Muito ao contrário do que se pensa, encontrar, nutrir e converter leads não é algo que se aplique somente ao mundo do marketing digital.
Aliás, sob meu ponto e vista, mudam-se termos, mas a aplicação e praticamente a mesma. Leads nada mais é do que uma forma de prospectar.
Mas vamos direto ao que interessa e ajudar a você, leitor, a saber mais sobre os famosos Leads.
Nesse artigo vamos discutir:
- O que são leads
- Como capturar ou onde encontrar leads qualificados
- Pré-qualificar a base de leads
- Como transformar o lead em clientes
- Nutrição e acompanhamento
- CRM: controle da gestão de leads
O que são leads
Leads são contatos que encontramos ou capturamos de alguma forma e que precisam ser validados pela equipe de vendas. Eles demonstram ou podem demonstrar algum tipo de interesse em seu produto ou serviço.
Normalmente, o lead é capturado por meio de alguma estratégia de marketing digital, mas também existem meios off line de captura.
Tudo depende do seu modelo de negócio e estrutura comercial.
De forma geral para vendas de ciclo rápido e de baixo ticket as ferramentas digitais e pouca interação humana funcionam muito bem, mas o seu contrário, onde a venda exige um atendimento mais técnico e uma venda consultiva a interação humana e a pré-qualificação do lead é essencial.
Como capturar ou onde encontrar leads qualificados
Para criar ou levantar uma lista de leads existem algumas formas. Cito duas:
- Capturar via ferramentas digitais
- Comprar uma lista de empresas de big data
Capturar via ferramentas digitais
A captura é feita via ferramentas como criação de formulários de landing page, formulário do seu site, anúncios em plataformas como o Google, Instagram, Facebook, LinkedIn, entre outros.
Normalmente o interessado deixa seus dados em troca de algo, como um e-book, o resultado de alguma pesquisa, enfim algum conteúdo relacionado ao seu interesse, o mesmo um contato telefônico, WhatsApp ou por e-mail.
Comprar uma lista de empresas de big data
Nesse caso basta escolher um entre as inúmeras empresas que existem para ter acesso a mais variadas tipos de informações de possíveis clientes.
Posso citar algumas plataformas como o Empresômetro, Econodata, Speedio, Economapas, mas existem muitas delas.
Você pode também conseguir uma lista em associações de classe, feiras e eventos, entre outros exemplos.
Nuca compre lista de procedência duvidosa, além da péssima qualidade dos dados, isso implica em restrições junto a nova Lei Geral de Proteção de Dados e prejudica a imagem da sua marca.
O certo é que é um grande tiro no escuro e um clássico exemplo do barato que pode sair muito caro.
Pré-qualificar a base de leads
Agora vem a principal parte: pré-qualificar sua base de clientes e transformar em Prospects.
No Clientar CRM os clientes são separados em Leads, Prospects, Ativos e Inativos.
Leads são clientes que necessitam de qualificação, primeiro por a maioria dos formulários são preenchido com dados incorretos.
A pessoa deseja o conteúdo e coloca um telefone que não existe ou um e-mail que ela só usa para esse tipo de situação.
A validação, de novo, depende do seu modelo de negócio e estrutura comercial, mas em vendas B2B eu sugiro entrar em contato pelo telefone, validar as informações, levantar necessidades e potencial de compra.
Quando a lista de leads foi comprada de alguma empresa o contato telefônico se faz ainda mais necessário. Contatos iniciais por e-mail também são válidos, mas não espere um alto índice de retorno.
Ao entrar em contato registre em sem CRM todas as informações pertinentes, inclusive, se vale a pena ou não fazer um follow up para futuros contatos.
Dica de leitura: CRM: O que é?
Como transformar o lead em clientes
Uma vez pré-qualificada sua base de leads, você começa a descobrir quais são os que valem a pena ou não dar continuidade ao relacionamento.
O lead qualificado se transforma em cliente prospect e caso ele não queria comprar naquele momento é preciso agendar um follow up para verificar a necessidade de compra dentro de um tempo futuro.
Esse contatos frequentes com clientes com potencial de compra farão com que o vendedor conheça cada vez mais as necessidades e perfil deste prospect e também informações referente ao que ele compra, de quem compra, a quantidade que compra e com que frequência.
Com uma abordagem de vendas efetiva um hora o cliente irá o menos pedir uma cotação ou proposta e aí começam a criar oportunidades reais de compra.
Nessa etapa follow up é a palavra-chave para que esse lead se torne um dia um cliente ativo.
Leitura complementar: O que é e como fazer um bom Follow up
Nutrição e acompanhamento
Na prospecção ativa dificilmente o cliente comprará no primeiro contato.
Porém, não comprar agora, não significa não comprar nunca mais.
Significa apenas que aquele não era o melhor momento ou o timing ideal.
O contato deixando claro que não comprará naquele momento entra em uma etapa que chamamos de nutrição.
A nutrição é diferente do follow up.
O follow up é pessoal, intransferível e deve ter um assunto definido.
A nutrição ocorre quando eu envio ao contato informações e conteúdos relevantes para que ele não se esqueça da nossa marca quando decidir pela compra.
A nutrição não deve ser aquele monte de propagandas e promoções, mas sim algo que agregue a vida pessoal ou profissional do contato.
Deve ser periódica e constante e acima de tudo sem apelação comercial para que o contato não peça para sair da sua base de e-mails.
Vale muito a pena segmentar essa base e enviar conteúdos bem direcionados de acordo com os interesses da pessoa.
CRM: controle da gestão de leads
Agora é a parte onde tudo fica organizado.
O CRM é essencial para que você não se perca em relação a segmentação dos leads, em relação aos leads que se tornaram prospects e aos prospects que se tornaram clientes ativos.
No sistema de CRM você registra todos os contatos que foram realizados junto ao cliente, registra as proposta ganhas, as perdidas e o follow up.
Lá você terá vários relatórios e indicadores, como a taxa de conversão dos leads em cientes ativos.
O maior benefício de usar o CRM está na capacidade de organização das informações, uma vez que com o tempo, a quantidade de leads deve crescer e essa base não pode se perder ou ser esquecida em um canto qualquer.
No CRM você distribui os leads para cada vendedor e acompanha a evolução desse relacionamento e vendas.
Os leads estão no que chamamos de topo de funil de vendas.
Vale a pena aprender um pouco mais sobre esse assunto.
Duas dicas de artigos:
Com um trabalho contínuo, persistente e qualificado as chances de conquistar novos clientes só aumenta.
Lembre-se sempre que o lead de hoje pode ser o cliente ativo de amanhã!
