Conquistar pessoas e empresas interessadas nas soluções de seu negócio não é uma tarefa fácil. Por isso, organizar seus leads no CRM é fundamental.
De acordo com dados publicados pela Geckoboard descobrimos que no caso de técnicas de outbound marketing, por exemplo, são necessárias 8 ligações para contactar um prospect. E depois de todo esse trabalho de prospecção, ainda é necessário gerenciar todo o relacionamento com ele, para que seus leads no CRM não fiquem desorganizados.
Como é feita essa gestão de leads na sua empresa? Como fazem para executar todas as tarefas de uma forma organizada e eficiente? Já pensou em utilizar um sistema CRM para isso?
Converter leads no CRM e qualificá-los são apenas algumas das muitas atividades que fazem parte do conjunto de estratégias de marketing de vendas. Porém, à medida em que você coleta os dados de seus potenciais clientes, esse volume começa a ganhar proporções cada vez maiores, o que torna a gestão de leads no CRM bem mais complexa.
É nesse momento que a empresa precisa encontrar maneiras eficazes de gerenciar e nutrir seus leads, oferecendo a eles a atenção necessária para que eles possam ser convertidos em clientes.
Para isso, você pode recorrer a um software CRM e à utilização das estratégias de Customer Relationship Management na gestão desses clientes em potencial.
Acompanhe a seguir os tópicos que selecionamos para te ajudar a fazer uma boa gestão de leads no CRM!
- O que é gestão de leads no CRM?
- Qual a importância do software CRM para os leads?
- Como organizar seus leads no CRM
O que é gestão de leads no CRM?
Nas vendas no mercado B2B, os possíveis leads são profissionais com poder de decisão que atuam em empresas que podem vir a ser convertidas em clientes de seu negócio.
Ademais, para tornar-se efetivamente um lead, é preciso que seus esforços de prospecção e geração de leads tenham permitido descobrir os contatos dessas pessoas (telefone ou e-mail) e que eles tenham demonstrado interesse na solução que a sua empresa oferece.
Só quando você cumpre esses requisitos você tem um lead em suas mãos.
A gestão de leads, dessa maneira, consiste em organizar esses contatos, bem como qualificá-los e engajá-los até que eles estejam maduros o suficiente para serem diretamente contactados pelo time de vendas com o objetivo de se fazer uma proposta.
É função da gestão de leads segmentar, nutrir e estimular esses clientes em potencial. Caso contrário, de nada vai adiantar ter uma grande lista de contatos se a sua empresa não souber conduzi-los pelo funil de vendas.
E é nessa hora que o CRM e os leads estarão unidos!
Lembrando que nem todas as empresas usam a prospecção telefônica como estratégia de vendas. Mesmo assim, pode ser uma ótima maneira de qualificar de forma rápida os prospects e aumentar as vendas ou a geração de leads no CRM quando bem gerenciados.
Mas a prospecção telefônica também pode ser uma tarefa fastidiosa e difícil quando feita sem ferramentas certas.
Muitos representantes de vendas podem ficar desanimados ao olhar para sua lista de prospecção desorganizada e perder tempo sem saber em quais devem se concentrar naquele dia. Atualizar a lista com novos prospects ou novas informações obtidas também pode ser um processo demorado, reduzindo a eficiência geral da equipe.
Outro problema durante a prospecção é perder tempo com leads pouco qualificados, o que pode ser devido à falta de coerência nas ligações, não fazer as perguntas certas ou simplesmente não ver claramente em quais prospects se concentrar.
Esses são os pontos problemáticos que seus representantes de vendas podem estar enfrentando. E o motivo principal é provável que seja o de eles não estarem utilizando a ferramenta e o processo certos para permitir que gerenciem as informações da forma certa, resultando em ligações bem-sucedidas e foco nos leads certos.
Entretanto, as empresas que optam pela prospecção telefônica como uma técnica de vendas nem todas as fazem com a mesma intensidade e, como consequência, não devem organizar seu processo de vendas da mesma maneira.
Leia também: 15 benefícios do CRM de vendas
Qual a importância do software CRM para os leads?
O primeiro passo antes de saber a importância do software CRM é saber o que ele é! O Customer Relationship Management é uma estratégia que busca construir um relacionamento duradouro com os clientes, atendendo suas necessidades e superando expectativas.
O objetivo do CRM é a fidelização dos clientes. Entretanto, só é possível fidelizá-los se a empresa conseguir satisfazê-los e para isso a empresa precisa conhecê-los bem.
Nesse sentido, é importante coletar o máximo possível de informações relevantes para oferecer as soluções ideais, para os clientes ideais, de maneira certa e no momento mais adequado.
O CRM, assim que agregado à gestão de leads, permite uma compreensão mais clara sobre o perfil do potencial cliente, o que facilita o acompanhamento de toda a sua jornada pelo funil de vendas.
Saiba mais: O que são softwares para geração de Leads
Como organizar seus leads no CRM
Confira a seguir 5 passos que você pode seguir para organizar os leads no CRM:
1. Criação do perfil de cliente ideal
Na gestão de leads, o CRM ajuda a traçar o perfil de cliente ideal da sua empresa, aqueles com maior potencial de gerar lucros.
Assim, é possível alinhar o discurso e as ações de marketing durante as etapas do funil, além de oferecer soluções que mais combinam com a sua buyer persona.
2. Estabelecimento das etapas do processo de vendas
Com a ajuda de uma ferramenta de CRM, é possível estabelecer o passo a passo que o cliente seguirá até fechar a compra.
É importante que esses passos levem em conta, de um lado, a jornada do cliente (desde o momento em que percebe que tem um problema que deseja resolver até o momento que decide pela solução de sua empresa) e, de outro, os procedimentos que seus vendedores devem seguir para que o processo de venda seja o mais natural possível para o leads.
3. Visualização das negociações em andamento
Com um CRM, é mais fácil visualizar todas as negociações em andamento e em que etapa do funil de vendas cada lead se encontra.
Isso garante maior agilidade e objetividade na gestão de leads, permitindo identificar quais oportunidades merecem uma atenção mais imediata.
4. Impedir a estagnação de leads no CRM
Outra forma de utilizar o CRM na gestão de leads é na identificação de falhas no Funil de vendas que podem causar estagnação desses contatos em determinada etapa.
Se, por exemplo, há muitos leads na etapa de “visita de apresentação” e pouquíssimos nas demais etapas, fica nítido que se criou um gargalo aí.
Portanto, os procedimentos precisam ser ajustados para que essa fase seja mais ágil e que também se evite perder prospects nesse ponto da jornada.
Dessa forma, o sistema CRM ajuda a identificar se há algo de errado no pipeline de vendas e permite que sejam feitas as correções de maneira a assegurar maior agilidade e eficácia.
5. Melhoria constante do processo de vendas
Com as informações coletadas e armazenadas pelo sistema CRM, é possível ter acesso a todos os detalhes dos processos de vendas para, então, implementar as melhorias que forem necessárias.
Afinal de contas, todas as conversas com clientes são registradas e seu precioso feedback é capaz de ajudar a aperfeiçoar todos os procedimentos. Assim, o processo se torna mais eficiente, ágil e menos custoso.
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