Há quem pense que os famosos gatilhos mentais são invenções do marketing para vender mais. Mas não é verdade.
É claro que esses recursos são excelentes para as vendas, mas na realidade, eles foram criados pela nossa própria natureza humana – e que hoje são utilizados em várias áreas quanto o tema é persuasão.
Vamos lá!
O que são gatilhos mentais?
Em poucas palavras, são as decisões que tomamos o tempo todo sem nem percebermos, pois elas acontecem no nível inconsciente do nosso cérebro.
É por isso que afirmamos que os gatilhos não são criações do pessoal do marketing ou das vendas, mas sim, uma forma que o nosso cérebro encontrou para poupar a nossa energia em meio a tantas decisões que precisamos tomar.
Você que está lendo este artigo pode não se dar conta, mas o seu cérebro está nesse momento decidindo se você continua lendo ou não. Esse é um gatilho mental, pois essa decisão automática proporciona que você gaste energia, de fato, com outras decisões mais importantes.
Bom, citamos tanto a palavra decisão para uma finalidade: os gatilhos mentais podem ser utilizados para auxiliarem na decisão de compra. Mesmo que, de forma geral, essa seja uma decisão consciente, você chega a ela por conta dos gatilhos mentais que são acionados em seu inconsciente.
Gatilhos mentais não deve ser confundida com técnica de Neurovendas.
Saiba mais: O que são técnicas de neurovendas?
Vamos entender melhor.
Por que utilizar nas vendas?
Justamente porque os gatilhos participam do processo de decisão de compra. Quer um exemplo simples?
Existe o gatilho mental da dor. Você tem uma dor dentro de você, que talvez determinado produto promete resolver de alguma maneira.
Foi exatamente esse gatilho que tornou a Dove uma das marcas de produtos cosméticos mais conhecidas entre as mulheres. Em suas campanhas publicitárias, ela foca em um ponto bastante sensível: a autoimagem das mulheres.
Ao usar o gatilho da dor – a dor de ter uma autoestima baixa – a marca conseguiu atingir a sensibilidade das mulheres, aumentando consideravelmente as vendas e transformando seus comerciais em marcos na história da propaganda.
A partir desse exemplo, já conseguimos entender como utilizar os gatilhos mentais nas vendas: na própria comunicação da marca com os potenciais clientes, seja nos anúncios, nos conteúdos publicados e também na hora da negociação.
Os gatilhos são os melhores argumentos de vendas que existem, pois eles conseguem tocar no inconsciente da pessoa. Por isso é tão importante conhecer o perfil dos seus clientes para entender quais gatilhos utilizar.
Um outro exemplo de gatilho de dor é ainda mais simples: a empresa Quinto Andar, uma imobiliária digital, percebeu que uma das dores de seus clientes – os proprietários de imóveis – era a inadimplência dos inquilinos.
Olha só que inteligente e simples a linguagem de um de seus anúncios:
Bom, mas não é só a dor que leva uma pessoa a comprar. Existem outros gatilhos mentais que você pode detectar e utilizar.
Gatilhos mentais estão entre as mais eficazes técnicas de vendas.
Quais são os principais gatilhos mentais?
Existem dezenas de gatilhos que você pode aplicar nas estratégias de marketing e vendas. Alguns exemplos são:
- Prazer x Dor: a sensação de prazer que um produto ou serviço pode proporcionar depois de resolver determinada dor.
- Escassez: quando o produto é limitado ou a oferta está prestes a se esgotar, a decisão de compra é tomada mais rapidamente ao acionar esse gatilho.
- Exclusividade: muito usado no marketing de luxo, a exclusividade é um gatilho mental que faz a pessoa se sentir especial e superior por ter o produto.
- Amor e Conexão: quando a marca vai construindo uma conexão emocional com seus clientes, que se tornam fãs da marca, a decisão de compras tende a ser baseada nesse gatilho.
- Confiança: a confiança e autoridade que a empresa desperta nos clientes também é um gatilho mental que ajuda na decisão de compra.
- Reciprocidade: esse gatilho é muito comum de ser adotado, pois prova que nós sentimos a necessidade de retribuir quando recebemos algo. Os benefícios e vantagens oferecidos aos clientes são exemplos disso.
É importante lembrar: os gatilhos mentais precisam sempre ser utilizados com ética. Se você não entrega o que promete ou se usa de má fé para vender, os efeitos serão negativos.
Por isso, no próximo post vamos falar sobre algumas qualidades que os vendedores precisam ter para serem sucesso.
