O que é follow up de vendas e como fazer
Você sabia que as chances de fechar uma venda para quem faz um follow up adequado aumentam em 30%?
Esse tipo de acompanhamento do cliente é um passo importante e estratégico, pois ao mesmo tempo em que a sua marca fortalece os laços com o consumidor, você tem a chance de faturar mais sem comprometer a experiência de compras.
Por isso, se você ainda não sabe o que é e como fazer follow up, continue lendo este artigo até o final!
Neste post você vai ver:
- O que é follow up?
- A importância do follow up;
- Como o CRM pode te ajudar a realizar follow ups?
- 10 passos para fazer um follow up eficaz.
O que é follow up?
Follow up é uma palavra em inglês que, traduzida, quer dizer acompanhamento.
Na área de vendas, o follow up nada mais é do que acompanhar os clientes durante todo o processo de vendas.
Significa prestar o atendimento adequado, responder às dúvidas e solicitações, além de ficar de olho no comportamento de compras para sugerir outros produtos que estejam dentro do perfil.
O objetivo maior em qualquer processo de follow up é gerar lealdade por parte do cliente.
Lembre-se que 98% das vendas não são feitas na primeira visita ou contato e que a maioria das vendas é feita após o sétimo “não”.
Por isso, o follow up nada mais é do que dar prosseguimento, continuidade a um relacionamento seja ele comercial, profissional ou pessoal.
Nesse sentido, a verdadeira tradução de follow up no dicionário de vendas é persistência!
Infelizmente, muitos vendedores não fazem essa tarefa da forma correta e as principais explicações são:
- falta de tempo;
- falta de uma ferramenta de gestão comercial (como um sistema de CRM);
- medo de ligar e achar que incomoda o cliente;
- presumir demais e pensar que já sabe a resposta do cliente.
A importância do follow up
Acompanhar os seus clientes desde o início de suas jornadas de compras é fundamental para as empresas hoje em dia.
Vivemos em épocas onde a concorrência se dá por meio de estabelecimentos físicos e também digitais, e mais do que nunca o atendimento eficiente tem feito a diferença para as marcas.
O follow up não apenas aumenta as suas chances de vender mais – já que você pode entrar em contato com seus clientes “lembrando” a eles sobre os seus produtos e serviços. É também uma forma de ganhar a confiança, fazer uma abordagem de vendas correta, fazer-se presente e atento às suas demandas.
Esse acompanhamento, portanto, também contribui com a fidelização dos clientes, melhorando a percepção deles a respeito da sua empresa. Consequentemente, esses feedbacks positivos ajudam a conquistar novos clientes.
Como o CRM pode te ajudar a realizar follow ups?
O software de CRM é a ferramenta que ajuda o vendedor a manter a gestão do follow up em dia e fazer bonito quando o assunto é gestão da carteira de clientes.
Na prática, você pode configurar o sistema para criar o funil de vendas da sua empresa, bem como definir os períodos de tempo em que você pode entrar em contato com os clientes para novas vendas.
O sistema de CRM funciona, portanto, como uma central de controle de todo o processo de vendas, incluindo o acompanhamento dos clientes. Lá você tem acesso ao histórico de contatos, às vendas fechadas, vendas perdidas e todos os relatórios em tempo real.
O melhor CRM do mercado organiza o seu follow up e, principalmente, cria um método que com o tempo irá se aperfeiçoando e lhe trazendo novos e melhores resultados.
Não deixe de ler: 15 benefícios do CRM
10 passos para fazer um follow up eficaz
Abaixo, listamos 10 dicas para fazer um follow up de vendas de forma eficiente:
1. Faça uso diário de um CRM
Para auxiliá-lo diariamente, é fortemente recomendado que você adote um CRM de Vendas eficaz, pois o mesmo facilitará o desenvolvimento e acompanhamento do seu follow up.
