Um fluxograma de vendas é uma ótima ferramenta para aqueles que almejam pela organização e por etapas de vendas bem detalhadas, visto que a área de vendas é muito importante para as organizações e possui impacto direto no fluxo de caixa.
Toda otimização dos processos ocorre por conta da organização das etapas, criando-se um padrão em que todos os profissionais da empresa devem seguir ao se relacionar com os leads e prospects.
Logo, o fluxograma de vendas garante que nenhuma fase importante seja deixada de lado ou ignorada por um vendedor, enquanto é realizada por outro.
É importante pois, ao criar um fluxo de vendas, os gestores da empresa, geralmente, organizam as etapas considerando o melhor caminho para levar um prospect até a conversão.
Caso um vendedor pule uma das etapas, isso prejudicará a experiência do cliente e pode gerar uma queda na produtividade de vendas.
Logo, ao organizar um fluxograma, você disponibiliza para todos os profissionais do setor um guia que indica etapa a etapa o que deve ser feito na interação com o cliente em potencial.
O resultado é a redução de fases não cumpridas e, consequentemente, a diminuição de falhas no processo comercial.
Veja a seguir os tópicos separados para te ajudar a entender melhor sobre o fluxo de vendas:
- O que é fluxo de vendas?
- Motivos para criar um fluxograma de vendas
- Como criar um fluxograma de vendas?
- Fluxograma do processo de vendas dentro do sistema CRM
O que é fluxo de vendas?
Fluxograma de vendas é a representação visual e ordenada de um processo comercial, apresentando as etapas que devem ser cumpridas pelos profissionais do setor, desde a geração do lead até o pós-venda.
Ao organizar essas etapas em um gráfico, a visualização das tarefas que devem ser cumpridas por cada profissional se torna mais clara.
Além de saber o que deve ser feito na etapa atual, também é fácil avaliar as próximas fases a serem seguidas.
Dica de leitura: Especialistas nas etapas de vendas
Motivos para criar um fluxograma de vendas
A organização das etapas do processo comercial é uma prática indispensável para negócios que desejam alcançar o sucesso e crescer de forma escalável e sustentável. O comportamento do consumidor mudou e o processo de venda também precisa sofrer alterações.
O pressentimento do vendedor experiente já não é mais o suficiente para prever as melhores vendas. Nos dias atuais, mostram-se muito mais relevantes características como:
- Capacidade de identificar as falhas que comete;
- Compreender as necessidades dos clientes;
- Comprometimento em cumprir o processo de vendas estabelecido;
- Avaliar se a empresa pode ajudar o prospect;
- Gerar valor para o consumidor em potencial em todos os contatos que estabelecer com ele.
Além disso, é indispensável a capacidade de avaliar os indicadores de vendas e identificar, em conjunto com o gestor:
- Quais etapas não estão fluindo como o esperado;
- Onde os ciclos de vendas estão encontrando barreiras;
- Considerar a criação de estratégias para eliminar os gargalos.
Dentro de todo esse cenário, torna-se muito mais fácil e eficiente organizar o processo de vendas em etapas que possam ter seus resultados mensurados, para uma rápida identificação de onde estão as lacunas.
A partir desses indicadores a empresa agiliza o processo de correção e eliminação de falhas, reduzindo o tempo que impactam no resultado das operações.
Também é indispensável destacar que um fluxograma de vendas melhora a qualidade do processo comercial, uma vez que ordena as etapas buscando o aumento da eficiência e o melhor aproveitamento dos recursos da empresa.
Feito isso, a organização vai aumentar suas chances de estabelecer um fluxo de comunicação eficiente com seu lead, respeitando as etapas da jornada de compra e garantindo a criação de uma cadência de contatos de qualidade.
Um fluxograma de vendas também ajuda os novos vendedores que chegam à empresa a iniciarem seus primeiros contatos com prospects da base.
