Uma lição que sempre guardei para minha foi a de que “eu sou o maior responsável pela minha carreira”. Essa atitude sempre me ajudou muito. Por isso, quero compartilhar 8 livros sobre vendas essenciais para gestores de vendas, mas claro, qualquer vendedor pode e deve ler.
Além disso, algumas dessas obras são verdadeiros clássicos e independente da época as técnicas apresentadas sempre fazem sentido. Basta adaptar os conceitos apresentados para o tempo atual.
Então, sem mais delongas os livros que sugiro são:
- Vendas – fundamentos e novas práticas de gestão
- A Bíblia de Vendas
- Gerenciamento da Rotina
- Rápido e Devagar – duas formas de pensar
- Mindset – a nova psicologia do sucesso
- Receita Previsível
- Prospecção Fanática
- Fórmula de Aceleração de Vendas
Entretanto, no texto abaixo não vou fazer um resumo dos livros, mas sim mostrar por quais motivos deve fazer parte da sua biblioteca pessoal de livros sobre vendas essenciais para gestores.
Além disso, outro ponto importante é que não são livros dito, motivacionais. São técnicos: alguns com uma linguagem mais formal ou mais informal.
Então, vou começar a lista com três grandes clássicos que nunca saem de moda.
1. Vendas – fundamentos e novas práticas de gestão
Esse considero o campeão dos campeões, apesar de pouco conhecido. Lançado lá em 2003 foi o livro que, com certeza, mais teve impacto em minha carreira.
Entretanto, não é só um livro para ser lido, e sim para ser estudado. Por isso, considero meu livro de cabeceira, completo e cheio de técnicas relevantes.
Então, mesmo o com o mundo digital invadindo nossas empresas ainda considero essencial essa obra-prima na estante de qualquer gestor comercial.
Dados técnicos:
Charles M. Futrell | Editora Saraiva| Veja onde encontrar e valores em https://bit.ly/2UAbdd5
2. A Bíblia de Vendas
Neste livro, um dos pontos mais fortes é a linguagem do autor. De forma descontraída, bem informal, Jeffrey Gitomer envolve o leitor com suas dicas e uma variedade de casos e exemplos.
O autor é um palestrante reconhecido mundialmente e esteve várias vezes no Brasil. Sem dúvidas, um dos mais vendidos livros sobre vendas da história.
Dados técnicos:
Jeffrey Gitomer | Editora M. Books | Veja onde encontrar e valores em https://bit.ly/2WJMbuw
3. Gerenciamento da Rotina
Você pode perguntar: por que um livro sobre Gestão da Qualidade Total está nessa lista? A resposta é simples: vender é um processo que exige melhoria contínua.
Essa verdadeira obra-prima, a meu ver, nunca fica desatualizada, pois vendas é método. O autor, Vicente Falconi Campos, é um reconhecidíssmo consultor com cadeira garantida em vários conselhos de administração de grandes empresas como a Ambev.
Aliás, citei esse livro, mas na verdade qualquer obra do Falconi vale a pena ter em sua estante.
Dados técnicos:
Vicente Falconi Campos | Falconi Editora | Veja onde encontrar e valores em https://bit.ly/3bryAfD
Agora vou citar dois livros sobre vendas essenciais para gestores que não são necessariamente focado em vendas.
Entretanto, são livros que contribuem muito na forma de liderar equipes e criar métodos de trabalho.
4. Rápido e Devagar – duas formas de pensar
Daniel Kahneman nascido em Israel, radicado nos USA já recebeu o prêmio Nobel de Economia em 2002. O livro é uma viagem pela mente humana.
Como e por que decidimos? A emoção versus a razão, a força da intuição em como tomamos decisões. Uma delícia de leitura e que bem compreendido mudará completamente a forma como você aborda o seu cliente.
Dados técnicos:
Daniel Kahneman | Editora Objetiva | Veja onde encontrar e valores em https://bit.ly/2y1CJIC
5. Mindset – a nova psicologia do sucesso
Essa é mais uma obra imperdível!
Vendas é confiança! Por isso, autoestima em alta e autopercepção em dia são fundamentais para o sucesso de qualquer pessoa.
Uma obra série, sem psicologia barata e bem fundamentada. Tudo o que você precisar para aprender sobre motivação e a força de um Mindset poderoso.
Dados técnicos:
Carol Dweck | Editora Objetiva | Veja onde encontrar e valores em https://bit.ly/2QHVK9p
Por fim, os três últimos livros sobre vendas essenciais para gestores já estão em uma “pegada” mais ligada ao marketing digital, ao mundo do inbound versus outbound.
Então, vamos a eles?
6. Receita Previsível
Aaron Ross tem uma vida bem peculiar. Pai adotivo de mais de uma dezena de filhos, trabalhou e ajudou a consolidar a Sales Force como uma das companhias mais famosas no quesito CRM.
Então, uma das ideias principais do livro é criar vendedores especialistas em cada etapa ou processo de vendas e evitar fazer ligações frias. Mas esses são apenas alguns dos temas que o livro trata.
Leia um pequeno resumo aqui.
Dados técnicos:
Aaron Ross e Marylou Tyler | Editora Autêntica Business | Veja onde encontrar e valores em https://bit.ly/3dzOruD
7. Prospecção Fanática
Jeff Blount é uma das maiores autoridades mundiais no assunto prospecção. Para ele, bons vendedores reservam diariamente a Hora de Ouro, ao menos 1 hora de prospecção telefônica para aumentar os oportunidade o funil.
Portanto, o segredo é ser fanático por prospecção. Telefone, sim! Uma grande arma de vendas.
Adorei a obra e uso as técnicas em meu negócio com excelentes resultados!
Dados técnicos:
Jeff Blount | Editora Alta Books | Veja onde encontrar e valores em https://bit.ly/2wBM1e8
8. Fórmula de Aceleração de Vendas
O HubSpot é uma plataforma que inclui uma série de ferramentas para quem tem um modelo de negócio voltado ao mundo digital.
Dentro da obra de Mark Roberge, uma de minhas partes preferidas é a discussão sobre dar prioridade máxima para contratar e criar vendedores de alto desempenho.
A parte chata é que não temos esse livro em português. Mas você encontrar bons artigos sobre o assunto na internet.
Dados técnicos:
Mark Roberge | Editora Alta Books | Veja onde encontrar e valores em https://bit.ly/2Ul6SeW
Livros sobre Vendas Essenciais para Gestores
Em conclusão, estudar e ter paixão em aprender sempre foi e sempre será um caminho para o sucesso.
Toda empresa tem um grande desafio: criar uma equipe de vendas bem estruturada e com alto desempenho. Portanto, ler e estudar cada um desse livros é apenas um pequeno passo na longa jornada da construção de um negócio sustentável e longevo.
Então, você tem algum livro para sugerir? Comente sua sugestão!
E de presente para você um mini curso com o tema – Como Liderar Equipe de Vendas
