Indicadores de Desempenho em Vendas: como definir?

Kaori Kamiaya

3 anos atrás

Indicadores de desempenho em vendas nada mais são do que parâmetros utilizados para medir o desempenho do setor comercial de sua empresa.

Toda empresa precisa definir os seus indicadores, afinal, aquela que só se preocupa em vender e não se importa em medir a performance não entendendo quais pontos podem ser melhorados podem estar perseguindo o fracasso.

Deixar os indicadores sem um acompanhamento é uma péssima estratégia. Por isso, acompanhe esse artigo e saiba como definir os melhores indicadores para alavancar suas vendas.

Veja os tópicos desse artigo:

O que são indicadores de indicadores de desempenho em vendas?
Qual a importância dessa ferramenta para o seu negócio?
Dicas valiosas sobre os indicadores de desempenho em vendas
Como definir os seus indicadores de desempenho
Conheça o software de CRM

O que você vai ver neste artigo

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O que são indicadores de desempenho em vendas?

Como já dito previamente, indicadores de vendas são métricas capazes de auxiliar sua equipe a obter insights de aprimoramento e oportunidades para alavancar os negócios.

Os indicadores devem ser poucos, simples e acima de tudo, fáceis de serem levantados na hora de buscar os dados. Esqueça os controles manuais, opte por um software de CRM ou ERP.

O número de leads gerados por uma empresa, suas taxas de conversão e o ticket médio são alguns dos exemplos mais conhecidos de indicadores de vendas.

No ramo do business, não é raro encontrar a sigla KPIs de vendas, ou seja, Key Performance Indicator ou ainda pode ser chamado de indicador-chave de desempenho, sendo uma métrica que mede a performance de um negócio.

Cada empresa vai acompanhar os indicadores que mais fazem sentido e mais influenciam nas metas estabelecidas pela sua empresa. Afinal, são eles que ditam o rumo que as ações e as atividades do time de vendas estão tomando ou devem tomar.

Qual a importância dessa ferramenta para o meu negócio?

Depois de saber o que são indicadores de desempenho de vendas e observar que basta concentrar seus esforços neles e os estudar com muita cautela e será possível acompanhar os resultados, fica fácil descobrir qual a sua importância!

Ao acompanhar de perto as métricas estabelecidas, você é capaz de adotar estratégias mais efetivas e, ainda, descobrir novas oportunidades que o mercado tem a oferecer.

Veja a seguir as duas principais vantagens de acompanhar os seus indicadores:

Possibilidade de poder quantificar e otimizar a performance dos vendedores

Ao extrair bons insights a partir da análise dos indicadores de vendas, é possível saber quais estratégias estão sendo positivas ou negativas ao seu negócio, para que assim você possa pensar em novas ações ou abordagens para alcançar os melhores resultados.

Mensurar seus negócios é fundamental dentro do processo de gestão.

Saiba que observar suas métricas e ainda entender suas variações é a maneira mais eficiente de quantificar e otimizar a performance dos seus vendedores.

Procure incentivar constantemente a melhora dos resultados

A partir do momento que um vendedor tem a possibilidade de medir seu desempenho todos os dias, ele tem em suas mãos as informações que mais precisa para se transformar em um vendedor de sucesso.

Sabendo que os KPIs de vendas agem como resultados de ações e estratégias adotadas pela empresa, eles também podem refletir o desempenho de cada vendedor.

Assim, os indicadores de vendas são ótimas ferramentas para melhorar o seu time de vendas, definir metas tangíveis e ainda planejar as devidas provisões necessárias para o seu negócio.

Dica de leitura: Como avaliar o desempenho da sua equipe?

Dicas valiosas sobre os indicadores de desempenho em vendas

Para definir bons indicadores é preciso ter um objetivo, afinal quando possuímos um objetivo claro sabemos a direção que devemos seguir e sabemos como seguir até a meta maior. Defina a meta e depois defina os indicadores.

Faça a seguinte pergunta: “Esse indicador nos mostra se estamos atingindo a meta ou não?”

Em segundo lugar temos que pensar na justificativa, quais os motivos que levam a sua empresa a adotar aquele indicador em específico?

Pergunte-se sempre: “Quem vai usar esse indicador?”; “É fácil de levantar esses dados?” ; “Como ele deve ser interpretado?”.

Em terceiro lugar é preciso que você considere as circunstâncias e perspectivas da sua empresa.

Você sabe em qual momento a sua empresa está? O seu negócio está em expansão? Retração? Manutenção? Você está buscando por inovações? Você quer buscar um novo produto ou serviço? Um novo nicho de mercado?

Independente de qual for sua resposta, é preciso considerar o momento em que sua empresa se encontra, pois é a partir dele que seus indicadores podem ser melhor escolhidos.

Lembre-se sempre da perspectiva, ou seja, quais são as perspectivas que você tem de melhoria para a sua empresa? Quais pontos devem ser melhorados?

Você quer melhorar seu atendimento? Os produtos e serviços oferecidos? Sua produtividade? O aumento da lucratividade? O ambiente da sua empresa?

Todos esses parâmetros devem ser levados em conta para saber se esse indicador trará benefícios ou se será apenas um gatilho para estresses futuros.

Como definir os seus indicadores de vendas

Aqui falaremos sobre o como definir os indicadores e ainda discutiremos o quanto um determinado indicador pode agregar valor ao seu negócio.

Quando falamos em agregar valor, queremos dizer que todo indicador de desempenho precisa estar atrelado a uma meta maior, e ela por sua vez pode ser o aumento do seu faturamento, pode ser a meta de imagem e contribuição, pode ser a rentabilidade…

Seja qual for a meta maior pré-estabelecida, precisamos analisar se esse indicador vai ajudar a melhorar o seu atendimento e relacionamento com o cliente. E ainda, saber qual o grande impacto que causará na empresa.

Será que esse indicador vai ajudar a melhorar a qualidade do serviço ou o lucro do negócio?

E por último, precisamos saber qual o real impacto que esse indicador trará para a empresa e ainda ver se ele pode agregar ou não para a empresa.

Tenha sempre em mente que um indicador precisa agregar alguma coisa a sua empresa e em hipótese alguma pode gerar estresse entre os colaboradores.

E aí, gostou das dicas sobre os indicadores de desempenho? Percebeu que o mais importante do que os indicadores são os impactos que ele pode causar?

É preciso fazer uma análise minuciosa em relação aos impactos e valores que um indicador pode trazer e ainda mensurar quais as consequências que ele pode trazer para sua organização.

Para que toda essa análise seja feita com a melhor eficiência, é preciso ter em mãos uma boa ferramenta de gestão de dados, como o sistema CRM.

Você já ouviu falar sobre o CRM? Ainda não? Então corre aqui para descobrir as maravilhas que esse software de gestão pode fazer por você.

Conheça o Software de CRM!

O Customer Relationship Management, é o sistema número um entre as empresas, pois ele é o responsável por fazer a gestão de todos os dados tanto dos clientes quanto dos vendedores e ainda pode emitir relatórios que te ajudam a desvendar os problemas que sua empresa enfrenta em relação às vendas.

Não perca mais seu tempo, venha agora descobrir tudo sobre o software CRM e saiba onde estão os gargalos que impedem que suas vendas alavanquem.