Resultados de vendas não podem acontecer sem que estejam baseados em expectativas. As vendas precisam ser mecanismos de suporte para alcançar diferentes níveis de faturamento e lucratividade. Portanto, saber como criar metas de vendas é essencial para detalhar como esses resultados serão conquistados da maneira certa.
Muitos líderes de times comerciais ainda sentem dificuldades em determinar metas eficientes. Não basta só pensar em um número ideal e esperar que as pessoas o alcancem. É fundamental analisar todo o contexto, o histórico de resultados, além de indicadores, para então saber o que pode ser conquistado.
As metas comerciais devem ser realistas, concretas e capazes de serem alcançadas. É por isso que vamos debater este assunto na sequência. Passaremos por tópicos como:
- O que são metas de vendas?
- Como criar metas para a equipe de vendas?
- Como alcançar metas de vendas?
Continue a leitura e descubra!
O que são metas de vendas?
São os resultados projetados como essenciais para a empresa. Gestores definem esses parâmetros visando o desenvolvimento da empresa e o cumprimento de expectativas colocadas pela diretoria. Na prática devem garantir que a empresa seja lucrativa e sustentável, algo que todo negócio precisa.
Em um ambiente empresarial, metas de vendas são divididas de acordo com a responsabilidade de cada time de trabalho. Naturalmente, a equipe comercial ficará responsável por fechar negócios em um volume que leve a um determinado faturamento. Para isso, gestores devem estar prontos para definir metas realistas e que possam ser alcançadas.
Dica de leitura – Como Montar uma Equipe de Vendas
Como criar metas para a equipe de vendas?
Gestores também erram! Quando falamos de vendas, esses erros surgem, basicamente, na tentativa de criar metas que parecem ser muito boas, mas na verdade, são inalcançáveis. Isso gera um trabalho desordenado, em que vendedores nunca conseguirão chegar onde esperam, resultando em frustração e avaliações ruins.
Enquanto o time de vendas acredita que o problema é sua competência, na verdade, a grande questão foram as metas definidas. Portanto, gestores têm grandes responsabilidades na hora de criar metas claras, que façam sentido à estratégia de vendas da empresa e que possam ser alcançadas.
A seguir, mostramos alguns passos para criar metas de vendas qualificadas!
Pense no ponto de vista estratégico da empresa
Metas devem partir da estratégia da empresa. Se a ideia, por exemplo, é potencializar o faturamento, então as vendas devem contribuir para isso. Logo, os gestores do time comercial devem estar prontos para saber como traduzir suas vendas nesse aumento de faturamento. É a meta estabelecida que vai possibilitar isso.
Portanto, o trabalho sempre dependerá da abordagem estratégica que o negócio está adotando em determinado momento. As metas são mecanismos de suporte para que o objetivo central seja alcançado. É como se você pudesse quebrar essa grande questão em pequenas conquistas, que no caso, são as metas.
Cheque o histórico de vendas e desempenho comercial
De nada adianta querer que o time venda R$ 500 mil em um mês se nunca houve anteriormente um resultado desse no período de 30 dias. O histórico de desempenho do time de vendas vai mostrar qual é a capacidade dessas pessoas, em média. Saber respeitar isso vai evitar definir metas de vendas acima do que se pode entregar.
O desempenho comercial da empresa também deve estar sob análise. Não se muda o comportamento do consumidor do dia para a noite, ainda que haja um trabalho estratégico para induzir a compra. Portanto, gestores devem definir metas a partir do que há de concreto, ou seja, sabendo qual é o desempenho médio que o time de vendas pode alcançar.
Considere o seu contexto de mercado
Diferentes mercados possibilitam resultados específicos. Entender isso é uma das questões fundamentais para ter metas de vendas que façam sentido. Por exemplo, pode ser ousadia demais definir expectativas altas na venda de veículos em um período no qual o país passa por uma recessão.
Da mesma forma, é preciso analisar questões mais específicas do mercado. Se o ticket médio é baixo, fica difícil potencializar os resultados de vendas do dia para a noite. Cada contexto vai mostrar de maneira clara o que pode ser conquistado. As metas devem estar devidamente alinhadas a essas questões, evitando que sejam definidas muito distantes da realidade.
Avalie os esforços necessários
Gestores devem também estar atentos ao nível de esforços operacionais que suas metas vão impor ao time comercial. Às vezes, não falta competência, mas sim, estrutura ou quantidade de pessoas disponíveis. Times menores não conseguem atingir determinadas metas simplesmente porque é trabalho demais para poucas pessoas.
Cada objetivo também vai trazer um nível de dedicação e esforços particulares. Nesse caso, se trata também de um pouco de bom senso. Sem ele, gestores podem acabar exigindo do time comercial mais do que essas pessoas podem entregar. Nem mesmo incentivos de vendas e benefícios financeiros serão suficientes para motivá-los.
Estabeleça indicadores
Os indicadores ou KPIs de mensuração são importantes para que se haja uma avaliação concreta se, de fato, as metas estão sendo conquistadas. Um erro grave é não definir os parâmetros de acompanhamento e avaliação antes de colocar metas para o time de vendas. Afinal, sem indicadores, como o gestor pode saber se o desempenho é satisfatório?
Portanto, saiba definir o que serão avaliado, como por exemplo:
- leads conquistados
- respostas a e-mails
- ticket médio
- vendas realizadas em determinado período
- faturamento obtido em determinado período
- churn médio.
Vale a pensa lembrar que muitos desses indicadores de vendas podem e devem estar disponíveis em seu software de CRM.
Como alcançar metas de vendas?
O trabalho de definição das metas requer muitas análises e, principalmente, contextualização. Boas metas são aquelas que podem ser conquistadas, ou seja, são realistas.
Uma vez que as metas certas são definidas, é importante trabalhar em esforços operacionais e gerenciais para alcançá-las, sendo os principais:
- filtre o pipeline de vendas e defina os leads que merecem mais atenção;
- ofereça bonificações por resultados ao seu time comercial;
- mantenha o monitoramento de indicadores regularmente;
- ofereça todo suporte que o time comercial precisar.
Saber como criar metas de vendas é um desafio ao qual gestores estarão expostos a todo momento. Lidar bem com isso vai garantir que a empresa tenha melhor relação com seus objetivos, os alcançando em menos tempo e com os esforços certos.
Para que essas metas sejam alcançadas, é importante que os vendedores saibam aplicar técnicas eficazes.
Dica de leitura: Técnicas de Vendas ou Atitudes do Vendedor!
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