O “universo” corporativo e financeiro está repleto de termos em inglês, não é mesmo? E o termo forecast é uma dessas palavras que aparecem muito no vocabulário empresarial. E você sabia que a tradução literal da expressão é PREVISÃO?
Sim, forecast está relacionado à toda previsão das vendas da sua empresa e essa técnica pode trazer muitos benefícios e resultados positivos para o seu negócio.
Não é “chute”, nem “futurologia”. Analise o passado, pondere sobre as mudanças de curto prazo em seu mercado e suas sazonalidades. Confira neste artigo:
- O que é forecast?
- Forecast x Budget: Quais são as diferenças?
- Como fazer a previsão de resultados com um forecast?
- Por que realizar um forecast?
1. O que é forecast?
Caso você pudesse prever os lucros da sua empresa no final de todo mês, você acredita que seria capaz de tomar melhores decisões sobre quando, onde e quanto investir e sobre o futuro do seu negócio? Pois é exatamente para isso que o forecast de vendas é utilizado.
De uma forma bem simplificada, forecast é uma expressão muito utilizada pelo setor financeiro das empresas. O conceito de forecast é conhecido como “orçamento revisado”, e é o método de análise, previsão e revisão de faturamentos futuros, baseado na situação em que a empresa se encontra no momento.
O principal objetivo do orçamento revisado é evitar as surpresas por problemas financeiros futuros e garantir que a empresa cumpra com todas as suas metas de acordo com o orçamento inicial e otimizar o uso dos seus recursos, fazendo com que os seus investimentos rendam muito mais.
Mas nós sabemos que no período de 12 meses, muitas coisas podem acontecer, não é verdade? Então atente-se às mudanças sazonais do mercado (Natal, Páscoa, Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia das Crianças, etc.) e principalmente com a situação financeira da sua empresa naquele momento, tanto o orçamento quanto a previsão podem ser alterados ao decorrer do período determinado.
Veja um carrosel sobre o assunto no LinkedIn de Paulo Araújo.
2. Forecast x Budget: Quais são as diferenças?
Caso você realize qualquer pesquisa sobre forecast, você muito provavelmente irá se deparar com o termo budget. Mas é preciso esclarecermos que apesar dos termos estarem relacionados, eles não são a mesma coisa.
O budget é o orçamento criado pela empresa para fazer um planejamento dos investimentos e custos. Este tipo de planejamento funciona é o plano orçamentário da empresa.
Leitura complementar – Budget Comercial: o que não esquecer ao criar o seu
Já o forecast, como nós já discutimos anteriormente, é realizar uma previsão bem elaborada com base nos dados reais recolhidos do sistema utilizado pela empresa.
Tanto o budget quanto o forecast, são ferramentas essenciais para o controle financeiro de qualquer negócio, possibilitando a previsibilidade dos lucros ou queda nas vendas, e garante maior assertividade nas tomadas de decisões.
3. Como fazer a previsão de resultados com um forecast?
Agora que você já sabe o que é forecast, chegou o momento de entender de uma forma muito simples como você pode passar a utilizar esse recurso a favor da sua empresa.
Mas não se esqueça de que o cálculo deverá ser realizado a partir dos dados e números extraídos das ferramentas que acompanham o pipeline de vendas. Dessa forma, você garante maior assertividade no seu planejamento.
1 – Faça o planejamento do processo de vendas
O processo de vendas é uma sequencia de etapas executadas pela equipe de vendas para conhecer e apresentar as melhores soluções para prováveis clientes. Essa estratégia quando bem estruturada, garante melhor desempenho para o time de vendas e aumenta a probabilidade de fechar novos negócios.
Leia também: Procedimentos de Vendas: Organize seu processo comercial
Estruture da melhor forma possível a sua área comercial e utilize dados e fatos para fundamentar suas percepções.
Dica de leitura: Como definir processos de vendas
2- Mapeie o funil de vendas
A sua empresa utiliza um software de CRM? Pois saiba ainda de mais uma vantagem da sua ferramenta! Com um software de CRM, é possível ter acesso aos dados da sua empresa, que facilita muito o processo do mapeamento do seu funil de vendas.