Resumidamente, as vantagens de um fluxograma de vendas são:
- Capacidade de organização das etapas comerciais;
- Aceleração das etapas de onboarding e ramp up de vendedores;
- Otimização dos resultados das etapas de vendas;
- Controle e análise de indicadores;
- Decisões estratégicas com base em dados;
- Otimização de todas as etapas do processo comercial, como prospecção, qualificação, negociação, entre outras.
Para que tudo isso aconteça da melhor forma possível, é preciso entender como fazer um fluxograma de vendas.
Leia também: Ramp Up de vendas – O que é?
Como criar um fluxograma de vendas?
Acompanhe o passo a passo para fazer um fluxograma de vendas imbatível!
1. Considere todas as etapas do processo comercial
Ao estruturar um fluxograma é indispensável considerar todas as etapas do processo de vendas:
- Prospecção;
- Apresentação e qualificação;
- Abordagem de vendas;
- Envio de propostas;
- Negociação;
- Fechamento;
- Pós-vendas.
Cada fase deve ter seu próprio fluxograma. Essa divisão ajuda a equipe a se concentrar na criação de um fluxo ideal para cada etapa do funil de vendas.
Ao invés de tentar organizar um imenso fluxograma com todas as atividades que devem ser realizadas pela equipe, os gestores e profissionais responsáveis por cada etapa podem se concentrar em criar um fluxo específico para cada fase listada acima.
Depois com todos os fluxos criados é possível organizar um material completo, juntando o que foi definido em cada estágio.
2. Faça uma lista dos processos atuais
A partir da compreensão de que existem diferentes etapas comerciais e que cada uma delas tem seu próprio conjunto de atividades, é preciso avaliar o que é feito hoje pela sua empresa.
Os gestores devem reunir os profissionais de cada área e iniciar a criação de um esboço do processo, criando um fluxograma do que é feito atualmente.
Mesmo que não exista um processo claro, é essencial que os profissionais envolvidos se esforcem para criar algo que se assemelhe às atividades que são realizadas pelo time.
Esse será um ponto de partida para a otimização comercial e para a criação do fluxo de vendas que será usado posteriormente.
3. Estruture o novo fluxograma
Partindo do esboço inicial, as equipes devem buscar a construção de um fluxo ideal, o qual deve começar a ser usado por cada profissional. Entre as informações mais importantes que devem estar no fluxograma de vendas são:
- Etapas;
- Responsável;
- Tipo de ação;
- Opções de conclusão da etapa;
- Próximo passo.
4. Acompanhe os resultados e faça adaptações em seu fluxograma de vendas
Com o fluxograma pronto, a equipe treinada e os processos sendo executados, é hora de acompanhar os indicadores de cada fase buscando oportunidades e gargalos.
A otimização do fluxo comercial deve ser constante, em busca das melhores abordagens e da melhor organização para que um bom processo possa ser criado e replicado.
É essencial para a organização que deseja crescer de forma escalável.
Saiba mais: Indicadores de desempenho de vendas – como definir?
Fluxograma do processo de vendas dentro do sistema CRM
A otimização do setor de vendas passa pelo uso de tecnologias capazes de automatizar processos, gerar dados e otimizar o acompanhamento de cada etapa do fluxograma de vendas.
Com isso, um software CRM de vendas é de suma importância em uma estrutura comercial garantindo que todas as etapas sejam cumpridas de forma ideal otimizando continuamente seus resultados.
O sistema CRM permite que você acompanhe cada prospect, em cada etapa do processo comercial, a partir da criação de diferentes funis, entre eles:
- Funil de marketing;
- Funil de pré-venda;
- Funil de venda;
- Funil cs-onboarding;
- Funil cs-ongoing;
- Funil de contratos.
Além de todas essas vantagens já apresentadas, o sistema CRM emite relatórios diários que auxiliam os vendedores e proprietários a descobrirem onde estão os gargalos que impedem que as vendas alavanquem!
A combinação de um fluxograma de vendas mais um sistema CRM com certeza vai trazer ótimos resultados para o seu negócio! Não deixe de conferir o artigo sobre o que é o CRM.
