Gestor Comercial: Desafios Atuais

Atuar como gestor comercial não é uma tarefa fácil.

Os desafios são diários, os obstáculos frequentes e a pressão por resultados e melhorias no processo só tendem a aumentar. Aliado a isso ainda tem a questão de liderar a equipe, atender o cliente e muito mais. Ufa! Haja sacrifícios.

Separei para você os grandes desafios que acredito que deve fazer parte da sua atenção diária e que se bem conduzidos trazem grandes benéficos para o seu negócio. São eles:

O Desafio Organizacional
O Desafio Pessoal
O Relacionamento com o Cliente
Gestor comercial focado, equipe focada
Resultado é consequência
Desenvolvimento e treinamento da equipe deve fazer parte da rotina
O gestor comercial deve discutir e praticar a ética
O gestor comercial deve concentrar-se em aprimorar processos via indicadores confiáveis

O que você vai ver neste artigo

1. O Desafio Organizacional

Este desafio está diretamente ligado a melhoria no seu modelo de negócios, sistemas de gestão e estrutura organizacional. Com uma lupa o gestor comercial deve revisar constantemente quais processos tornam a sua empresa mais burocrática, mais lenta e se realmente é preciso ter determinados controles no seu cardápio corporativo.

Olhos bem atentos e abertos em relação ao que é efetivamente custo ou o que é investimento.

O que agrega ou o que não traz nenhum tipo de benefício a rentabilidade. Estou falando de produtos que não giram mais, controles demais e muita, mas muita atenção, em especial, a logística e ao estoque.

Lembre-se que nestes dois departamentos sempre tem muito capital investido.

2. O Desafio Pessoal

Esse é o desafio da moda. O mantra: atrair, reter e manter talentos deve ser recitado todos os dias antes de entrar e tão logo ao sair do trabalho.

Brincadeiras à parte a pergunta que eu faço é direta: – O que a sua empresa faz para ser um lugar agradável para se trabalhar? O quanto é investido em treinamentos técnicos ou para alterar comportamentos e assim aumentar o comprometimento das pessoas?

São as pessoas que produzem ideias, inovam, atendem os clientes, enfim são a alma do negócio. Com tanto conhecimento disponível sobre gestão de pessoas, me desculpe, mas não é mais admissível não ter políticas e ações claras para tornar esse mantra uma realidade em sua empresa.

Demitir e contratar são processos caros e desgastantes, faça o seu melhor com a equipe que tem.

3. O Relacionamento com o Cliente

Bem, você sabe, minha especialidade é vendas, então não posso deixar este assunto de fora. Mas vou ser direto: o que sua empresa, e você gestor comercial faz para:

criar confiança mútua entre seu cliente e a equipe de vendas?
treinar a sua equipe para conhecer a fundo as necessidades e o comportamento de compra dos seus clientes? E o principal…
está claro para sua equipe o que motiva o seu cliente a comprar da sua empresa?

Acredito piamente que se você manter o foco, estudar, visitar outras empresas que são referências na área para conhecer outras realidades e se dedicar de corpo e alma o resultado a médio e a longo prazo só pode ser positivo.

Assista ao vídeo: Líder de Vendas: Desafios Atuais

4. Gestor comercial focado, equipe focada

Liderança é sempre um tema apaixonante!

Controverso, passional, cheia de bons e maus exemplos a palavra LIDERAR por si só desperta sentimentos e sensações das mais diversas.

Liderar não deveria ser algo obrigatório e muito menos confundido com função.

Liderar é inspirar as pessoas, transpirar muito para fazer tudo acontecer e acima de tudo praticar o desapego e pensar mais nos outros do que em si mesmo.

Uma das máximas da boa liderança e manter a equipe com o foco nos resultados. É quase um mantra nos artigos e livros sobre como gerenciar pessoas.

Foco nada mais é do que manter o processo e as pessoas na linha.

Equilibrar procedimentos e a motivação da equipe, concordamos, não é das tarefas mais fáceis atualmente.

Mas, seu eu afirmasse que: FOCO NO RESULTADO NÃO É A PRIORIDADE!

Você provavelmente reagiria espantado, afinal não é o que se prega.

5. Resultado é consequência

Buscar o resultado a qualquer custo é quase sempre um tiro certo para o fim de qualquer empresa no médio ou longo prazo.

Manter a moral da equipe em alta e alinhar processos é uma tarefa diária de qualquer líder. Todo dia é dia para construir cenários que privilegiem o excelente atendimento aos clientes, a gestão da qualidade e o controle dos custos.

Tenha ações diárias neste sentido que eu garanto que a sua empresa tem grandes chances de ser um sucesso.

6. Desenvolvimento e treinamento da equipe deve fazer parte da rotina

Treinamento e desenvolvimento não deve ser artigo de luxo que se consome só de vez em quando.

O gestor comercial deve focar em criar uma equipe diferenciada. Isso exige treinamento à exaustão. O problema é que as pessoas visualizam treinamento com sala de aula, hotel bacana e slides de Power Point. Outros acham que isso é coisa do RH e quando sobrar um tempinho enviamos um ou outro para ser qualificado. E a desculpa: Não dá tempo para treinar!

Incrível é que dá muito tempo para arrumar o retrabalho ou fazer hora extra para dar conta daquele pedido que está extremamente atrasado.

As melhores equipes treinam, aplicam e aprimoram.

Não deixe de ler: Como montar uma equipe de vendas

7. O gestor comercial deve discutir e praticar a ética

A palavra Ética deriva do grego e quer dizer: aquilo que pertence ao caráter.

Podemos afirmar que a ética define a conduta do profissional no seu ambiente de trabalho. A conduta de todos da equipe define o caráter da empresa. Quais as condutas aceitáveis? As negociadas e as que não abrimos mão? Está claro para o seu funcionário como comportar-se em uma situação duvidosa?

Hoje vivemos uma forte era de inversão de valores. Não se deixe levar pela manada e não é porque todos fazem que o correto é aceitar e fazer também.

8. O gestor comercial deve concentrar-se em aprimorar processos via indicadores confiáveis

Nada mais justifica o achismo. Fim ao achismo!

Mesmo uma intuição, uma ideia que pode parecer brilhante deve buscar sua validação em dados e fatos. Com tanto facilidade de informação, softwares, banco de dados por que perder tempo tentando justificar algo na base só da experiência.

É claro que uma vez ou outra até dará certo. Mas uma empresa não pode viver de um acerto ou outro e depender da genialidade de algum iluminado.

Pode ter certeza de que não escrevi nada de novo. Não é preciso reinventar a roda para ser um gestor comercial de sucesso.

É preciso praticar, permitir-se experimentar, aprender, testar, refazer e insistir na nobre missão de ser um líder de vendas inspirador.

Isso sim é coisa para poucos.

Dica de leitura: Indicadores de desempenho de vendas