Acompanhar e manter o follow up no sistema de CRM adequadamente os clientes é uma parte essencial de qualquer estratégia de vendas bem-sucedida.
No mundo das vendas, o follow up é uma das ferramentas mais poderosas para garantir o sucesso de uma negociação. Quando combinado com um sistema de Customer Relationship Management (CRM), o follow up se torna ainda mais eficaz, permitindo uma gestão mais organizada e estratégica do relacionamento com o cliente.
Neste post, vamos analisar os seguintes conceitos:
- O que é o follow up em vendas?
- Por que o follow up no software de CRM é tão importante?
- 15 dicas para usar bem o follow up no sistema de CRM
O que é o Follow Up em Vendas?
O follow up em vendas refere-se ao acompanhamento contínuo de clientes em potencial após o primeiro contato ou demais interações.
Ele envolve manter o interesse e o engajamento do cliente ao longo do processo de vendas, desde a primeira abordagem até o fechamento do negócio, e claro, na continuidade do relacionamento comercial.
O objetivo principal do follow up é fortalecer o relacionamento com o cliente, entender suas necessidades e fornecer as informações necessárias para tomar uma decisão de compra.
O follow up pode assumir diversas formas, incluindo telefonemas, e-mails, mensagens de texto, reuniões pessoais e interações nas redes sociais.
A chave para um follow up eficaz é a consistência e a personalização, demonstrando interesse genuíno no sucesso do cliente e adaptando a abordagem de acordo com as necessidades e preferências individuais.
Leitura complementar – O que é o CRM?
Por que o Follow Up no Software de CRM é tão Importante?
A utilização do follow up em conjunto com um software de CRM oferece uma série de benefícios significativos para as equipes de vendas.
Aqui estão algumas razões pelas quais o follow up no sistema de CRM é tão crucial:
Centralização das informações
O software de CRM permite que todas as interações com os clientes sejam registradas e acompanhadas em um único local, proporcionando uma visão abrangente do histórico do cliente e das etapas do processo de vendas.
Automação Inteligente
Com o sistema de CRM, é possível automatizar tarefas de follow up, como o envio de e-mails de acompanhamento, lembretes de ligação e atualizações de status, economizando tempo e garantindo que nenhum cliente seja negligenciado.
Vale a pena lembrar que nem tudo deve ser automatizado e em contatos mais relevantes o vendedor pode adicionar um follow up manual para agendar um novo contato.
Personalização das interações
Com base nos dados armazenados no CRM, as equipes de vendas podem personalizar suas abordagens de follow up de acordo com as preferências e comportamentos específicos de cada cliente, aumentando a relevância e a eficácia das mensagens.
Análise de desempenho
Os relatórios e análises fornecidos pelo CRM permitem que as equipes avaliem o desempenho de suas estratégias de follow up, identifiquem áreas de melhoria e tomem decisões informadas para otimizar o processo de vendas.
Isso permite que as equipes identifiquem padrões, avaliem o sucesso das abordagens adotadas e façam ajustes conforme necessário.
15 Dicas para Usar Bem o Follow Up no Sistema de CRM
Agora que entendemos a importância do follow up no contexto das melhores ferramentas de CRM, vamos explorar 15 dicas práticas para utilizá-lo de forma eficaz:
1. Defina uma cadência de follow up
Estabeleça uma cadência para o follow up, determinando a frequência e os intervalos ideais para entrar em contato com os clientes.
Isso ajuda a manter a consistência e evitar que os clientes se sintam sobrecarregados com comunicações excessivas.
Com um cronograma regular para o follow up você garante que nenhum cliente em potencial seja negligenciado.
Utilize os recursos de automação do CRM para agendar lembretes e acompanhar as interações de forma eficiente.
2. Personalize suas mensagens
Utilize as informações armazenadas no CRM para personalizar suas mensagens de follow up, abordando os clientes pelo nome e fazendo referência a conversas anteriores ou interesses específicos.
Isso demonstra cuidado e atenção aos detalhes, aumentando a probabilidade de engajamento e demonstra que você entende suas preocupações e objetivos, aumentando assim a relevância e o impacto das suas comunicações.
3. Varie seus canais de comunicação
Não se limite a um único canal de comunicação.
