Para vender bem e sempre para as pessoas jurídicas é preciso ter em mente as melhores técnicas de vendas B2B! E aqui neste artigo você encontrará quais são elas.
Quando o assunto é vendas, todos só pensam em uma coisa: atingir e se possível bater a meta estipulada de vendas. Entretanto, para que isso aconteça, é de suma importância conhecer quais são as principais técnicas que podem te colocar à frente dos seus concorrentes.
Confira a seguir os tópicos que separamos para que você entenda as melhores técnicas de vendas B2B!
- O que são técnicas de vendas
- As melhores técnicas de vendas B2B
O que são técnicas de vendas
Basicamente, técnicas de vendas são metodologias e práticas bastante utilizadas no nosso cotidiano, as quais contribuem para a evolução e resultado de uma negociação.
Utilizar as técnicas certas no momento certo e com pessoas certas faz toda diferença na hora de vender.
Observe que não estamos falando de vender qualquer coisa a qualquer custo! Mas sim, de saber como investigar a necessidade ou problema de um potencial cliente e apresentar a solução da melhor maneira possível.
Existem técnicas para os mais diversos cenários, canais de comunicação e momentos da negociação. Exemplo, a forma como você vende um produto ou serviço pessoalmente é totalmente diferente da forma de vender algo por meio de uma ligação ou por meio de uma conversa de WhatsApp.
Por isso, seja perspicaz na hora de escolher a técnica de venda mais adequada e gerar ainda mais vendas.
Leia também: Técnicas de vendas ou atitudes do vendedor
As melhores técnicas de vendas B2B
Após definirmos o que são as técnicas de vendas, chegou a hora de listarmos quais são as melhores técnicas de vendas B2B para o seu negócio aumentar e muito suas vendas!
1. Spin Selling
Spin Selling é uma das melhores técnicas de vendas e uma das mais utilizadas no mundo corporativo, mesmo sendo criada há mais de 40 anos! Ela ainda continua sendo muito atual e pode ser facilmente aplicada em praticamente qualquer negócio.
Por definição, a palavra “spin” é uma sigla onde cada letra direciona para um tema ou uma pergunta que o vendedor deve fazer durante o diálogo com o prospect.
O objetivo aqui é que o vendedor conduza a conversa de uma forma que ele consiga investigar as necessidades e problemas do potencial cliente, para, então, comunicar assertivamente a proposta de valor da solução que ele tem a oferecer.
Veja:
- S: Perguntas relacionadas à Situação do cliente – “Qual processo de vendas a sua empresa usa?”
- P: Perguntas sobre Problema – “Quais os gargalos que sua empresa apresenta?”
- I: Perguntas sobre Implicação – “De que maneira a falta de produtividade da equipe de vendas afeta o seu negócio?”
- N: Perguntas sobre Necessidades de solucionar um problema – “Você acredita que a melhora do processo comercial irá trazer mais resultados para o seu negócio?”
Perceba que são perguntas simples, fáceis de serem compreendidas e, principalmente, de serem respondidas pelo cliente no momento da conversa.
Saiba mais em – O que é Spin Selling?
2. Rapport
Rapport é uma palavra de origem francesa, a qual significa “trazer de volta”. Ou seja, é uma forma de criar empatia e identificação com o cliente. A ideia principal é que a comunicação seja feita com o mínimo de resistência possível.
Essa é uma das técnicas de vendas B2B que você mais precisa fazer com que a conversa longa seja tão interessante que o cliente nem percebe o tempo passar.
Para isso, é necessário conhecer bem o seu cliente e as suas principais dores e necessidades – não apenas como profissional, mas também como pessoa – e, a partir desse ponto, conseguiremos gerar identificação.
É importante que o cliente sinta que foi criada uma afinidade ou conexão entre vocês!
3. Social Selling
A técnica de venda que mais está em alta é a social selling, afinal, ela é usada nas mídias sociais com o intuito de gerar as desejadas vendas. A ideia principal do Social Selling e construir relacionamentos com uma base sólida, a fim de que sejam duradouros.
Dessa forma, as vendas acontecerão de uma forma mais frequente e natural.
Para que tal fenômeno aconteça, é preciso ter duas bases firmes: gerar conteúdo de qualidade e ser mais humano. Lembrando que precisamos sempre elaborar materiais que sejam interativos e despertem a atenção dos nossos consumidores.
Nossa intenção não é fazer uma comunicação para algoritmos, precisamos nos colocar no lugar da persona para que a venda os interesse.
4. Solution Selling
Essa sem dúvida é a melhor técnica de venda B2B, já que ela se trata de apresentar o produto ou serviço como uma solução para uma necessidade ou problema que o cliente já apresentou anteriormente.
Para colocá-la em prática, é preciso dominar algumas técnicas já vistas antes, tais como Spin Selling e Rapport, assim conseguirá se basear em alguns pilares fundamentais.
Os principais pilares são: honestidade, saber ouvir, construir confiança e sorrir sempre que puder.
A técnica de solution selling, quando bem utilizada pelos vendedores possui a capacidade de oferecer para sua empresa certos benefícios, por exemplo:
- Aceleração do ciclo de vendas;
- Melhoria na taxa de conversão;
- Fortalecimento do vínculo com o cliente.
5. BANT
BANT nada mais é do que uma técnica de qualificação de vendas, a qual tem como objetivo identificar se um determinado lead tem ou não o perfil ideal para comprar e se está no momento correto para avançar na negociação.
A palavra BANT, é uma sigla em inglês que significa:
Authority (autoridade)
Need(necessidade)
Para qualificar um lead para venda, é de suma importância identificar quatro aspectos:
- Orçamento: o lead em questão possui orçamento para comprar o seu produto ou serviço?
- Autoridade: o lead é o decisor na hora de realizar uma compra?
- Necessidade: o lead tem um problema ou necessidade que a sua solução resolve?
- Urgência: o lead tem um prazo estabelecido para contratar uma solução?
No momento em que um lead preenche todos esses requisitos que o BANT estabelece, está claro que ele tem grande potencial de tornar cliente e, por isso, a equipe de vendas deve priorizar esforços para atendê-lo e conduzir até a negociação final.
6. Cross-selling e Up-selling
Ainda que esses nomes sejam parecidos, as técnicas usadas por eles são bem diferentes entre si.
- Cross-selling: vender um produto ou serviço complementar a algo que o cliente já comprou. Por exemplo, podemos oferecer um software de automação de marketing para aquele cliente que comprou um CRM.
- Up-selling: oferecer ao cliente um upgrade de uma solução que ele já comprou. Por exemplo, ofertar um plano com maior número de acessos e maior capacidade de base de contatos para um cliente que comprou um sistema CRM e está aumentando sua equipe de vendas.
Caso você tenha o desejo de aumentar a rentabilidade da sua base ativa de clientes, essas são as melhores técnicas de vendas B2B. Contando que você já possui uma relação comercial de confiança estabelecida, fica mais fácil identificar problemas e desafios que o cliente possui, oferecendo novas soluções para ajudá-lo a resolver suas dores.
Leitura complementar: Cross Selling – tudo o que você precisa saber
Vídeo Bônus – Vendas na Prática – Crie Rapport
