Como definir o ICP – Ideal Customer Profile

ICP, mais uma sigla em inglês que vem ganhando destaque no mercado de trabalho, e essa não é de difícil compreensão não. Fique tranquilo, pois ela significa Ideal Customer Profile, ou seja, Perfil do Cliente Ideal.

Há muitos casos de vendedores que pensam que seu árduo trabalho não está dando resultado, quando na verdade o problema pode ser apenas a seleção equivocada do cliente para aquele determinado produto ou serviço.

Caso você seja um empresário que tem interesse em saber mais sobre o perfil dos seus clientes, para saber qual a situação e as características ideais para serem atendidas de forma satisfatória pela solução ofertada pelo seu negócio, o ICP vai te ajudar muito nessa missão!

Confira os tópicos a seguir que separamos para te ajudar a sanar suas dúvidas em relação ao Ideal Customer Profile, além de conhecer mais sobre as tendências dessa ferramenta no mundo dos negócios.

• O que é ICP – Ideal Customer Profile?
• Conheça as diferenças entre: ICP, Persona, Buyer Persona  e Público-alvo
• Qual a relevância do ICP – Ideal Customer Profile para o meu negócio
• CRM: tão eficiente quanto o ICP!

O que é ICP – Ideal Customer Profile?

Essa sigla tem sido muito utilizada para nomear o perfil dos consumidores que apresentam a situação e as características ideais para serem atendidos de forma satisfatória pela solução da empresa.

Trata-se de uma técnica eficaz que pode ser utilizada tanto para empresas B2B quanto B2C.

Ou seja, o ICP serve para organizações que lidam diretamente com o consumidor final ou para companhias que oferecem soluções para outras empresas.

A construção do Ideal Customer Profile está fortemente baseada no perfil do cliente, o qual usa a solução oferecida pela sua empresa e é totalmente contemplado pelas funcionalidades oferecidas.

Vale ressaltar também que clientes satisfeitos recomendam muito mais os seus serviços e além disso, quando se concentra esforços em leads com maior probabilidade de conversão, é possível aumentar as chances de fidelização do cliente!

Isso acontece pois, ao focar no perfil do cliente ideal, é possível ter uma visão mais ampla das necessidades do cliente.

Leia mais: Como manter os vendedores com foco nos resultados

Conheças as diferenças entre: ICP, Persona, Buyer Persona e Público-alvo

De modo geral, todos esses termos se referem à mesma coisa: os clientes de uma empresa. Eles se diferem no momento em que esses conceitos são usados, e também de acordo com os dados fornecidos. Acompanhe:

Público-alvo

É nada mais, nada menos que a percepção mais macro de quem ou qual tipo de empresa seu negócio deseja alcançar, todavia, sem grandes detalhamentos para direcionar a estratégia.

Assim, nota-se que é um segmento de potenciais clientes identificados a partir de informações comportamentais, demográficos e socioeconômicas compatíveis com os produtos ou serviços do negócio em questão.

Uma empresa que vende um software de gestão de alunos de uma escola de inglês, por exemplo, pode determinar seu público-alvo da seguinte maneira: escolas inglês ou cursos de inglês com 400 ou mais alunos situados na região Sul, com faturamento mensal maior do que R$120 mil.

Ideal Customer Profile (ICP)

O foco aqui está mais para a parte de vendas e, com suas informações que conseguem complementar aquelas já trazidas pelo público-alvo, permitindo que as comunicações e abordagens sejam mais alinhadas com as necessidades e a realidade dos leads.

Neste exemplo, a mesma escola de línguas poderia definir seu ICP da seguinte maneira:

Escolas de inglês em São Paulo, voltadas para o público infantil, com 300 crianças ou mais, faturamento mensal de R $120 mil e potencial para se tornarem redes de franquia.

Observe que além das informações que já existiam sobre o público-alvo, o ICP apresenta dados complementares que auxiliam na personalização das abordagens, como:

• Segmentação escolhida;
• Estrutura ou capacidade de negócio;
• Desempenho mercadológico;
• Maturidade no mercado.

Persona

Persona, nada mais é do que a representação semifictícia dos clientes de uma empresa.

Por isso, usa tanto os dados estatísticos da sua base, como elementos que possivelmente melhorariam sua percepção em relação ao produto da empresa e seus diferenciais.

O seu foco principal são as ações de marketing. Já que, ao passo que o ICP permite que a empresa identifique com quem deseja falar, a persona ajuda a construir e elaborar conteúdos e argumentos mais adequados a ela.

Assim, a persona aparece no momento exato em que a empresa necessita saber como se posicionar e se relacionar com seu público, e isso vale para qualquer etapa da jornada do cliente, seja quando ele está conhecendo a organização, seja no momento pós-venda.

Buyer Persona (BP)

Já a Buyer Persona é a representante do comprador ideal, o que pode até ser confundido com o ICP.

Entretanto, a diferença está na maneira como essas suas referências são formadas e como são usadas. O ICP é usado como um filtro na geração de leads, ou seja, para ajudar a encontrar as melhores chances de vendas no início do funil de vendas.

A buyer persona é definida como o resultado do estudo estatístico e comportamental dos compradores da empresa que já foram satisfeitos e fidelizados. É a partir deste critério que a BP é usada para personalizar as abordagens, serviços prestados, canais de atendimento e conteúdos nas diferentes etapas da jornada do cliente.

Além das informações do ICP, a buyer persona pode ser completada com dados de pesquisas de satisfação dos atuais clientes, análises de seus comportamentos e estatísticas de consumo, além do histórico de como foram convertidos e as estratégias comerciais que foram utilizadas para tal.

Quando observamos atentamente, fica mais do que claro que todos esses mecanismos têm como finalidade principal a otimização das vendas. 

Leia também: Pipeline: como construir o seu!

Qual a relevância do ICP- Ideal Customer Profile para o meu negócio?

Antes de mais nada, é preciso recapitular de forma geral tudo o que foi dito no tópico anterior, afinal, tantas definições podem ter sobrecarregado suas ideias, acompanhe o raciocínio a seguir:

• Público-alvo: recorte do segmento em que os potenciais clientes estão reunidos. O ICP e a Buyer Persona selecionam tais informações a fim de melhorar o foco do negócio.
• A Persona é uma ferramenta do campo do marketing que antecede as ações de vendas e usa o ICP como referência para a criação de um funil de conteúdos que pode filtrar e qualificar leads.

Depois desse breve resumo, estamos prontos para te apresentar a lista de contribuições oferecidas pelo Ideal Customer Profile, confira:

• Eficiência no momento da abordagem nas vendas
• Redução do ciclos de vendas
• Elevação da taxa de conversão
• Otimização do Lifetime Value (LTV)

E aí, gostou de aprender um pouco mais sobre o Ideal Customer Profile?

Viu como não há segredo para alavancar suas vendas, mas sim estratégias e ferramentas certas!

Há uma outra ferramenta capaz de aumentar suas vendas de forma exponencial e te ajudar a encontrar os gargalos que impedem que seu fluxo de caixa e suas vendas tenham bons resultados! Conheça o CRM software.

CRM: a ferramenta tão eficiente quanto o ICP

Conheça e se apaixone pelo software CRM, ou melhor, Customer Relationship Management, a ferramenta que te possibilitará ter o controle total de suas vendas e de seus vendedores.

Você poderá ter o fácil acesso a todo histórico do relacionamento com o seu cliente e ainda acessar todo trabalho dos seus vendedores, já que o CRM é capaz de reunir todos os dados, gerando relatórios importantes e decisivos para o seu negócio!

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