A fase de fechamento de vendas nos faz deparar em situações como essa: Você abordou o cliente da maneira correta, apresentou fatos e argumentos de que seu produto ou serviço seria o ideal para solucionar a dor dele e o cliente se aparentava convencido, porém na hora H… não fechou a compra?
Saiba que isso pode estar diretamente relacionado à maneira que você apresenta o fechamento de vendas. Se não for feito da maneira correta, um fechamento inadequado pode atrapalhar todo o árduo processo que lutou tanto para construir e convencer o lead.
Sendo assim, separamos neste post algumas técnicas matadoras para você utilizar no fechamento de vendas, fazer sucesso nos resultados e aprimorar ainda mais a sua produtividade em vendas! Vamos lá?
Afinal de contas, o que é o Fechamento de Vendas?
Depois de preparar o cliente no atendimento, apresentando as vantagens do seu produto, e os motivos para ele finalizar a compra, o fechamento da venda é o momento em que você vai arrematar todo o processo e conduzi-lo a levar o produto ou contratar o serviço.
Porém é importante ressaltar que mesmo com um fechamento de venda perfeito, é necessário que as etapas anteriores do atendimento tenham sido assertivas, pois assim haverá mais chances do cliente se identificar com o produto e resolver levá-lo.
Se você “preparou bem o terreno”, mostrando cordialidade no atendimento, praticou a escuta ativa nas falas do cliente e apresentou os argumentos de maneira clara e objetiva, as chances do fechamento acontecer de maneira fluida e orgânica serão altas.
Resumidamente, o momento do fechamento de vendas é quando um vendedor conclui todo o processo que pode ser dividido em três etapas principais: descoberta, consideração e decisão.
Dessa forma, ao analisarmos esse processo, não podemos enxergá-lo como um evento isolado, já que seu sucesso está diretamente correlacionado com o êxito das fases que o antecedem.
É importante lembrar que o maior objetivo na etapa do fechamento de vendas e ajudar o seu cliente a tomar a melhor decisão de compra.
Palavras certas, argumentos válidos e técnicas de persuasão acabam sendo instrumentos de suma importância na hora da venda, entretanto, essas artimanhas só dão resultado se houver uma conexão imediata entre cliente e fornecedor.
É muito comum se deparar com várias técnicas de fechamento de vendas ao longo do dia que não focam a venda consultiva.
Observo algumas estratégias bastante comuns no ramo das vendas.
Quando adotada essa prática, o vendedor tem como objetivo fazer uma oferta que se torne uma oportunidade única e imperdível. Mas, o tiro pode sair pela culatra.
Alguns vendedores usam as seguintes frases:
- “Preço imperdível, última peça do estoque com esse valor?”
- “x% de desconto para quem comprar nas próximas 24 horas”
- “É para acabar, queima de estoque, preços nunca vistos antes”
Repare que nos exemplos acima o foco é no preço, mas nas vendas B2B o foco deve ser na solução, em ajudar o cliente a resolver o seu problema e o preço deve ser justo, não necessariamente o mais baixo.
A função do vendedor é apresentar todos os benefícios que o cliente tem ao comprar de você e da sua empresa. Assim a percepção de valor do produto aumenta, assim como a vontade de fechar o negócio.
Mas caso tenham alguns empecilhos durante o atendimento, ou ainda sente insegurança em como pode mudar de um tópico para o outro de maneira mais natural, ou já sabe algumas formas de como fazer, mas deseja se aprimorar, continue a leitura.
A Jornada de Compra e o Fechamento de Vendas
Antes de abordar as técnicas, um ponto importante a se considerar é o momento em que o cliente se encontra na jornada de compra. Podemos dividi-lo em 4 partes:
Aprendizado e Descoberta
Quando o prospect demonstra algum interesse no produto ou serviço, porém pode ainda não ter considerado como ele de fato poderá ajudá-lo.
Reconhecimento do Problema
Se refere ao momento em que você apresentou o produto e começou a abordar as vantagens do prospect/lead adquiri-lo.
Consideração: Nesta etapa o cliente já tem uma breve noção de como o produto poderia ajudá-lo ou não e está considerando internamente se prosseguirá com a compra.