Analise cuidadosamente todas as oportunidades de negócio que ainda estão abertas e observe alguns detalhes como:
- Quantos clientes chegaram até o seu pipeline?
- Quantas propostas foram ganhas?
- Quantas propostas estão em processo de negociação?
- Quantas propostas perdemos e por quais motivos?
Leia também: O que é CRM? Entenda como funciona essa ferramenta.
Assista ao vídeo: Clientar CRM – pipeline ou funil de vendas
3- Considere as mudanças do mercado
Para fazer um forecast de vendas, é de extrema importância que você pondere as mudanças e sazonalidades do mercado. Analise as datas de maior e menor fluxo de vendas. Essas mudanças podem afetar o seu negócio de forma positiva ou negativa, e é por isso que datas comemorativas não podem ser deixadas de lado.
Quer um exemplo prático? Se a sua empresa vende mais durante o Natal, aumente as suas previsões de maneira proporcional neste período. O mesmo vale para as épocas do ano em que suas vendas caem.
Fique atento as mudanças na legislação que tem impacto em seu negócio e nas decisões governamentais.
Olhos atentos às tendências de mercado que estão se tornando realidade.
Agilidade aqui é a palavra-chave.
4- Meça a produtividade da sua equipe de vendas
A produtividade do seu time também deve ser levada em consideração na produção de um forecast. A sua equipe de vendas deve ser capaz de cumprir com todas as demandas estimadas para o período. Evite funcionários sobrecarregados e exaustos, se for o caso, considere em seu planejamento novas contratações.
Meça a qualidade e produtividade da execução da estratégia definida.
Discurso e ação devem andar de mãos dadas.
5- Conheça a sua concorrência
Mantenha o seu forecast sempre de acordo com a realidade do mercado. Analise e conheça a sua concorrência. Conheça todas as tendencias, inovações e novidades do mercado em que a sua empresa está inserida.
Benchmarking é a dica para melhorar os seus processos.
O que o seu concorrente faz de diferente?
6- Olho na sua taxa de conversão e curva ABC
A taxa de conversão de propostas em vendas é um excelente indicador para previsões futuras, aliada a curva ABC de Pareto a sua previsão de vendas pode ficar ainda mais detalhada e certeira.
O forecast pode ser revisado a qualquer momento.
Quanto mais você praticar, mas real e confiável ficará a sua previsão.
Saiba mais – O que é a Lei de Pareto
Muito bem, agora que você já sabe o que é um forecast e já se preparou chegou o momento de colocar a mão na massa e fazer o orçamento da sua empresa. Iremos aqui reforçar novamente que os números devem ser os recolhidos do seu software de CRM, e não devem ser inventados.
- Considere que os números que você coletou sejam:
– 500 propostas emitidas nos últimos 3 meses e 150 delas se tornam vendas.
Sua taxa de conversão é de 30%.
Agora você pode multiplicar o valor das propostas em aberto nos últimos 3 meses por 30%.
Suponha que tenhamos em aberto ainda $800.000,00 em propostas emitidas.
Podemos prever que em 3 meses podemos fechar $240.000,00 em novas vendas.
O resultado obtido neste cálculo é o seu forecast.
Não se esqueça, o forecast pode ser calculado semestralmente, mensalmente, enfim, dependo da sua percepção e necessidade.
Dica de vídeo: Forecast: como prever suas vendas? | Flipchart Wednesday
4. Por que realizar um forecast?
Elaborar um forecast e fazer a previsão do financeiro da sua empresa, tem inúmeros benefícios para a saúde financeira do seu negócio. Confira:
- Previsão das receitas da empresa;
- Assertividade no planejamento e tomada de decisões;
- Projetar e prever melhorias para o futuro do negócio;
- Analise detalhada de compras e despesas;
- Monitorar as expectativas de vendas;
- Acompanhamento das metas;
- Equipes mais alinhadas com as políticas da empresa;
- Aprimorar a gestão financeira e administrativa.
- Evitar as famosas “surpresas” no seu orçamento.
Utilize os dados coletados pela sua ferramenta de CRM ao seu favor. Aliada a sua intuição e experiência no mercado sua empresa só tem a ganhar.
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