Experimente diferentes métodos de contato, como e-mails, telefonemas e mensagens de texto, para alcançar os clientes em potencial onde eles estão mais confortáveis e receptivos.
4. Ofereça valor em cada interação
Em vez de simplesmente pedir uma venda, concentre-se em fornecer valor a sua carteira de clientes em cada interação de follow up.
Compartilhe recursos úteis, insights relevantes ou convites para eventos que possam beneficiar o cliente, demonstrando seu compromisso em ajudá-los a alcançar seus objetivos.
5. Seja Persistente, mas respeitoso
A persistência é fundamental no follow up, mas é importante encontrar o equilíbrio certo para não sobrecarregar o cliente em potencial.
Respeite seus limites e esteja preparado para ajustar sua abordagem com base no feedback e nas respostas recebidas.
6. Acompanhe os Indicadores de Engajamento
Utilize os recursos de rastreamento e análise do CRM para monitorar o engajamento do cliente em potencial com suas comunicações de follow up. Preste atenção aos indicadores como taxas de abertura de e-mails, cliques em links e respostas para adaptar sua estratégia conforme necessário.
7. Segmentação Inteligente
Divida sua base de clientes em segmentos com base em características comuns, como estágio do ciclo de vendas, setor da indústria ou tamanho da empresa.
Isso permite que você personalize suas estratégias de follow up de acordo com as necessidades e preferências de cada grupo de clientes.
Vídeo Bônus – Vendas na Prática – Follow up – vídeo 1
8. Aproveite as Oportunidades de Reativação
Não desista de clientes em potencial que parecem ter perdido o interesse.
Aproveite as oportunidades de reativação, oferecendo incentivos adicionais, atualizações de produto ou informações relevantes que possam despertar seu interesse novamente.
9. Seja proativo nas respostas
Esteja sempre pronto para responder rapidamente às perguntas ou solicitações dos clientes que surgirem durante o processo de follow up.
A prontidão e a eficiência na comunicação demonstram profissionalismo e geram confiança no relacionamento.
10. Capacite sua Equipe com Treinamento Adequado
Forneça treinamento contínuo para sua equipe de vendas sobre as melhores práticas de follow up e o uso eficaz do CRM.
Certifique-se de que eles compreendam a importância do follow up e estejam preparados para fornecer um serviço excepcional ao cliente em cada interação.
11. Acompanhe métricas de desempenho
Utilize as ferramentas de análise do CRM para monitorar métricas-chave relacionadas ao follow up, como taxas de abertura de e-mail, taxas de resposta e tempo médio de acompanhamento. Isso ajuda a avaliar a eficácia das estratégias adotadas e identificar áreas de melhoria.
12. Utilize modelos de e-mail eficazes
Crie modelos de e-mail personalizáveis no CRM para diferentes cenários de follow up, como acompanhamento pós-reunião, seguimento de propostas ou lembretes de aniversário.
Isso agiliza o processo de comunicação e garante consistência nas mensagens enviadas.
13. Acompanhe as interações anteriores
Antes de fazer um follow up, revise o histórico de interações do cliente na plataforma de CRM para entender o contexto e identificar possíveis pontos de discussão.
Isso ajuda a construir relacionamentos mais significativos e mostra ao cliente que você está realmente interessado em suas necessidades.
14. Solicite feedback sempre que puder
No final de cada interação de follow up, solicite feedback aos clientes sobre sua experiência e como você pode melhor atendê-los no futuro. Isso não só demonstra que você valoriza suas opiniões, mas também fornece insights valiosos para aprimorar suas estratégias de follow up.
15. Avalie e Otimize Constantemente
Por fim, não se esqueça de avaliar regularmente o desempenho de suas estratégias de follow up no sistema de CRM e procurar maneiras de otimizá-las. Experimente novas abordagens, teste diferentes mensagens e acompanhe os resultados para identificar o que funciona melhor para sua equipe e seus clientes.
Conclusão
O follow up é uma ferramenta poderosa para nutrir relacionamentos com clientes em potencial e impulsionar as vendas.
Isso traz uma enorme vantagem para o vendedor quando combinado com o uso do software de CRM de forma correta.
Não basta saber que existe a funcionalidade, tem que usar no seu dia a dia para colher bons resultados!
Vídeo Bônus – Vendas na Prática – Follow up – vídeo 2