Decisão de Compra: Nesta parte da jornada, o cliente já recebeu a maior parte das orientações que precisaria e está analisando custos, prazos e se o produto o atenderia genuinamente ou não.
É muito importante apresentar esses pontos para que você possa identificar em qual momento da jornada o seu cliente se encontra. Tendo isso em mente, já será um bom norteador inicial para conduzi-lo ao fechamento utilizando a técnica ideal para a situação.
Veja também: Jornada do cliente – conheça seus consumidores
Técnicas mais utilizadas no fechamento de vendas
Após preparar o cliente prestando um atendimento com qualidade e com as informações que ele precisaria, você identificou em qual das etapas da jornada de compra ele se encontra e sente que é o momento de prosseguir com o fechamento.
Então abra seu bloquinho de notas ou pegue seu papel e caneta e anote as seguintes técnicas:
1. Técnica do Fechamento Direto
Mais prática e como o próprio nome diz, vai direto ao ponto. Se o atendimento foi bem conduzido, você sentiu que o cliente está apto e aberto e se sente convencido e confiante que ele irá fechar a compra, vá direto ao ponto e pergunte se podem prosseguir.
Alguns exemplos de perguntas que podem ser feitas são:
- Muito bem! Podemos então prosseguir para os procedimentos de contratação do plano/produto?
- Estou te encaminhando a proposta para fecharmos o negócio. Se tiver alguma outra dúvida, fique à vontade para me sinalizar, tudo bem?!
Em alguns atendimentos podemos perceber que o cliente já comprou a ideia e se identificou com a proposta. Nessas situações, não se acanhe e seja direto. Se ele tiver algum empecilho, irá sinalizar.
Essa também é uma boa estratégia para aprimorar sua persuasão em vendas, tentando resolver a dúvida com ele e retornar a atenção ao fechamento.
2. Técnica das Perguntas Pontuais
Mesmo tendo conduzido bem o atendimento, caso ainda não sinta segurança para abordar o cliente de maneira mais direta, você pode tentar sondar o cliente e ver como ele se comportaria diante da situação do fechamento.
Nessa técnica você poderá fazer perguntas específicas para descobrir se ele tem alguma dúvida ou se está considerando alguma questão, e poderá esclarecê-las e trazer a situação a seu favor.
Alguns exemplos:
- Da maneira que apresentei a proposta, ficou alguma outra parte que gostaria que eu retomasse, ou tem algo que eu poderia explicar de alguma outra maneira?
- Acredita que o produto/serviço atenderia às suas demandas ou tem alguma outra situação que eu possa ter deixado de mencionar?
E assim veja o que o lead tem a dizer e elabore uma resposta que complemente o seu atendimento e o convença mais ainda de que fechar a compra será a decisão correta!
3. Técnica da Condução por meio de Sentimentos
Engana-se quem acredita que somente informações bem dadas e dúvidas esclarecidas fidelizam um cliente, ou fazem um prospect se interessar pelo produto e decidir se tornar um eventual cliente.
Diversas variáveis estão envolvidas nessa questão, porém um dos principais parâmetros é qual dos sentimentos o vendedor causará no indivíduo que estará sendo atendido.
Atualmente existem duas maneiras pontuais de convencer o cliente pelos sentimentos e dependerá da sua percepção sobre a personalidade lead para entender e aplicar a que for melhor para a sua situação:
Você pode instigá-lo utilizando argumentos que tragam os sentimentos positivos para a compra, como retorno que o seu produto trará a ele, a solução que será resolvida ou o tempo que ele economizará se o utilizar.
Em contrapartida, também pode conquistar a atenção apresentando argumentos que tragam sensações negativas caso ele não leve o produto, como não encontrar outras soluções do mercado no mesmo valor, ou que não tenham os mesmos benefícios.
A questão aqui é mostrar ao cliente como o seu produto tem o diferencial que ele precisa e não pode abrir mão.
4. Técnica dos Próximos Passos
Nessa modalidade o intuito é conversar com o cliente já jogando a situação para o futuro, como se já estivessem alinhando o fechamento.
Por exemplo, tentando marcar uma data para uma videoconferência explicando as funcionalidades da plataforma, ou questionar qual ponto ele gostaria que fosse feito primeiro.
