Já não é mais segredo para ninguém que a atuação e o papel do gerente comercial em uma organização e fundamental para o seu sucesso ou fracasso.
Mas, também não é nada raro, infelizmente, encontrar pessoas que acreditam que uma boa liderança pode ser exercida só por meio do carisma, política, conhecimento do processo de produção ou por ser um craque na venda do produto.
Ouso dizer que muitas das promoções que vi deram-se muito mais por fatores como tempo de casa, bons resultados pessoais na função anterior ou alto nível de camaradagem entre seus pares.
Esse é o tipo exato de liderança que não se sustenta a longo prazo e não traz às mudanças necessárias para a organização. Alçar alguém a mais um alto degrau no organograma, uma pessoa igual as demais, não trará mudanças profundas ou novos resultados, mesmo que, por seu destaque individual mereça tal promoção.
Até quando boa liderança comercial será confundida com excelentes competências comportamentais?
É óbvio que excelentes competências comportamentais fazem parte do jogo para alcançar o sucesso, mas é preciso aliar outros fatores.
Neste artigo vamos destacar quais as qualidades que as empresas buscam em um gerente comercial.
- Fidelidade a um método e ferramentas de trabalho
- Visão sistêmica
- O gerente comercial deve liderar pelo exemplo, com justiça e integridade
- Deve ser agente de mudança e inovação
- Informação Não é Poder!
- O gerente comercial deve ter bom senso e na sua carreira
Fidelidade a um método e ferramentas de trabalho
Gestão comercial sem técnica, sem metas, sem critérios claros de medição não passa de falácia corporativa.
Um gerente comercial que não tem um método claro de trabalho vive de blá, blá, blá.
O gerente comercial deve ser um apaixonado pelo método, deve educar seus liderados a usarem o método e ser o maior exemplo no seu uso diário.
Na gestão do método todos devem estar envolvidos, o método ajuda na solução de problemas e é ele quem garante os dados e fatos para atingir novos resultados.
Deve ser um grande entusiasta do CRM e outras ferramentas digitais pois tudo na vida evolui e não podemos ficar para trás.
As ferramentas de gestão comercial, ao menos, em sua maioria somam muito na empresa e é preciso ter disposição para aprender a usar e utilizar ao máximo o seu potencial.
Não deixe de ler: O Marketing Digital e o CRM devem andar juntos
Visão sistêmica
O gerente comercial não pode sofrer de miopia organizacional e apenas se ater ao que fazia no passado.
Deve olhar a empresa como um todo e não cair na tentação de querer manter o status quo nos departamentos pelos quais passou.
Não deve focar somente uma área da empresa, mas promover a integração entre os setores, resolver conflitos, atender a todos e saber delegar.
Treine, deixe claro as metas e o que espera dos seus liderados e deixe a coisa acontecer. Confie na sua equipe e cuidado com o autoritarismo!
Leitura interessante: O que é visão sistêmica?
O gerente comercial deve liderar pelo exemplo, com justiça e integridade
A adoção ou criação de um bom método de trabalho faz com que o gerente comercial ache menos e saiba mais.
Gestão do achômetro só traz confusão e desrespeito as pessoas, especialmente para as que estão no mais baixo escalão.
Não fuja do método, não quebre regras no meio do campeonato e faça o que precisa ser feito.
Não pense duas vezes se for necessário demitir um talento que só pensa em si e cuja ganância acaba com o ambiente de trabalho, ou o funcionário legal, bacana, mas que não bate metas e que está sempre em cima do muro.
Ajude essas pessoas a serem felizes e a encontrarem algo que gostem de fazer ou um local onde serão mais produtivas e realizadas.
Nunca se afaste da verdade, dos seus valores e não caia na tentação de querer agradar a todos. Isso é caminho certo para o fracasso!
Deve ser agente de mudança e inovação
O gerente comercial acima de tudo cria estratégias, percebe as mudanças do cenário, criam equipes de alto desempenho e motivam as pessoas.
O gerente comercial vende a organização para o mercado, fornecedores, colaboradores e comunidade.
Liderar não é fácil e requer grande responsabilidade.
Liderar é educar, é gostar da excelência, apostar na meritocracia, não temer desafios, é acreditar na mudança como fonte de prosperidade.
Acima de tudo é acreditar, principalmente, que a maior mudança começa dentro de si.
Leitura complementar: Método de Vendas Eficiente!
Informação Não é Poder!
Dificilmente você nunca ouviu a frase: Informação é poder!
Falsa ou verdadeira? Só a informação basta?
Há alguns meses o aquecedor de gás da minha casa parou de funcionar. Chamei um técnico que fez seu diagnóstico e concluiu que precisava trocar os filtros e que essa troca e a revisão devem ser feitas a cada seis meses.
Depois me mostrou uma etiqueta posicionada no canto do aparelho com a data da última revisão e da próxima. A revisão estava em quase dois anos atrasada. Aí não há aquecedor que resista!
