Lead Scoring nada mais é do que uma técnica muito utilizada em vendas para identificação da pontuação de Leads, essa técnica ajuda a saber quais estão mais preparados para compras, qualificando e priorizando de forma manual.
Com o passar dos anos, observamos que uma grande vantagem do Inbound Marketing é a possibilidade de atrair um número considerável de leads para a sua organização.
Ainda que sua empresa já possua uma estratégia bem definida em ação e os leads estejam chegando, é preciso superar um outro desafio, o de qualificar cada lead que chega até você.
Confira a seguir os tópicos que separamos para te ajudar nessa árdua tarefa e ainda descubra como criar o seu lead scoring!
- Afinal, o que é lead scoring?
- Qual a importância dessa técnica para o meu negócio?
- Como criar um lead scoring eficaz?
- CRM, a ferramenta parceira do lead scoring
Afinal, o que é Lead Scoring?
Lead Scoring é a maneira que as pessoas da área do marketing acharam para denominar a forma de classificar os clientes em potencial de uma empresa por meio de pontos.
Tais pontos são úteis na hora de determinar quem está apto ou não para realizar uma compra.
A partir do momento que um lead recebe a pontuação considerada necessária pela empresa, ele é imediatamente passado para o time de vendas para que fechem negócio.
A pontuação passa a ser definida baseando-se no perfil do lead, em comparação com a persona da empresa, e também por suas ações durante a jornada de compras.
Por isso, quanto mais perto o perfil do lead estiver da sua persona estabelecida, mais pontos serão obtidos.
Concomitantemente, as ações dele (por exemplo, baixar materiais ricos, responder pesquisas, etc) também passam a contar pontos, já que são bons indicadores de interesse em suas mensagens.
Leia mais: Gestão de lead – como fazer?
Qual a importância dessa técnica para o meu negócio?
O lead scoring passa a ser importante a partir do instante em que a organização começa a gerar uma boa qualidade de leads a partir do Inbound Marketing.
Já que nem todo lead é igual, e os vendedores não devem ser obrigados a trabalhar contando com a sorte na hora de escolher quem abordar.
Quanto melhor você conhecer e se interessar pelos seus leads, as chances deles entrarem em contato com você aumentam muito, além deles entrarem em contato apenas com aqueles que já estão prontos para tornarem se clientes.
É nesse processo que o lead scoring ajuda e muito!
Confira as 3 principais vantagens dessa técnica:
· Queda acentuada nos custos
Quando se investe em lead scoring, sua empresa começa a diminuir os gastos com vendas e marketing.
Afinal, os times de marketing e vendas vão reduzir seu tempo preparando e abordando leads para ter a mesma taxa de conversão que tinham anteriormente.
Isso também significa a queda no CAC (Custo de Aquisição de Clientes), já que o tempo médio do ciclo de vendas será encurtado e com isso será gasto menos recursos para atrair e cativar cada cliente.
Perceba que com o valor do CAC reduzido, a economia para a empresa cresce.
· Crescimento na produtividade do time
Ao ganhar mais tempo durante o processo, o ciclo de vendas passará a ser usado por profissionais que estarão envolvidos na geração de novos negócios e na fidelização de clientes recém conquistados.
A equipe de marketing vai concentrar seus esforços na geração de leads, os quais estiveram mais perto da pontuação ideal estabelecida pela empresa, entretanto, ainda poderá acompanhar os demais, por meio de fluxos de nutrição automatizados.
Por isso, será preciso gerar e preparar um número inferior de leads para o time de venda abordar, com a finalidade de bater as metas estabelecidas de conversão.
Já o time de vendas não gastará muito tempo de maneira desnecessária abordando leads que não estão nem perto de comprar, e ainda terá maiores condições de ser mais assertivo nos contatos com seus leads.
· Estratégias que geram melhores resultados
Com a finalidade de gerar e alimentar os leads, é vital adotar uma série de estratégias em curso. O marketing de conteúdo e o fluxo de nutrição estão nessa lista.
Lembre-se que é preciso mais do que nunca ter uma forte presença nas redes sociais e usar de forma precisa o e-mail marketing.
Conforme seu processo de lead scoring amadurece, há a possibilidade de aplicar uma espécie de análise reversa para ver, por exemplo, quais foram os conteúdos que mais tiveram sucesso entre os leads que chegaram à compra.
Podemos incluir também dentro das possibilidades a descoberta de quais padrões na linguagem de interagir com os leads nas redes, variações de email e landing page são mais eficazes.
Contudo, você terá a chance de replicar as ações de maior sucesso periodicamente e ainda obter resultados melhores com consistência. Tal fato levará, finalmente, ao que muitos chamam de receita previsível.
Leia também: Marketing de conteúdo – O que é?
Como criar um lead scoring eficaz?
Ainda que o lead scoring não seja uma técnica tão complicada, ela não deve ser feita de qualquer jeito. É preciso focar em seu planejamento!
Confira as dicas que separamos para que você garanta um trabalho de lead scoring que traga resultados.
1. Definição do MQL e SQL
Já deu pra perceber que o lead scoring é uma estratégia que muito beneficia o time de marketing e de vendas.
Por isso, é de suma importância que haja um trabalho em equipe entre esses times.
O primeiro passo a ser dado é a definição do MQL (Marketing Qualified Lead) e um SQL (Sales Qualified Lead).
MQL são os leads que ainda necessitam de preparação por parte do marketing e o SQL são aqueles que precisam ser repassados ao pessoal de vendas com urgência.
2. Tome como parâmetro os dados que sua base de leads oferece
Você precisa usar os dados que já possui sobre a base de leads, com a finalidade de realizar uma boa classificação e definir a pontuação que cada um deve receber.
Divida a sua avaliação em dois segmentos de dados principais, os demográficos e os comportamentais.
É a combinação desses dois grupos que deve formar a pontuação final de cada lead.
A junção dos dados demográficos com os comportamentais, teremos como resultado uma pontuação mais equilibrada e precisa.
3. Determinação da pontuação de ativação
A pontuação de ativação nada mais é do que a linha de corte entre um MQL e um SQL, ou seja, o momento em que o lead passa do time de marketing para o de vendas.
Essa decisão deve ser tomada em conjunto entre os dois times.
4. Criação de um padrão de pontuação
Para cada lead, ou para cada característica demográfica positiva que ele apresentar, uma pontuação deve ser atribuída.
Atenção, os pontos não devem ser definidos de forma aleatória, e nem podem ser distribuídos de forma igualitária para todas as ações e características.
O que tiver mais peso para empurrar o lead para baixo no pipeline deve receber maior pontuação, já as atividades menos importantes, têm seus pesos reduzidos.
5. Use sabiamente a pontuação negativa
Nem sempre sua pontuação será sempre positiva. E isso é bom, assim, ao fazer uso de pontos negativos você pode manter de uma maneira mais fácil o equilíbrio já mencionado acima entre o perfil e o interesse dos leads.
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Vídeo Bônus – O Que é Lead Scoring e Como Ele Funciona?
