Atuar como gestor comercial não é uma tarefa fácil.
Os desafios são diários, os obstáculos frequentes e a pressão por resultados e melhorias no processo só tendem a aumentar. Aliado a isso ainda tem a questão de liderar a equipe, atender o cliente e muito mais. Ufa! Haja sacrifícios.
Separei para você os grandes desafios que acredito que deve fazer parte da sua atenção diária e que se bem conduzidos trazem grandes benéficos para o seu negócio. São eles:
- O Desafio Organizacional
- O Desafio Pessoal
- O Relacionamento com o Cliente
- Gestor comercial focado, equipe focada
- Resultado é consequência
- Desenvolvimento e treinamento da equipe deve fazer parte da rotina
- O gestor comercial deve discutir e praticar a ética
- O gestor comercial deve concentrar-se em aprimorar processos via indicadores confiáveis
1. O Desafio Organizacional
Este desafio está diretamente ligado a melhoria no seu modelo de negócios, sistemas de gestão e estrutura organizacional. Com uma lupa o gestor comercial deve revisar constantemente quais processos tornam a sua empresa mais burocrática, mais lenta e se realmente é preciso ter determinados controles no seu cardápio corporativo.
Olhos bem atentos e abertos em relação ao que é efetivamente custo ou o que é investimento.
O que agrega ou o que não traz nenhum tipo de benefício a rentabilidade. Estou falando de produtos que não giram mais, controles demais e muita, mas muita atenção, em especial, a logística e ao estoque.
Lembre-se que nestes dois departamentos sempre tem muito capital investido.
2. O Desafio Pessoal
Esse é o desafio da moda. O mantra: atrair, reter e manter talentos deve ser recitado todos os dias antes de entrar e tão logo ao sair do trabalho.
Brincadeiras à parte a pergunta que eu faço é direta: – O que a sua empresa faz para ser um lugar agradável para se trabalhar? O quanto é investido em treinamentos técnicos ou para alterar comportamentos e assim aumentar o comprometimento das pessoas?
São as pessoas que produzem ideias, inovam, atendem os clientes, enfim são a alma do negócio. Com tanto conhecimento disponível sobre gestão de pessoas, me desculpe, mas não é mais admissível não ter políticas e ações claras para tornar esse mantra uma realidade em sua empresa.
Demitir e contratar são processos caros e desgastantes, faça o seu melhor com a equipe que tem.
3. O Relacionamento com o Cliente
Bem, você sabe, minha especialidade é vendas, então não posso deixar este assunto de fora. Mas vou ser direto: o que sua empresa, e você gestor comercial faz para:
- criar confiança mútua entre seu cliente e a equipe de vendas?
- treinar a sua equipe para conhecer a fundo as necessidades e o comportamento de compra dos seus clientes? E o principal…
- está claro para sua equipe o que motiva o seu cliente a comprar da sua empresa?
Acredito piamente que se você manter o foco, estudar, visitar outras empresas que são referências na área para conhecer outras realidades e se dedicar de corpo e alma o resultado a médio e a longo prazo só pode ser positivo.
Assista ao vídeo: Líder de Vendas: Desafios Atuais
4. Gestor comercial focado, equipe focada
Liderança é sempre um tema apaixonante!
Controverso, passional, cheia de bons e maus exemplos a palavra LIDERAR por si só desperta sentimentos e sensações das mais diversas.
Liderar não deveria ser algo obrigatório e muito menos confundido com função.
Liderar é inspirar as pessoas, transpirar muito para fazer tudo acontecer e acima de tudo praticar o desapego e pensar mais nos outros do que em si mesmo.
Uma das máximas da boa liderança e manter a equipe com o foco nos resultados. É quase um mantra nos artigos e livros sobre como gerenciar pessoas.
Foco nada mais é do que manter o processo e as pessoas na linha.
Equilibrar procedimentos e a motivação da equipe, concordamos, não é das tarefas mais fáceis atualmente.
Mas, seu eu afirmasse que: FOCO NO RESULTADO NÃO É A PRIORIDADE!
Você provavelmente reagiria espantado, afinal não é o que se prega.
5. Resultado é consequência
Buscar o resultado a qualquer custo é quase sempre um tiro certo para o fim de qualquer empresa no médio ou longo prazo.
Manter a moral da equipe em alta e alinhar processos é uma tarefa diária de qualquer líder. Todo dia é dia para construir cenários que privilegiem o excelente atendimento aos clientes, a gestão da qualidade e o controle dos custos.
Tenha ações diárias neste sentido que eu garanto que a sua empresa tem grandes chances de ser um sucesso.
6. Desenvolvimento e treinamento da equipe deve fazer parte da rotina
Treinamento e desenvolvimento não deve ser artigo de luxo que se consome só de vez em quando.
O gestor comercial deve focar em criar uma equipe diferenciada. Isso exige treinamento à exaustão. O problema é que as pessoas visualizam treinamento com sala de aula, hotel bacana e slides de Power Point. Outros acham que isso é coisa do RH e quando sobrar um tempinho enviamos um ou outro para ser qualificado. E a desculpa: Não dá tempo para treinar!
Incrível é que dá muito tempo para arrumar o retrabalho ou fazer hora extra para dar conta daquele pedido que está extremamente atrasado.
As melhores equipes treinam, aplicam e aprimoram.
Não deixe de ler: Como montar uma equipe de vendas
7. O gestor comercial deve discutir e praticar a ética
A palavra Ética deriva do grego e quer dizer: aquilo que pertence ao caráter.
Podemos afirmar que a ética define a conduta do profissional no seu ambiente de trabalho. A conduta de todos da equipe define o caráter da empresa. Quais as condutas aceitáveis? As negociadas e as que não abrimos mão? Está claro para o seu funcionário como comportar-se em uma situação duvidosa?
Hoje vivemos uma forte era de inversão de valores. Não se deixe levar pela manada e não é porque todos fazem que o correto é aceitar e fazer também.
8. O gestor comercial deve concentrar-se em aprimorar processos via indicadores confiáveis
Nada mais justifica o achismo. Fim ao achismo!
Mesmo uma intuição, uma ideia que pode parecer brilhante deve buscar sua validação em dados e fatos. Com tanto facilidade de informação, softwares, banco de dados por que perder tempo tentando justificar algo na base só da experiência.
É claro que uma vez ou outra até dará certo. Mas uma empresa não pode viver de um acerto ou outro e depender da genialidade de algum iluminado.
Pode ter certeza de que não escrevi nada de novo. Não é preciso reinventar a roda para ser um gestor comercial de sucesso.
É preciso praticar, permitir-se experimentar, aprender, testar, refazer e insistir na nobre missão de ser um líder de vendas inspirador.
Isso sim é coisa para poucos.
Dica de leitura: Indicadores de desempenho de vendas
Assista ao vídeo LÍDER DE VENDAS FOCADO, EQUIPE FOCADA e ouça as dicas que o palestrante de vendas Paulo Araújo gravou para você extrair o melhor desempenho possível da sua equipe.
