5 passos para estruturar uma equipe de vendas
Eis que você está à frente de um pequeno empreendimento e à medida que o tempo passa, surge a dúvida: “Devo estruturar uma equipe de vendas?”.
Essa dúvida – e até mesmo insegurança – é perfeitamente normal.
Afinal de contas, ao mesmo tempo em que contratar mais vendedores significa que a empresa pode crescer, também significa mais responsabilidades.
Então, vamos por partes. No post de hoje você vai entender como começar a estruturar uma equipe de vendas de modo que você consiga gerenciá-la desde o início, sem percalços, aumentando as chances de sucesso.
Veja a seguir os 5 passos que Paulo Araújo, palestrante motivacional, consultor e especialista em equipes de vendas nos dá.
- Defina o processo de vendas
- Estabeleça as metas de cada vendedor
- Defina os KPIs ao estruturar uma equipe de vendas
- Treine a sua nova equipe de vendas
- Invista em um CRM para gerenciar a sua equipe de vendas
Vamos lá?
Dicas para estruturar uma equipe de vendas
1. Defina o processo de vendas
Entende-se por processo de vendas a criação de um guia para orientar a equipe a trabalhar com mais facilidade e produtividade, o que aumentam as chances de vendas.
Essa etapa é importante e deve ser feita logo após definir o ICP (Ideal Customer Profile), que é o perfil de cliente do seu negócio.
Em seguida, é hora de definir o processo de vendas, que também é chamado de funil de vendas ou pipeline de vendas.
O processo de vendas é todo o caminho percorrido pelo potencial cliente até que ele feche negócio. Ele é composto por 4 etapas:
- Apresentação do produto;
- Lidar com os objeções;
- Negociação de valores, prazos e aguardo da decisão final;
- No aguardo da liberação do financiamento (quando for o caso).
Na prática, defina em um documento todas essas etapas para que os vendedores consigam apresentar o produto corretamente, saber negociar e orientar os potenciais clientes pelo funil de vendas até que o negócio seja fechado.
Neste post aqui detalho O que é um funil de vendas.
No vídeo abaixo, mais dicas e conteúdo de como criar o seu pipeline de vendas:
2. Estabeleça as metas de cada vendedor
Para estruturar uma equipe de vendas que traga resultados, todos os integrantes precisam saber quais são as suas metas para que consigam organizar suas agendas.
As metas de vendas podem ser medidas de várias formas, tais como:
- valores a serem alcançados em determinado prazo;
- quantidade de produtos a serem vendidos;
- mix de produtos a serem vendidos;
- quantidade ou valores de clientes novos (prospects);
- quantidade ou valores clientes a serem recuperados.
Lembre-se que as metas precisam estar extremamente claras e com o máximo de informações possíveis.
Confira aqui mais detalhes sobre como criar metas de vendas eficientes.
3. Defina os KPIs ao estruturar uma equipe de vendas
A definição de (Key Performance Indicators) é fundamental ao estruturar uma equipe de vendas realmente eficiente.
Esses indicadores de performance servem para avaliar o desempenho de cada colaborador, além de ajudar a entender os desafios enfrentados e aperfeiçoar os detalhes a tempo.
A definição dos KPIs de vendas dependerá de cada empresa, mas os mais utilizados geralmente são:
- Número de novos clientes;
- Índice de Follow-up: quantidade de contatos necessários para que o potencial cliente se transforme em cliente;
- Ticket médio: média de quanto os clientes compram da sua empresa em determinado período;
- Índice de Churn Rate: quantidade de clientes perdidos.
- Conversões realizadas: quantas oportunidades geradas resultaram em vendas.
Percebeu como cada um desses KPIs podem fornecer informações valiosas para a tomada de decisões?
Inclusive para reinventar o seu negócio em tempos difíceis.
Por exemplo, se houve aumento no índice de churn rate em determinado período, é preciso verificar o que ocorreu para que se perdesse mais clientes.
- Será que foi a concorrência?
- Um atendimento ruim?
- Um produto defeituoso?
- Uma crise financeira?
Dica de leitura: Como definir indicadores de desempenho de vendas
4. Treine a sua nova equipe de vendas
Estruturar uma equipe de vendas eficiente certamente passa por um treinamento constante, tanto de assuntos técnicos relacionados a vendas e especificamente ao negócio, quanto de aspectos emocionais.
Aliás, o treinar a equipe para desenvolver uma inteligência emocional é a base para todas as demais capacitações.
Afinal de contas, quando falamos em vendas, são muitos “nãos” para que finalmente apareça o tão desejado “sim” do cliente, não é mesmo?
Então, não pule esta etapa.
5. Invista em um CRM para gerenciar a sua equipe de vendas
Por fim, é fundamental ter a ferramenta necessária para gerenciar a equipe de vendas, centralizando todas as informações em um só lugar.
Nesse caso, o software de CRM para pequenas empresas é o ideal, já que com ele é possível acompanhar o desempenho e as atividades de cada vendedor, manter o histórico de clientes atualizados, além de uma série de informações essenciais para você vender mais.
Não deixe de ler: Sistema de CRM: tudo o que você precisa saber para melhorar a gestão da sua empresa.
E então? Gostou das dicas de como estruturar uma equipe de vendas?
Então agora vamos nos aprofundar no assunto entendendo como profissionalizar sua equipe de vendas.
