Ao entrar no mercado B2B, algumas empresas sentem a dificuldade de se diferenciar dos concorrentes e oferecer vantagem competitividade ao cliente.
Contudo, existem algumas estratégias e ações que podem ser tomadas para aumentar as suas vendas no mercado B2B e garantir o crescimento empresarial.
Para saber mais sobre o assunto, acompanhe o artigo até o final.
Vamos discutir sobre:
- O que é o mercado B2B?
- Como se destacar no mercado B2B?
- Tenha um processo de vendas organizado para o mercado B2B
- Automatize a sua máquina de vendas
O que é o mercado B2B?
O mercado B2B (também conhecido como business to business) é a relação comercial de empresas com empresas, seja por meio da venda de produtos ou prestação de serviços.
Ou seja, o público-alvo do mercado B2B são empresas, e não os clientes diretos, como acontece no mercado tradicional.
Sendo assim, as empresas que atuam no mercado B2B geralmente oferecem soluções tecnológicas, sejam elas softwares de negócios, serviços de marketing, internet, automação comercial, dentre outros.
Por isso, o mercado B2B é muito mais complexo do que o mercado B2C, que são as vendas ao consumidor direto.
No B2B, o processo de vendas é muito mais complexo, levando mais tempo para o fechamento do negócio e exigindo muito mais atenção, já que os seus resultados são a longo prazo.
Como o processo de venda e convencimento leva muito mais tempo, é fundamental criar estratégias para acelerar as suas vendas e ter um melhor controle e automação comercial dos seus processos de venda.
Como se destacar no mercado B2B?
Ao lidar com empresas, é fundamental oferecer um diferencial e uma autoridade no nicho de atuação.
Por isso, toda a estratégia de vendas deve ser pensada de forma estratégica, pois a partir do mercado B2B, a sua empresa pode criar relações comerciais e ganhar novos parceiros de negócio.
A seguir vamos falar sobre como se destacar no mercado B2B.
Escolha o seu nicho de mercado
O primeiro passo para entrar no mercado B2B é escolher qual será o seu nicho de atuação, pois a partir dele você terá acesso aos clientes e irá atuar de forma efetiva.
Sendo assim, é importante que você pense nos seguintes detalhes:
- Qual a necessidade e o problema do cliente?
- Quem são os meus concorrentes e como posso me diferenciar no mercado?
- Como é o funcionamento desse nicho? Quais estratégias funcionam melhor e quais canais devem ser utilizados?
A partir desses detalhes, você conseguirá definir os primeiros detalhes da sua estratégia de vendas no mercado B2B.
Sendo assim, a sua proposta de vendas não pode ser genérica e simplista, mas deve atuar diretamente na dor do seu cliente, mostrando autoridade no assunto e confiança na sua marca.
A partir disso, o próximo passo é investir em estratégias de crescimento.
Invista em estratégias de crescimento
As estratégias de crescimento são voltadas para o desenvolvimento e expansão do seu negócio, indo além do seu mercado local.
Sendo assim, você deve criar estratégias para atingir os seus clientes ideiais, atraindo os seus leads e criando a sua própria demanda.
Aqui, você deve criar as suas oportunidades de negócio, por mais que elas tragam resultados a médio e longo prazo.
Dessa forma, você pode:
- Utilizar ferramentas para gerar leads, como o LinkedIn, por exemplo;
- Oferecer e gerar conteúdos voltados para os seus clientes e para as suas dores.
- Aqui você pode oferecer palestrar, fazer lives e participar de eventos onde os seus clientes estão;
- Fortalecer o seu networking e fazer parcerias de negócio, para aumentar a sua presença no mercado e confiabilidade;
- Trabalhar com o outbound marketing, como por exemplo, e-mails de prospecção e contatos via LinkedIn.
Perceba que a abordagem no mercado B2B é muito mais ativa do que no mercado B2C, e por isso deve ser muito bem estruturada.
Tenha um processo de vendas organizado para o mercado B2B
Por falar na estruturação do processo de vendas, é fundamental que a sua empresa tenha um processo de vendas voltado para este mercado. Caso contrário, todas as suas vendas irão por água abaixo.
Sendo assim, é fundamental que você já organize o seu processo de vendas e sua carteira de clientes, para lidar com eles da melhor forma e oferecer o melhor serviço.
Também é valido que a sua empresa construa indicadores de desempenho para verificar a realidade do seu negócio e possibilitar a melhoria contínua.
Automatize a sua máquina de vendas
Neste ponto, a sua empresa já possui uma carteira de clientes e está em busca de novos clientes, prospectando empresas dentro do seu nicho de atuação.
Por isso, é importante que alguns dos seus processos sejam automatizados, para que você não perca clientes e não tenha problemas nos momentos de prospecção.
Sendo assim, uma das soluções viáveis é a utilização de um bom software de CRM de vendas, que tem como principal objetivo o gerenciamento do relacionamento com o cliente.
Ao utilizar o CRM, você cria estratégias voltadas para a experiência do cliente e para a construção de uma relação de qualidade com o seu cliente.
Conclusão
Atuar no mercado B2B não é uma tarefa fácil, mas com persistência e com a ajuda da tecnologia, é possível se destacar e ter sucesso.
Contudo, é fundamental ir além das tecnologias como software para emitir nota fiscal e ordem de serviço, já que o processo de vendas é muito mais complexo.
A chave do sucesso no mercado B2B é a automação comercial, principalmente no que se trata do relacionamento com o cliente e com a sua experiência de compra.
Leitura complementar: Vendas B2B: quais as etapas?
Vídeo Bônus: Abordagem: Consultor x Tirador de Pedidos
