Lead Tracking – o que é?

Lead Tracking, nada mais é do que um código de monitoramento que tem como finalidade auxiliar no entendimento de todas as ações realizadas por um lead em diferentes momentos de sua relação com a empresa.

Para aqueles que também desejam criar um melhor atendimento com seus clientes, sabendo que muitos consumidores esperam que os atendentes conheçam seu histórico com a empresa, tais como contas, compras realizadas e suporte oferecido.

Vem conferir de perto os tópicos que separamos para te ajudar a entender mais sobre lead tracking!

O que é lead tracking?
6 benefícios do lead tracking
CRM Software, o aliado do lead tracking

O que você vai ver neste artigo

O que é Lead Tracking?

Podemos definir o Lead Tracking como um recurso de automação de marketing que tem a finalidade de monitorar todas as interações com um lead e pode exibi-las em ordem cronológica.

Para quem tem interesse em utilizá-lo, é preciso instalar um código de acompanhamento em páginas e conteúdos de um site, o qual permitirá o monitoramento de todas as ações do lead ao longo de sua jornada de compras.

É por meio deste código, que você será capaz de monitorar as interações desde a primeira conversão do lead até o momento em que ele se tornará um cliente da sua organização.

Dessa forma, os profissionais da área de marketing e vendas poderão avaliar toda a trajetória de seus potenciais clientes e analisar o que pode ser feito para tornar os discursos de vendas mais eficientes.

O lead tracking pode ser amplamente utilizado na análise das interações em diferentes momentos da jornada de compra e das estratégias de marketing, por exemplo:

Interações com conteúdos: há a conversão de visitantes em lead, além de acesso a conteúdo e demais páginas do blog, incluindo as de produtos;
Campanhas de e-mail marketing: recebimento, abertura e cliques em links nos e-mails de campanhas promovidas pela empresa;
Landing pages: é o monitoramento de conversões;
Reativação em lista de e-mails: nova conversão depois da solicitação de saída;
Fluxos de nutrição: entrada, saída e conclusão do fluxo de nutrição;
Funil de vendas: avanço de etapas do lead no funil;
Notificações: a automação pode notificar a equipe de marketing ou vendas quando o lead realizar uma ação específica já programada.

Leia também: Pipeline – como construir o seu?

6 benefícios do Lead Tracking

Algumas considerção bem importantes?

1. Divisão de Leads

Um dos principais benefícios do lead tracking é a entrega de dados à equipe de marketing para segmentar leads e determinar ações de follow up.

É possível organizar contatos, avaliar com mais eficiência perfis de comportamento e definir com mais precisão quais estratégias devem ser colocadas em prática.

Em consequência, o time de marketing começará a entregar leads mais qualificados para a abordagem de vendas.

2. Compreender a análise da jornada de compras

Para organizações que trabalham com ciclos de vendas mais longos, o lead tracking é fortemente aliado na análise de toda a jornada de compra, visto que é permitido o monitoramento de todas as interações de um lead.

Mesmo que a venda leve um vários meses, ainda é possível entender todos os passos do cliente, desde o momento de sua primeira conversão, até o momento final de sua compra.

Lembre-se que nem todos os clientes irão percorrer o mesmo caminho. Todavia, é mais do que possível identificar quais as interações mais comuns, os conteúdos e campanhas de e-mail marketing que performam melhor ao longo dessa jornada.

Saber quais são as ações que tendem a levar um lead a se tornar cliente permitirá desenhar com mais clareza toda a jornada de compras.

3. Foco total em potenciais leads

É possível identificar os leads que estão mais avançados no funil de vendas e por mais foco e esforços para convertê-los em prospects, tudo isso com o auxílio do lead tracking.

Tal fenômeno acontece, pois o lead tracking ajuda a melhorar o lead scoring, uma metodologia que pode atribuir pontos e também categorizar os leads, identificando quais estão mais preparados para comprar.

Podemos fazer o lead scoring de forma manual, entretanto, o ideal é que a pontuação seja automatizada, baseando-se nos perfis de interesses dos potenciais clientes.

Assim, como o lead tracking auxilia no monitoramento das ações, como páginas visitadas e avanço no pipeline, ele possibilita que essas interações recebam pontuações e melhorem o lead scoring.

A equipe de vendas poderá identificar mais facilmente quais leads merecem maior atenção especial e ainda priorizar o seu atendimento.

4. Queda no tempo dos ciclos de vendas

Sabemos que um ciclo de vendas é mensurado desde a primeira interação de um cliente até seu momento final de compras. No mundo do B2B, tal jornada tem a tendência a ser mais longa e complexa, já que, tornou-se mais difícil o consumidor comprar por impulso.

Tendo em vista a análise da jornada de compras mais focada, é possível criar melhorias na experiência do cliente no funil de vendas e a retirada dessa jornada dos conteúdos ou gatilhos que podem torná-la mais longa.

Em consequência, o ciclo de vendas sofre uma redução, assim como o custo por aquisição por cliente, afinal, cada venda passará a demandar um investimento menor.

Lembrando que todas essas ações refletem em uma maior arrecadação (73% das empresas com maturidade “acima da média” em Experiência do cliente tem seu desempenho financeiro melhor que seus concorrentes – em média 44% acima das empresas “menos maduras”).

5. Aperfeiçoamento do discurso em vendas

No momento em que os times de marketing e vendas conseguem identificar com maior facilidade todos os passos de um lead na jornada de compras, podemos ainda monitorar quais são as possíveis objeções ou os obstáculos nessa jornada.

Caso o cliente não avance no funil de vendas, mesmo depois de um ponto específico, pode-se analisar quais são as falhas e o que pode ser melhorado no discurso de vendas.

Ademais, podemos identificar quais tipos de conteúdos atraíram mais a atenção do lead e enxergar melhor quais são suas necessidades, naquele momento.

Por isso, os vendedores têm a oportunidade de estabelecer uma conexão mais precisa na abordagem do potencial cliente.

6. Atendimento personalizado

O lead tracking nos deixa planejar gatilhos específicos durante a jornada de compra. E, caso o lead visite alguma página ou realize uma ação, a equipe de vendas certamente será notificada, de forma automática.

Essa ação possibilitará que a equipe de vendas adquira um atendimento ao cliente, mais individualizado e pessoal, segundo a etapa em que cada lead estará no funil de vendas.

Assim, além de utilizar o lead tracking para avaliar toda a jornada de compra, sua empresa vai conseguir melhorar e muito o relacionamento com potenciais clientes e a visibilidade do pipeline para a equipe de vendas utilizando o software CRM!

Leia mais: O que é CRM?

CRM Software, o aliado do lead tracking!

Aposto que sua maior vontade como vendedor de sucesso é sempre aumentar suas vendas e ainda atender os desejos e anseios de seus clientes.

Hoje, eu venho te contar que você pode realizar suas vontades, afinal, já existe no mercado o Customer Relationship Management, o CRM software, que tem como finalidade a gestão de todos os seus dados e de seus clientes!

É isso mesmo, essa ferramenta é capaz de armazenar todo histórico de compra e ainda gera relatórios que te auxiliam a descobrir os gargalos que te impedem de alavancar suas vendas!

Vem conferir de perto todos os benefícios que a ferramenta de CRM pode te oferecer!