vai despertar nessas pessoas o entendimento de que a oferta que você faz é a que vai solucionar esse problema.
Esse interesse também pode ser mantido com ajuda de uma boa estratégia de marketing de conteúdo, que vai tratar assuntos relevantes e entregar conhecimento. Essa é uma das principais formas de gerar engajamento e conduzir prospects pelo funil de vendas.
Desejo
Ao trabalhar com essa ideia de gerar interesse e trabalhar para que isso seja construído dentro da estrutura de AIDA, você chegará no próximo ponto: despertar interesse no seu consumidor. Naturalmente, de maneira progressiva, essas pessoas conseguirão perceber que você é capaz de entregar uma oferta de qualidade.
Nessa etapa começa o interesse em saber mais sobre a empresa que você representa, qual sua proposta de mercado e, principalmente, quais são seus produtos. Quando há esse desejo, automaticamente há maior interesse por essa busca por conhecimento.
Ação
Por fim, a etapa de ação acontece quando esse prospect sente que já entendeu tudo que precisava para decidir se executa a ação de compra. Da parte do vendedor, a preocupação deve ser em relação a oferecer todas as informações necessárias para embasar essa ação do consumidor.
Pensando em uma estratégia de conteúdo e processos de vendas, estamos falando do fundo de funil, ou seja, quando você produz materiais que falam sobre sua empresa e seu produto. Aqui, a proposta é mostrar tudo que essas pessoas podem conseguir com o que você tem a oferecer.
Portanto, não se esqueça: quanto mais completa for sua oferta de informação e preparação do cliente em potencial nessa fase final, maiores são as chances de haver a ação, que nada mais é do que a venda.
O método AIDA é um dos vários que podem ajudar pessoas de vendas a conquistar os resultados que estão buscando. Este, particularmente, é muito eficaz porque se baseia na ideia de funil de vendas, uma das estruturas mais sólidas do segmento comercial.
Em todo esse processo, a ferramenta de CRM pode ser muito importante para monitorar e conduzir cada etapa.
Aproveite e saiba mais sobre como definir estratégias para aumentar suas vendas utilizando essa ferramenta.
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