Você pode optar por um bom Software de Vendas – mas caso não seja possível, comece com o Outlook, Excel ou até mesmo uma agenda pessoal.
2. Fique atento aos perfis de clientes no seu software de CRM
Podemos separá-los em 3 perfis:
- Prospect: o prospect é aquele que ainda não adquiriu nenhum produto/serviço da sua empresa ou de você.
- Inativo: o cliente que está a X dias sem adquirir os itens do mix de produtos/serviços da sua empresa.
- Ativo: como o próprio nome diz, é aquele que desfruta dos seus produtos/serviços dentro de um período ao qual ainda não foi incluído como inativo.
Leia mais: Como fazer a gestão de carteira de clientes.
3. Respeite o seu funil de vendas criado no CRM
Nessa etapa é hora de definir os intervalos de relacionamento, para assim conquistar um relacionamento produtivo com o seu cliente e ele não achar que a sua empresa é “insistente” ou “inconveniente”.
Respeitando o seu funil de vendas, a sua prospecção se tornará ainda mais eficiente.
Leia também – Como avaliar o desempenho da equipe de vendas
4. Defina metas e planeje a venda
Lembre-se, cada contato deve ter um bom motivo.
Portanto, defina as metas que posteriormente serão alcançadas e planeje adequadamente cada venda, para que você conquiste, assim, altas taxas de sucesso.
Não deixe de ler: Como estabelecer uma rotina de vendas vencedora
5. Não seja chato, seja persistente!
Muitos vendedores deixam de realizar a etapa do follow up por medo de parecerem chatos.
Mas a história não é bem assim, pois se você tem um bom planejamento, não será considerado chato e sim persistente.
6. Tenha foco e disciplina
Não conseguimos conquistar nada sem foco e disciplina não é mesmo?
Portanto, após definir e planejar seus métodos, você deverá executá-los sem deixar de lado nenhuma etapa do processo.
Dica de leitura: Organização Pessoal: Qualidades de um Vendedor
7. Evite a ansiedade
Cuidado para não incomodar o cliente só cobrando o fechamento da venda!
Sempre fale das vantagens e benefícios dos seus produtos.
Venda valor – e não preço!
Assista o vídeo abaixo para entender a diferença entre valor e preço:
8. Não faça promessas que você não possa cumprir
O cliente detesta promessas não cumpridas e a sua imagem fica prejudicada. Ele até perdoa erros – mas não perdoa mentiras e odeia ser enganado.
9. Demonstre interesse genuíno em ajudar
O follow up é o momento certo para mostrar empatia e sua capacidade de resolver o problema do seu cliente.
Sua maior missão é contribuir para que o cliente esteja feliz e satisfeito em comprar da sua empresa. O sucesso do cliente é o seu sucesso!
Lembre-se que o follow up constante é uma técnica muito eficaz que acima de tudo garante um excelente relacionamento com o seu cliente.
10. Dicas extras para fazer o follow up na prática
- Logo após a prospecção, envie uma carta de apresentação.
- Envie um e-mail de agradecimento quando fizer a venda.
- Marque na agenda as datas de retorno em caso de cotação.
- Responda a qualquer solicitação do cliente em menos de 24 hs.
- Ligue para ver se o produto chegou e como foi o seu desempenho no caso da primeira compra ou venda importante.
Conclusão
Existem muitas maneiras de você fazer um follow up eficiente.
O que é preciso é fazer, testar e ter o seu próprio método sempre respeitando a privacidade do cliente, além dos costumes da região, usando do bom senso e da boa educação.
Não transforme o seu método em algo desagradável e cuidado para não pegar a fama de vendedor chato, que de tanto insistir perde o cliente e ganha uma má fama.
Portanto, comece organizando o seu processo de follow up. No próximo post, conheça mais detalhes sobre como o CRM Clientar pode te ajudar nesse processo.
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Vídeo Bônus: Follow Up: o que é e como usar no CRM de Vendas
