Você já parou para pensar no conceito de estratégias de vendas? Quando estamos à frente de um negócio, isso parece ser tão automático que a gente se esquece de que envolve processos.
Bom, estratégias de vendas são as táticas que as empresas utilizam para cumprirem alguns objetivos, sendo os principais: aumentar as vendas, aumentar o faturamento e fortalecer a marca no mercado.
Daí você pode pensar: “Eu já utilizo estratégias de vendas em meu negócio. Faço promoções, estou nas redes sociais, divulgo a empresa…”. Você está certo. Tudo isso faz parte das estratégias de vendas.
No entanto, é hora de conhecer mais dicas que vão fazer você alavancar ainda mais o seu empreendimento. São elas:
- Saiba como atrair os seus potenciais clientes;
- Faça demonstrações e/ou degustações dos produtos;
- Invista em trade marketing;
- Utilize a técnica do storytelling;
- Preveja e documente todas as objeções de vendas;
- Envie ofertas personalizadas aos clientes;
- Utilize o gatilho da escassez ao anunciar as ofertas;
- Invista em um bom CRM para fazer follow-up.
Vamos lá?
8 estratégias de vendas que vão alavancar o seu negócio
Separamos as mais importantes táticas de vendas que você pode aplicar na sua empresa para alcançar seus objetivos. São elas:
1. Saiba como atrair os seus potenciais clientes
Grave isto: qualquer uma das estratégias de vendas que você fará em sua empresa passa por esse processo.
A atração de clientes é o primeiro passo para que eles conheçam a sua marca e se interessem pelo seu produto.
Mas é claro que você precisa de método para isso. Afinal, é preciso atrair pessoas que sejam potenciais clientes (prospects) para aumentar as suas chances de conversão em vendas.
Uma das melhores maneiras de você descobrir o perfil dpessas essoas é por meio de pesquisas. Converse com os seus atuais clientes, pegue dados interessantes sobre eles – incluindo saber como eles chegaram até o seu negócio.
A partir daí, monte ações que atraiam novos clientes. Nas próximas dicas falaremos melhor sobre elas.
2. Faça demonstrações e/ou degustações dos produtos
Uma das estratégias de vendas que fazem sucesso é a ação promocional que promove uma experiência de uso.
Demonstrar ao vivo como se utiliza o produto ou o serviço, ou ainda, estimular o cliente a experimentá-lo, é uma das melhores maneiras de conquistá-lo.
Se você trabalha com loja física, vale a pena promover essa ação promocional em sua empresa.
E se o seu negócio for totalmente virtual, também é possível fazer isso. Crie ações locais em pontos de vendas estratégicos e também faça vídeos de unboxing dos produtos – o visual sempre aguça a curiosidade e estimula as vendas.
3. Invista em trade marketing
O trade marketing é uma das estratégias de vendas muito utilizadas em lojas de departamentos e supermercados, por exemplo, mas todas as empresas podem adotar.
Trata-se de ações planejadas que reforçam determinado produto ou marca – ações essas criadas em parceria com o fabricante ou fornecedor.
Na prática, cria-se um local especial no estabelecimento para a oferta desses produtos, atraindo a atenção dos potenciais clientes – muitos utilizam a degustação para potencializar as ações.
4. Utilize a técnica do storytelling
Já falamos aqui no blog sobre o poder do storytelling para as empresas. A criação de narrativas que envolvem o público, foca nos desejos de compra, nas dores, necessidades e em várias emoções.
As histórias mexem tanto com a gente que acabam estreitando o relacionamento entre a marca e os clientes, pois eles se identificam com as histórias ao se verem nelas. Ou seja, aumentam as chances de você vender muito mais.
5. Preveja e documente todas as objeções de vendas
Esta é uma das estratégias de vendas que não podem ser esquecidas. É preciso sempre se antecipar às objeções que os potenciais clientes colocam antes da compra.
Algumas dessas objeções são, por exemplo:
- “É muito caro”;
- “O preço do concorrente é melhor”;
- “Vou pensar e depois eu volto”;
- “Não tenho certeza se esse produto vai resolver meu problema”.
Os seus vendedores estão preparados para argumentar todas essas objeções? Elas podem ser a única separação entre um desejo de compra e a compra de fato. Por isso, documente todas as objeções de compras que forem surgindo e sempre treine os vendedores.
Aliás, também vá publicando nas redes sociais, por e-mail e nos demais canais que você utiliza algumas dicas e posts que quebrem cada uma dessas objeções. Essa também é uma forma de preparar o seu público.
6. Envie ofertas personalizadas aos clientes
Ao completar o cadastro dos seus clientes no CRM, anote as preferências de compra de cada um deles.
Na sequência, passe a enviar ofertas e promoções personalizadas em seus canais de comunicação com o cliente. Isso é importante por um motivo: ao lembrar dos gostos dos seus clientes, eles se sentirão valorizados pela sua empresa, o que aumenta a fidelização.
Além disso, nada é mais irritante do que receber ofertas de produtos e serviços que não têm nada a ver com os nossos gostos, não é mesmo?
7. Utilize o gatilho da escassez ao anunciar as ofertas
O gatilho mental da escassez é uma das estratégias de vendas mais utilizadas na hora de aumentar as vendas.