Falhei em não anotar na minha agenda a data da próxima revisão, mas confesso que não visito com frequência os aparelhos que ficam na lavanderia da minha casa.
Sugeri ao técnico-vendedor que ou criasse uma planilha no Excel, contratasse um CRM para pequenas empresas, ou ainda que anotasse em sua agenda logo que terminasse o serviço a data da próxima revisão e que entrasse em contato comigo, no futuro, para lembrar e oferecer seus serviços.
Com cara de espanto ele me diz: – Mas isso não é minha obrigação!
Agradeci o conserto e anotei em minha agenda a data da próxima troca.
Imagine quantos serviços de manutenção essa empresa perde, abre espaço para o cliente pesquisar e procurar um concorrente e ainda pior é o dinheiro que deixa de ganhar.
Neste caso o técnico tem a informação, mas não gera uma ação.
Que tal mudar a frase para: Transformar a informação em AÇÃO é poder!
Fique atento a qualidade da informação.
Hoje temos tudo on line. Pesquisas, dados, fofocas, o que você quiser encontrar na rede, nos livros, revistas, entre outras fontes. Nem toda informação é confiável e o seu excesso mais prejudica do que ajuda uma boa análise.
Separe o joio do trigo, use informação que agregue valor e nada de adiar uma decisão por procurar justificar o que já está justificado com as informações que dispõe.
Informação todo mundo tem. Disciplina para transformá-la em conhecimento ou em ação planejada e que gere resultado, são poucos.
Em seu livro Ética a Nicômaco, Aristóteles descreve a disciplina como uma das maiores qualidades do Homem. A indisciplina gera desordem física e mental, tira o foco, evita o planejamento, gera esforço desnecessário. É a mãe da bagunça. A disciplina modela o caráter. Informação sem disciplina para gerar ação é meio caminho para o fracasso.
Só a ação gera resultado. Que atire a primeira pedra o vendedor que nunca recebeu uma indicação para prospectar e posterga o contato até cair no esquecimento, ou então a quantidade de técnicas de vendas que aprendemos, mas que nos recusamos a usá-las apenas porque dá certo trabalho a sua implantação.
Informação sem ação é só papo furado! E isso sua carreira já não tolera mais!
O gerente comercial deve ter bom senso na sua carreira
O filósofo Ralph Waldo Emerson, certa vez escreveu que “o bom senso é tão raro quanto o gênio”.
O incrível é que quando algum erro acontece é muito comum o chefe se lamentar com a famosa expressão: – se “fulano” tivesse bom senso isso não teria acontecido!
O bom senso é tão raro quanto flores no deserto e, veja a ironia do destino, é no deserto do Chile em um lugar chamado La Serena, um dos raros lugares que tal fenômeno acontece.
Serenidade e bom senso são dois artigos raros de encontrar em um só profissional de vendas na atual selva corporativa.
Bom senso na carreira não é uma só uma questão de escolha entre o certo ou o errado, o ético o antiético. Bom senso tem a ver com a capacidade de perceber aquilo que realmente pode ajudar o seu cliente e a sua empresa.
É incrível, mas quando todos têm a mesma opinião é muito fácil falar que o colega agiu com bom senso. Já as opiniões contraditórias…
Perceber o seu cliente, o chefe ou ainda o colega de trabalho é uma questão de organizar e interpretar os dados emitidos é ter um interesse genuíno em resolver os problemas alheios, buscar informações com outras fontes, ser um agente de pesquisa, estar de olhos nos seus resultados e saber dizer em que exatamente você pode ajudar.
Bom senso não é só fazer uso do óbvio, é se esforçar em compreender a visão do cliente interno ou externo, seus sentimentos e ansiedades, por mais que isso seja difícil, é preciso entender o ponto de vista do outro para aprimorar a sua opinião. É desistir de querer ganhar todas, de achar que tudo é uma grande competição, de ser o senhor da razão, é se fazer pequeno para se tornar grande.
O gerente comercial que age com bom senso quem tem uma clara noção dos limites que pode alcançar, conhece as regras do jogo, usa dos meios corretos para promover as mudanças necessárias, tem entusiasmo pelas coisas certas e possíveis, acredita no ser humano como fonte de inovação.
Bom senso é saber usar a informação e o conhecimento que se tem da forma certa. Quem não tem uma receita prontinha de como levar uma vida saudável? Mas ainda assim a obesidade aumenta a cada ano, poucos fazem exercícios físicos regularmente ou fazem coisas simples como alimentar-se de forma correta. Saber e não fazer? Cadê o bom senso?
Mesmo quando sabemos como e por que fazer ainda assim o bom senso foge de nós, pelo simples fato de que o conceito de bom senso varia de um para o outro. Por isso é preciso não ter medo de interagir, se comunicar, de ouvir atentamente, de demonstrar interesse no próximo.
O escritor e dramaturgo francês Pierre Marivaux que viveu entre os anos de 1688 e 1763 – “é preciso ter muito bom senso para sentir que não temos nenhum.”
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