Em mercados altamente competitivos e com consumidores cada vez mais exigentes, inteligência comercial se torna a base da gestão da empresa.
É necessário trabalhar de forma estratégica, isso significa recorrer aos dados e o que eles retratam sobre uma empresa permitindo gerar mais vendas e se relacionar melhor com o cliente.
Uma abordagem moderna, mais direcionada a informações precisas e com um foco estratégico permite impulsionar resultados. Naturalmente, negócios que trabalham dessa forma conseguem mais estratégias de vendas e solidez em seus mercados. É preciso, no entanto, definir um plano de inteligência para se tornar uma companhia mais competitiva.
Neste post detalharemos melhor a ideia de inteligência comercial. Os seguintes tópicos serão abordados:
- o que é inteligência comercial?
- como pode impulsionar o meu negócio?
- o que considerar no plano de inteligência competitiva?
Continue a leitura e confira!
O que é inteligência comercial?
A inteligência comercial é o campo corporativo estratégico que garante que empresas trabalhem suas ações com base em informação. Percepções, insights e visões claras são extraídas de dados coletados nas mais diversas fontes. A partir desse material bruto, o time de inteligência, com um olhar analítico, vai extrair informação decisiva.
O ativo principal que permite que a inteligência comercial seja exercida são os dados. Esse volume de material é gerado em grandes escalas, cada vez mais, nas mais diversas atividades corporativas. Um software utilizado para gerenciar uma empresa, um e-mail de vendas ou até mesmo as planilhas do negócio são fontes relevantes de dados.
Diante desse conteúdo, o papel da inteligência comercial é transformá-lo em percepções concretas ou em possíveis projeção sobre a empresa. O trabalho estratégico consiste em, a partir dos dados, entender cenários, prever os próximos meses e ter mais certezas. Assim, a tomada de decisão se torna mais precisa e com chances de bons resultados.
Como a inteligência comercial pode impulsionar o meu negócio?
O papel da inteligência comercial é promover recursos de gestão para uma empresa. Esses recursos são nada menos do que informações certeiras. Com elas, torna-se mais fácil controlar uma companhia e levá-la ao sucesso. Entenda em alguns pontos como a inteligência comercial e os dados ajudam a impulsionar um negócio.
Confere maior previsibilidade
E se o gestor pudesse prever tudo que acontecerá na empresa no próximo trimestre? A verdade é que, não dá para precisar 100%, mas ter uma ideia mais clara é totalmente possível. Os dados da sua companhia, os resultados que ela teve, o comportamento do consumidor e alguns outros fatores, quando entendidos, conferem maior previsibilidade.
A inteligência comercial ajuda a manter informações precisas sob controle da empresa, o que traz maior entendimento do que pode acontecer em breve. Isso vale para tudo: finanças, volume de vendas e até mesmo o crescimento do mercado. Prever tudo isso com base em informações é uma forma inteligente de gerir e potencializar resultados.
Permite conhecer o mercado
Independentemente do segmento, as mudanças do mercado são uma constante a ser considerada. Há muitos fatores que implicam nisso, e muitos deles nem sempre podem ser percebidos em uma análise simples. Por essa razão, um bom trabalho de inteligência de mercado traz uma percepção mais clara e precisa do que acontece lá fora.
Conhecer o mercado passa por entender o faturamento médio dos concorrentes, o quanto seu consumidor está acostumado a gastar e o que tem se destacado a nível de produto e serviço. Tudo isso pode ser conhecido com pesquisas, benchmarking e muita análise de dados. Saber o que acontece no segmento ajuda a se preparar para ele.
Oferece informações estratégicas sobre o consumidor
Por mais que não se deva esquecer nunca do mercado e da concorrência, colocar o foco no seu consumidor é de extrema importância. Saber o que ele espera a nível de soluções, seja de produto, seja de serviço, permite entregar algo mais satisfatório e certeiro. Além disso, o consumidor tem expectativas sobre atendimento e experiência como um todo.
Quando há um trabalho de inteligência comercial, um dos focos é coletar dados sobre consumidores, sua interação com sua empresa, incluindo e-commerce, entre outras questões. A melhor ferramenta para fazer esse trabalho de inteligência em vendas com o consumidor é o sistema CRM, já que seu foco é, além de gerar vendas, otimizar o relacionamento com o cliente.
Dica de leitura: O que é o CRM?
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Fornece informações estratégicas para conectar marketing e vendas
É grande a necessidade de alinhamento entre marketing e o setor comecial de uma empresa. O primeiro, com suas campanhas e ações, está em conexão direta com o consumidor. Ao mesmo tempo, o time de vendas tem os dados sobre o que essas pessoas compram, o quanto compram e quando emitem esses pedidos.
Aqui, a questão é simples: marketing e vendas precisam trabalhar em conjunto. A inteligência comercial é o que permite essa troca de dados relevantes que será muito útil.
Enquanto o setor de vendas precisa de dados de interações para fazer abordagens e ofertas precisas, o marketing quer saber o que essas pessoas compram para fazer campanhas que gerem interesse e ainda mais oportunidades de conversão.
O que considerar no plano de inteligência competitiva?
Definir um plano de inteligência competitiva é colocar em prática a inteligência comercial com foco em superar concorrentes e tomar o controle do mercado. Para isso, há três etapas principais que devem ser trabalhadas. Confira!
Encontre as melhores fontes de dados
As fontes de dados são importantes para ter conteúdo de diversas origens, ou seja, ter acesso a todo tipo de dado possível. Quanto melhores as fontes, mais valiosas serão as informações extraídas desses conteúdos. Esse é o caminho para ter percepções mais valiosas e tomar, naturalmente, decisões mais impactantes
Conte com uma equipe de inteligência
Ter uma equipe de inteligência comercial é fundamental para ter um trabalho de análise estratégico e com teor interpretativo. Sem essa visão, dados são só um conjunto confuso de números das mais diversas fontes. Bons analistas saberão entender padrões, repetições e o comportamento dos dados. Assim, eles apontam o que está acontecendo.
Aplique os dados de forma estratégica
Depois do trabalho de análise é hora de confeccionar relatórios avançados que mostram informações relevantes para o negócio. A partir daí, a empresa saberá onde investir, em que ponto melhorar no relacionamento com o consumidor e quais decisões tomar para levar a empresa aos melhores resultados.
A inteligência comercial é o que garante que as empresas conduzam melhor todas as suas ações e estratégias de gestão. Dessa forma, é possível se aproximar do consumidor, melhorar o relacionamento e gerar mais vendas. Certamente, companhias que escolhem esse caminho são mais competitivas!
Dados também podem ser muito úteis para definir estratégias de vendas na prática. Saiba mais como desenvolver uma e seu papel para uma empresa!
Dica de leitura – Inteligência Interpessoal em Vendas
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