Caso tenha alguma objeção, o lead irá pontuar, evidenciando que ainda tem algo que não o convenceu a comprar, e assim você poderá tentar trabalhar e contornar essa objeção.
Agora se o cliente já estiver tendendo à compra, a partir daí o processo provavelmente fluirá organicamente e sem turbulências.
Técnicas de Fechamento de Vendas B2B
Caso você trabalhe com um modelo de vendas B2B, ou seja, Business to Business não deixe de ler as dicas abaixo.
Depois de obter êxito na busca de prospects é preciso seguir à risca todos os passos do ciclo de vendas. Assim, logo chegará o tão sonhado momento de fechar acordos e consolidar o negócio!
Muitos vendedores enfrentam problemas na hora de fechar suas vendas, todavia, essa perspectiva mudará hoje, afinal, seguindo o método apresentado, suas vendas vão alavancar.
Confira os tópicos a seguir para saber mais sobre a técnica de fechamento de vendas que vem revolucionando o mercado de vendas:
- Conheça os pilares das técnicas de um fechamento de vendas eficazes
- Método: técnicas de fechamento de vendas
- CRM: seu aliado na hora das vendas.
Atente-se que a percepção de cada uma dessas estratégias mudam de acordo com cada cliente. Por isso, não se pode pautar o total sucesso do fechamento de vendas exclusivamente na oferta ou estrutura da proposta apresentada.
Leia mais: Gestão de relacionamento com o cliente
Conheça os pilares das técnicas de fechamento de vendas eficazes
Quando adotamos uma estratégia de Inbound Marketing, devemos nos atentar de que o fechamento de vendas está inserido no final do funil de vendas.
É preciso construir um relacionamento que agregue valor para o seu público ao longo de toda a trajetória de compras.
Para que você consiga obter grande sucesso no momento de criar boas experiências ao seu cliente é preciso ter em mente alguns pontos fundamentais, sendo eles:
a. Estude sobre o seu público
Tomando como base que as pessoas são sempre conduzidas por sua cultura e por seus sentimentos, não podemos só conhecer sua idade, gênero ou localidade, é preciso ir além e conhecer também suas dores, ideias, pretensões e sonhos.
b. Conecte-se cada vez mais com seu público
As pessoas estão em constante mudança e por isso seus interesses também sofrem mudanças e você precisa estar atento a todas elas. Acompanhe as transformações e tente se inserir nelas.
Produza conteúdos relevantes e de qualidade para que o seu cliente esteja sempre bem informado e bem informado sobre novidades.
c. Dê preferência a canais de comunicação e atendimento humanizados
Com o desenvolvimento das tecnologias os recursos como automação de vendas, tais como autoresponders e chatbots passam a ser uma boa alternativa para atender a grandes demandas, todavia, é preciso ter o senso de saber a hora de se o atendimento está ou não muito impessoal.
Muita atenção à linguagem usada para abordar os clientes, o excesso de formalidade, jargões e corporativismos, dependendo da situação, não são muito bem vistos.
Muitas pessoas procuram por conteúdos leves e intuitivos, algo mais semelhante a uma conversa entre colegas.
Ler mais: Automação de vendas – quais as vantagens?
Método: técnicas de fechamento de vendas
Essas técnicas têm como objetivo facilitar o fechamento em vendas, em específico, para empresas que utilizam vendas Business to Business (B2B), ou seja, vendas mais consultivas.
Confira a seguir os 4 passos que devem estar bem definidos para que a estratégia seja um sucesso por completo:
1. Pré qualifique seus clientes
Pré qualificar é a etapa mais importante nas vendas B2B.
É quando você levanta informações relevantes sobre o que seu cliente usa ou poderia usar do seu mix de produtos.
Imagine essa fase como a montagem de um quebra cabeças. No começo tudo está embaralhado e sem organização, aos poucos as peças se encaixam e no final temos a imagem toda montada para apreciar.
É importante inserir essas informações no CRM de Vendas e quem são os decisores, influenciadores, quantos funcionários a empresa tem, parque de máquinas, quem são seus clientes ou nichos de mercado que atua, quem são os concorrentes, a periodicidade das suas compras e quais os pontos relevantes para a homologação de um novo fornecedor.
