A maior pergunta que qualquer profissional de vendas deve responder é: – Como levantar as necessidades dos clientes?
Essa descoberta é à base de todo o processo de abordagem, lidar com as objeções e facilitar o fechamento do negócio.
Basicamente o seu cliente compra pelas seguintes razões emocionais ou racionais. Decubra por qula motivo ele:
- sonha com aquele produto;
- necessita aquele produto, ou;
- deseja aquele produto.
Sua geladeira quebrou? Você precisa comprar outra, não há como ficar sem a cervejinha gelada, correto? A NECESSIDADE é mãe do consumo.
Nessa hora o cliente estará mais disposto a pesquisar e demonstra interesse em conhecer melhor os benefícios e real desempenho de determinado produto.
Por isso fuja da pergunta – “Posso ajudar?” para – “Qual a sua real NECESSIDADE?”
Será que a antiga geladeira já comportava o tamanho da família? Quais os hábitos alimentares, frequência de compra, que tipo de alimento que ele consome que necessita de cuidados especiais.
Na verdade, você não está vendendo uma geladeira, mas sim uma NECESSIDADE de conservação de produtos para uma determinada realidade familiar.
Agora quando o cliente deseja e quer porque quer a abordagem pode e deve ser diferente. Se a NECESSIDADE DO CLIENTE é a mãe do consumo, o DESEJO é a sua fada madrinha.
Seu objetivo é descobrir qual o SONHO DE CONSUMO daquela pessoa, mas seja ético e não o faça gastar mais do que pode.
O sonho não deve virar pesadelo!
Nesse post vamos discutir:
- Perceba os sinais de compra
- Faça as perguntas certas e efetivas ao levantar as necessidades dos clientes
- Fechar um Acordo que Beneficie Ambos ao Lados
- Crie Sinergia
- O que fazer após levantar as necessidades dos clientes?
Perceba os sinais de compra
O bom profissional de vendas preocupa-se com a realização do sonho do cliente, mas também com o consumo consciente.
O quanto ele já sabe e quais as reais razões pelo desejo daquele produto especificamente.
Foque o valor do investimento e não foque só o preço como fator de diferenciação, demonstre o valor agregado do produto, seus benefícios e resultado final.
Ninguém compra uma máquina fotográfica. Compramos o registro de momentos incríveis seja com a família, amigos em momentos de viagem, lazer ou confraternização.
Descubra qual a real motivação de compra do seu cliente e na fase da abordagem em vendas conduza toda a negociação considerando esses fatores.
Com o tempo e a prática você aprenderá que o importante não é só vender, mas sim vender com lucratividade para você e sua empresa e satisfação para o seu cliente.
Faça as perguntas certas e efetivas ao levantar as necessidades dos clientes
Dizem que saber perguntar é a alma das vendas.
As perguntas certas e efetivas são aquelas que fazem o cliente sentir necessidade de comprar de você.
Esse é o melhor modo para levantar as necessidades dos clientes.
Somos treinados a fazer belíssimas exposições dos nossos produtos e serviços, apresentar nossa empresa como uma das melhores do mercado, nosso incrível preço e condições de pagamento e só no final, só no final perguntar o que o cliente acha de tudo isso.
No final o seu discurso já cansou.
Faça perguntas que cultive o interesse do cliente por seus produtos.
Sugiro que você pergunte qual a necessidade do cliente e qual solução ele espera antes de gastar tempo e saliva descrevendo o quão é maravilhoso comprar de você.
Isso significa direcionar a sua conversa não a um roteiro padronizado e fechado, mas sim a perguntas abertas onde o cliente pode expor seus anseios e visualizar na sua pessoa alguém que tem interesse genuíno em ajudar e não a tirar um pedido.
A abordagem é um momento único onde o cliente está disposto e lhe dar informações valiosas para que você consiga montar seu plano de ação e melhor estratégia para atendê-lo.
A fase da abordagem é a alma da venda, onde se cria uma relação de confiança entre vendedor e comprador. É o chamado momento da verdade.
O que você precisa saber para descobrir a real motivação de compra do seu cliente?
Esse é o seu Norte e toda pergunta que você fizer deve estar atrelada a esse objetivo.
Faça perguntas que cultive o interesse do cliente por seus produtos.
Sugiro que você pergunte qual a necessidade do cliente e qual solução ele espera antes de gastar tempo e saliva descrevendo o quão é maravilhoso comprar de você.
Assista ao vídeo:
Fechar um Acordo que Beneficie Ambos ao Lados
O negócio não é levar vantagem em tudo. O melhor negócio é quando ambos os lados estão satisfeitos. Isso gera indicações por parte do seu cliente e um vendedor de graça para você.
O cliente adora indicar quem ele admira e confia.
Esse é seu maior patrimônio!
Profissionalismo. Quem não gosta de lidar com bons profissionais?
Todo mundo adora.
Dedicar tempo, ouvir com atenção, realmente e de coração desejar resolver o problema do seu cliente demonstra empatia, dedicação a causa e disposição em servir.
Vendas é serviço, e serviço é servir ao seu semelhante! Servir não é ser “bobo” dos outros, servir é acolher, é cuidar, assistir, ajudar, auxiliar e dedicar empenho ao seu próximo.
Adoro essa definição: Vendas é servir!
Crie Sinergia
Sinergia nada mais é do que cooperação mútua.
É quando duas ou mais pessoas se unem em prol de alguma causa ou solução de um problema, ou ainda melhor, a realização de um sonho.
Sinergia é quando 1 + 1 são 3. É quando fazemos algo que não cansa e se cansar traz uma enorme satisfação pessoal.
Não deixe de assistir – As vantagens de um bom levantamento da necessidades
O que fazer após levantar as necessidades dos clientes
Uma vez terminada a etapa “levantar as necessidades dos clientes” é hora de montar um plano de ação de vendas específico para este cliente.
Vale a pena lembrar que essa ação na abordagem em vendas é válida em especial para aqueles que fazem vendas mais técnicas ou B2B.
O que o Plano de Ação deve conter?
No mínimo o 5W2Hs. Sabe o que é isso? Simplificando…
- Why – Por que
- What – O quê
- Where – Onde
- Why – Por que
- Who – Quem
- How – Quem
- How much – Quanto custa
É simples e por isso mesmo muito eficaz.
Assista um pequeno vídeo sobre 5W2H.
Depois do plano de ação é hora de mostrar aos clientes os:
- Atributos,
- Vantagens, e;
- Benefícios.
Atributos são quaisquer características físicas do produto como pequeno, grande, compacto ou fácil de levar.
Vantagens está relacionado a forma como o produto ou serviço será usado ou como ajudará efetivamente o comprador.
Já os benefícios são os resultados favoráveis que o cliente recebe graças a determinada vantagem atendida pela sua empresa.
Com essas dicas, com certeza, você consegue criar um excelente e eficaz plano de ação e saltar de uma vez da fase da abordagem para a de fechamento da venda.
Levantar as necessidades dos clientes só se faz com um diálogo e não com um monólogo.
Isso significa direcionar a sua conversa não a um roteiro padronizado e fechado, mas sim a perguntas abertas onde o cliente pode expor seus anseios e visualizar na sua pessoa alguém que tem interesse genuíno em ajudar e não a tirar um pedido.
A abordagem é um momento único onde o cliente está disposto e lhe dar informações valiosas para que você consiga montar seu plano de ação e melhor estratégia para atendê-lo.
A fase da abordagem é a alma da venda, onde se cria uma relação de confiança entre vendedor e comprador. É o chamado momento da verdade.
E a verdade como sabemos sempre tem dois lados!
