Caso você perceba que sua prospecção não está sendo eficiente, o motivo disso pode ser um fluxo de cadência em vendas mal estruturado.
Fluxo de cadência nada mais é do que a sequência de condutas que um vendedor faz para aproveitar ao máximo as oportunidades de conversão de um prospect em lead.
Essas abordagens variam em quantidade e espaçamento entre uma e outra de acordo com o que você oferece e para quem é oferecido os serviços e produtos.
Vem ver os tópicos que separamos para te ajudar a criar um fluxo de cadência em vendas eficiente!
- O que é fluxo de cadência em vendas?
- Dicas de como criar um bom fluxo de cadência
- Exemplos práticos em um fluxo de cadência
- Como medir o fluxo de cadência
- CRM, a ferramenta que vai te ajudar com o fluxo de cadência
O que é fluxo de cadência em vendas?
Recapitulando o que já foi dito, fluxos de cadência são estruturas de organização que auxiliam times comerciais a escolherem uma rotina de contatos com prospects e leads.
É nesse planejamento que definimos os meios de comunicação, a abordagem e o intervalo entre esses contatos, sendo essas as informações essenciais.
São as equipes comerciais que possuem o controle sobre os contatos com prospects e leads, sendo essa uma parte muito importante em sua rotina de trabalho.
Lembre-se, conseguir que os clientes avancem no funil de vendas é o resultado de esforços coordenados e totalmente baseados na tentativa de estar próximo desse lead. Assim, os fluxos de cadência tem uma grande importância na estruturação de um bom processo de vendas.
Há sérias consequências quando não se adota um modelo eficaz de contato com os prospects, como por exemplo a perda de ótimas oportunidades de vendas, já que as possibilidades não foram esgotadas.
Bem mais do que realizar o máximo de tentativas possíveis, é preciso que essas tentativas sejam feitas de forma estratégica. O foco de toda empresa é o que guia a definição da abordagem, o volume dela e por quais canais deve acontecer.
Os fluxos de cadência dão mais destaque na definição de três pontos:
- Em qual momento o prospect deve ser abordado;
- Qual o melhor canal para que essa abordagem aconteça;
- Qual o número de contatos que serão abordados.
Leia também: Funil de vendas – como construir o seu!
Dicas de como criar um bom fluxo de cadência
Agora que já sabemos a importância do fluxo de cadência dentro das vendas, é preciso saber como criar um bom fluxo que atenda às necessidades da sua empresa.
Acompanhe as dicas que selecionamos para te ajudar nessa tarefa!
1. Identifique os melhores canais para prospecção
É necessário saber quais os meios de comunicação que seus compradores mais usam e mais se sentem à vontade para comprar.
DICA: Revezar entre e-mail, ligações e redes sociais, aumenta ainda mais sua eficiência em prospecção.
2. Estabeleça a intensidade da sua prospecção
Há fluxos que são mais curtos e com mais interações, assim como há aqueles que são mais longos e espaçados.
Você pode definir isso através da análise da quantidade e do tipo de conteúdo que você precisa apresentar aos potenciais clientes.
Perceba que cadências com maior número de ligações geralmente são mais agressivas e diretas.
É preciso avaliar o perfil do comprador para saber se ele está alinhado à abordagem escolhida.
3. Criação de abordagens
Aqui é o momento em que as abordagens devem estar prontas!
Monte todos os modelos e atente-se a forma como você está falando com o potencial cliente, é preciso sempre falar a mesma língua que o seu cliente.
Por exemplo, a maneira como você aborda um potencial cliente na área da saúde não é a mesma com que se fala com uma empresa de construção.
Entretanto, as empresas que oferecem serviços de telefonia especializada em B2B, por exemplo, podem ter contato e utilizar a mesma linguagem para se comunicar com esses dois públicos.
Com isso, fica claro a necessidade de separar esses potenciais clientes – usando a técnica de segmentação. De forma generalizada, agrupamos os contatos do mesmo segmento, ou com problemas parecidos. Tornando a comunicação mais personalizada.
Em casos em que a prospecção é automatizada, aconselhamos que se use variáveis com o nome da pessoa, empresa, etc.
Atente-se para deixar a abordagem o mais pessoal possível para quem está recebendo, assim, você aumentará suas chances de sucesso.
Leia também: Segmentação de público e o impacto nas suas vendas
Exemplos práticos em um fluxo de cadência
Tenha sempre em mente que a intenção do fluxo de cadência é estruturar seu processo de prospecção. E para que isso funcione de fato, é preciso seguir uma ordem de abordagens.
Sabendo qual ordem seguir fará com que você não perca tempo pensando por onde acessará o próximo contato e saberá com rapidez quantos contatos já foram feitos.
Saiba previamente o que e com quem você irá falar, afinal, sua comunicação precisa chegar até a pessoa certa para que você alcance resultados.
Veja alguns exemplos de cadências que podem ser adotadas pela sua empresa:
· Fluxo agressivo e rápido para grandes empresas:
Dia 1: e-mail > Dia 3: ligação e e-mail> Dia 5: e-mail e LinkedIn > Dia 7: ligação > Dia 10: e-mail.
· Cadência passiva para grandes empresas:
Dia 1: e-mail> Dia 4: e-mail > Dia 6: ligação > Dia 10: e-mail e LinkedIn > Dia 14: e-mail > Dia 18: ligação.
· Fluxo para empresários individuais e segmentos com pouco contato com e-mail e LinkedIn:
Dia 1: ligação > Dia 4: WhatsApp > Dia: e-mail e WhatsApp > Dia 10: ligação.
Leitura complementar: 5 dicas para criar um E-mail de vendas matador
Como medir o fluxo de cadência
Antes de mais nada é preciso lembrar que a eficiência do fluxo depende não só dos canais por onde você se comunica, também depende do tipo de conteúdo das suas mensagens! E elas precisam ser revisadas frequentemente.
Preste atenção na maneira como seus compradores reagem às suas abordagens, quais delas convertem mais prospects em leads.
Sempre se questione o seguinte:
- Quais abordagens obtiveram mais respostas? (Tenha como base um percentual de 75% a 80%)
- Quais mensagens chamaram mais a atenção do consumidor?
- Quais foram as taxas de abertura e de respostas dos seus e-mails? (adote como margem 20% e 30%, respectivamente)
Dê preferência para aqueles clientes que te tratam como prioridade, por exemplo, se o cliente abriu seu e-mail ou demonstrou interesse em sua ligação, faça um follow diferente.
Pronto! Agora você já está pronto para criar um fluxo de cadência em vendas!
Mas antes, aqui vai mais uma dica:
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