2. Determine o potencial de compra e a meta do seu cliente
O que é potencial de compra?
Bom, imagine que você vende máquinas e possui um cliente que usa por mês 500 rolamentos por mês, assim você tem como potencial de compra 500 rolamentos por mês.
Entretanto, isso não significa que esse cliente irá comprar única e exclusivamente com a sua empresa, às vezes ele pode ter outros fornecedores e por isso é preciso traçar a meta de vender, pelo menos 250 rolamentos para ele, tendo uma participação de 50% em seu estoque!
Só é possível estabelecer uma meta quando se tem um bom potencial de compra e ainda se tiver feito uma boa pré-qualificação. Observe que este método sugerido possui todas as etapas muito interligadas entre si.
Percebeu a importância de pré qualificar seu cliente? Assim fica mais fácil determinar uma meta de acordo com o seu potencial de compra e definir um share of wallet adequado.
Dica de leitura – O que é: share of wallet?
3. Abordagens de vendas adequadas
Hora de começar a fazer sua abordagem de vendas com o seu cliente e por isso, toda a sua comunicação precisa estar relacionada a três fatores:
- Sonho: quando o cliente adora uma marca. Ele percebe como a melhor solução do mercado, e não abre para sua produção. Paga o que for preciso para ter aquele produto. É mais caro, mas o desempenho compensa.
- Desejo: é o que o cliente enxerga como o produto/serviço que atende. O mais adequado aquela ocasião. A preocupação é com o custo x benefício.
- Necessidade: quando a pessoa precisa daquele produto, pois alguma ação depende dele. Mas o foco naquele momento é o melhor preço.
Sua abordagem e comunicação devem estar baseadas nesses três pilares, para saber ao certo qual será a abordagem a ser utilizada no momento do fechamento.
4. Atente-se ao timing de compra e determine o follow up
O timing de compras é a periodicidade que seu cliente compra para renovar seu estoque.
De acordo com esse timing que você será capaz de determinar o follow up.
Por isso é imprescindível controlar a gestão da sua carteira de clientes com um CRM simples, mas que proporcione o total controle sbore o seu processo comercial.
O follow up precisa estar relacionado aos personagens, já que você não terá contato sempre com a mesma pessoa, ou seja, as vezes falamos com o comprador, outras com o decisor, e assim por diante.
Estamos sempre alternando seu follow up com os diversos personagens que influenciam no momento de compra. A partir do momento que ajustamos o follow up e o timing adequado o ciclo de vendas começa a funcionar.
Não deixe de ler – O que é follow up como praticar
Gostou de saber mais sobre fechamento de vendas? Percebeu que por trás desse método está a organização dos dados da empresa e do cliente?
Para te ajudar nessa tarefa, conheça agora o CRM de Vendas, capaz de fazer a gestão das suas vendas.
CRM software: seu aliado na hora das vendas
Descubra agora os inúmeros benefícios que o CRM – Customer Relationship Management pode te proporcionar e comece agora mesmo a alavancar suas vendas!
Tenha pleno controle sobre as técnicas de fechamento de vendas e ainda obtenha relatórios que te auxiliem a monitorar onde estão os gargalos e ajudam a criar novas estratégias comerciais.
Conclusão
Neste artigo vimos as principais situações para aproveitar o gancho e garantir um bom fechamento de vendas. Também abordamos a importância de saber identificar em qual momento da Jornada da Compra o prospect ou o lead se encontra.
Lembrando que nenhuma dessas técnicas é uma fórmula mágica que garantirá que o cliente aceite fechar a compra. Conforme foi passado, reiteramos que é importante trabalhar o atendimento com qualidade e preparar bem o lead, para que ele tenda à compra.
Quer garantir que seu atendimento terá toda a qualidade necessária, tendo acesso facilmente a dados pontuais dos clientes e um bom registro de informações cruciais para uma boa condução e o fechamento da venda? Invista em um bom CRM Software!
Com um bom sistema, você consegue escalar o nível de conhecimento da sua equipe e melhorar, tornando cada vez mais próximo o alcance das metas e o alcance dos seus resultados.
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