Executivo de Contas: O que faz?
O papel de um executivo de contas é indispensável dependendo do modelo de negócios.
O olhar apurado ao mercado é o que vai garantir a chegada de novos clientes estratégicos, esses que vão resolver problemas para as empresas. Geralmente, conquistar objetivos financeiros em vendas depende dessa análise mais apurada.
Ocupar essa posição exige conhecimento de estratégias de vendas e também dos negócios da empresa. Projetar resultados de vendas é também fundamental, mas eles precisam ser pensados de acordo com o setor, possibilidades reais de negócios e também considerando os desejos de clientes. Convergir tudo isso faz com que empresas invistam esforços de negociações em oportunidades mais qualificadas.
Neste post trataremos em maior detalhes o que faz um executivo de vendas e os detalhes dessa atuação. O conteúdo vai abordar os seguintes tópicos:
- O que é um executivo de contas?
- Como é a rotina de um executivo de contas?
- Como se tornar um executivo de contas?
Acompanhe!
O que é um executivo de contas?
Pessoas que atuam como executivo de contas têm o papel de captar novas oportunidades comerciais para empresas, garantindo que isso seja feito estrategicamente. Logo, o que se espera é alguém capacitado a entender o mercado e, a partir disso, detectar os movimentos mais certeiros a serem executados.
Um bom executivo de contas está sempre atento ao que está acontecendo no mercado. Isso vai permitir compreender o direcionamento comercial ao qual a empresa precisa se associar, além de perceber como bater concorrentes com maior facilidade. Naturalmente, isso passa também pelo entendimento acerca de produtos e serviços.
Executivos de contas também têm o papel de gerir as contas de grandes clientes, garantindo que seja possível otimizar a relação da melhor maneira possível. No ponto de vista da empresa que vende ou oferece serviço, isso vai significar gerar cada vez mais oportunidades de vendas, seja com upsell, seja com cross sell, por exemplo.
Em alguns casos, o trabalho vai passar também pelo estudo de nichos de mercado a fim de propor a venda de novos produtos. Isso está diretamente relacionado ao entendimento da persona do negócio e suas necessidades. O trabalho de otimização pode também estar associado a essa introdução de novos produtos, algo que é bem comum.
Como é a rotina de um executivo de contas?
A rotina de um executivo de contas é baseada em análises e ações, sempre nessa ordem. Primeiramente, o trabalho trata de entender o mercado, os clientes e cruzar essas percepções para encontrar oportunidades. Depois, é hora de colocar a mão na massa para gerar resultados. Entenda mais sobre essa rotina a seguir!
Planejamento comercial
Planejamento comercial é parte fundamental do trabalho, uma vez que é por meio dele que são definidos os próximos passos em relação às vendas. No planejamento, o executivo de contas determina o quanto a empresa pode e precisa gerar em vendas e, a partir disso, o trabalho fica estrategicamente mais bem direcionado.
Naturalmente, fazer esse planejamento requer conhecimento de finanças e entendimento sobre o potencial de vendas que a empresa tem no mercado. Logo, esse é um trabalho que requer análises, estudos e entendimento sobre a situação atual da companhia. A partir disso, a projeção pode ser mais realista, ainda que seja ousada.
Direcionamento de oportunidades
Feito o planejamento comercial, é hora de avaliar quais oportunidades podem ser devidamente exploradas pelo time comercial da empresa. Essa é uma das fases mais importantes, uma vez que resulta em definição de alvos para os vendedores da empresa. É claro, essas oportunidades são pensadas a partir de um contexto bastante claro.
Na hora de definir o que podem ser boas oportunidades, executivos de contas devem avaliar o mercado como um todo e como a empresa, por meio de seu produto, pode entregar algo relevante ao público. Isso só é possível com bastante estudo, análise de mercado, benchmarking, entendimento do público e conhecimento geral do setor.
Prospecção
Também é papel do executivo de contas prospectar novos clientes e, neste caso, estamos falando de clientes grandes. Vamos supor que a sua empresa produz material de limpeza como sabonete líquido e papel higiênico para fornecer para shoppings e restaurantes. Nesse caso, o executivo de contas entrará em contato com esses estabelecimentos para tentar negociar o fornecimento dos produtos.
A ideia é fechar negócio e manter essa conta, no caso a empresa que precisará dos produtos, como um dos clientes da companhia. Com isso feito, é o time comercial que vai garantir a renovação do contrato, a negociação de preços, as compras recorrentes e, se possível, o aumento do fornecimento no futuro.
Como se tornar um executivo de contas?
O papel de executivo de contas não é para qualquer um, mas se você está visando essa posição, saiba que pode se preparar para alcançá-la em breve. Para isso, é importante desenvolver algumas áreas de conhecimento e focar no seu crescimento profissional. Veja algumas dicas a seguir!
Dica – Salário de um Executivo de Contas
Estude o mercado
O ponto de partida é ter um entendimento mais aprofundado sobre o mercado no qual sua empresa está inserida. Saber quem são os concorrentes, quais são os produtos mais desejados, entender as necessidades do público e conhecer o poder da sua empresa são questões essenciais. É isso que permitirá captar as melhores oportunidades no futuro.
Conheça seu produto
Se você conhece seu produto, sabe exatamente o quanto pode gerar de vendas. Mais do que isso, sabe quais outros produtos podem complementar sua oferta e detecta exatamente quem tem interesse no que a empresa vende. Conhecer o produto requer tempo e estudos, mas é um passo fundamental para quem quer ser executivo de contas.
Mantenha análises constantes
O trabalho do executivo de contas é muito extenso e intenso do ponto de vista de entendimento do contexto em que a empresa está inserida. Em outras palavras, não dá para deixar de continuar analisando mercado, público e produto. A melhor dica é: mantenha-se sempre em estudos! Isso vai fazer toda diferença.
As análises e contatos com os clientes devem ficar registrados no CRM da empresa.
O bom uso da ferramenta de CRM é fundamental para verificar o sucesso da estratégia definida.
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O executivo de contas ocupa um papel importante dentro da estrutura comercial das empresas e seu trabalho é essencial para gerar mais vendas. Portanto, se você quer chegar a este posto, saiba se preparar adequadamente!
O executivo precisará trabalhar em conjunto com outras pessoas do time comercial e, sem dúvidas, uma dessas é o supervisor comercial. Saiba mais sobre o cargo!