Ele nada mais é do que a criação de um senso de urgência que estimulará o potencial cliente a tomar a decisão de compra mais rapidamente.
Usar termos, como “Últimas unidades”; “a promoção se encerra em X horas” e outros, principalmente no caso de lançamentos de produtos ou liquidações, certamente ajuda a diminuir o ciclo de venda.
Mas aqui vai um lembrete importante: nunca minta para o cliente. Se a promoção tem data para acabar, cumpra o prometido. Caso contrário, isso pode gerar o efeito contrário, fazendo com que você perca clientes.
8. Invista em um bom CRM para fazer follow-up
O follow up é uma das estratégias de vendas que não pode ser negligenciado por nenhuma empresa.
Trata-se de acompanhar os seus clientes durante todo o processo de venda, inclusive no pós-vendas. Dessa maneira, ao acompanhar o que está acontecendo, a sua empresa acaba prestando um atendimento bem mais eficiente e oferecendo o produto ideal para o cliente.
Em outras palavras, o follow up fideliza os seus clientes em processo de conquista e os já conquistados.
Execução da Estratégia de Vendas
O sistema de CRM preenche a maior lacuna em gestão: do planejado para a execução das estratégias de vendas
Medir o desempenho da execução da estratégia de vendas é um importante diferencial competitivo no concorrido mundo dos negócios.
De que vale um planejamento sem execução?
De que vale uma ideia sem ação?
Estima-se que 80% do aprendizado acontece fora da sala de aula, ou seja, na prática, na ação no executar.
Na obra “Execução – a disciplina para atingir resultados”, os autores Larry Bossidy e Ram Charan, editora Campus, afirmam que o sucesso está na sua capacidade de executar de forma eficaz.
Não basta ter o mais belo planejamento estratégico, reflexões e pensamentos, que são importantes, se a sua capacidade de os executar não for condizente com a realidade.
Ferramentas de gestão como o software de CRM deve fazer parte dos instrumentos obrigatórios para medir a eficácia do planejamento.
Hoje, existe uma grande lacuna entre os estágios Estratégia – Planejamento – Execução.
É aí neste ponto que você como profissional não pode falhar, na hora de fazer acontecer os resultados que se espera.
Alguns pontos práticos sobre esse tema:
- A execução da estratégia de vendas não pode ser delegada
- Estabeleça limites e responsabilidades claras no uso do Software de CRM
- No software de CRM descreva ações específicas
- O software de CRM ajuda a usar os talentos certos na hora certa
- Tenha Comprometimento emocional. Equilíbrio razão versus emoção
- O sistema de CRM por curar a sua equipe do “Mal de Postergar”
A execução das estratégias de vendas não pode ser delegada
Delegar não significa deixar de lado.
Significa acompanhar, desenvolver e analisar frequentemente se o que deve ser feito, está sendo feito.
Erro comum é verificar somente depois que já foi feito, e descobrir que não feito da maneira ou com a pessoa e ferramentas corretas.
Talvez, daí venha o estilo de gestão “Apaga Incêndio”, pois toda hora é preciso estar refazendo algo que já devia estar feito. Delegar sim, mas abandonar nunca.
Acompanhar os lançamentos da sua equipe comercial no sistema de CRM é uma ação essencial para medir o quanto e o que está sendo realizado naquele momento.
Leia também – Aprenda a delegar
Estabeleça limites e responsabilidades claras no uso do software de CRM
Normalmente, quanto mais alto na hierarquia você está mais você tem a visão do todo e o que é óbvio para você, pode não ser para sua equipe de vendas.
Deixe claro até onde os vendedores podem ir em termos de negociação, execução, responsabilidades, orçamentos, entre outros pontos.
Quando possível formalize de maneira simples, direta e objetiva o combinado no CRM, assim você diminui o risco de percepções diferentes.
Importante: a recíproca é verdadeira.
Da mesma forma que você quer ter certeza de que todos saibam até onde podem ir, é imprescindível que você também tenha claro quais são seus limites, responsabilidades e os meios para atingir os resultados pretendidos.
No software de CRM descreva ações específicas
Antes, uma constatação pessoal: a imensa maioria dos profissionais não sabem ou não conseguem detalhar no papel ações específicas para atingir um determinado objetivo.
As respostas são quase sempre as mesmas como “desejamos fidelizar nossos clientes, a excelência é nossa meta e – a campeã – quero aumentar minhas vendas.
Você já ouviu isso antes?
E quando eu pergunto: Certo, mas como vamos fidelizar os clientes, ou como aumentar as vendas?
Aí começa o show de improvisação, obviedades e respostas sem nenhum nexo com a realidade.
Poucos são específicos.
No uso correto do sistema de CRM o gestor pode direcionar o tempo e energia de cada vendedor.
O software de CRM ajuda a usar os talentos certos na hora certa
Identificados os talentos de cada vendedor é preciso saber usá-los e aprimorá-los de acordo com o momento certo.
Velhas e boas soluções podem não ter a mesma eficiência dependendo do cliente.
Defina ações de vendas personalizadas respeitando o timing de compra ou traga novas soluções para determinados clientes que possam ter impacto no seu negócio.
Leia mais – Aprimore seus talentos com o CRM
Tenha Comprometimento emocional. Equilíbrio razão versus emoção
A velha briga do bem com o bem também.
Stress, pressão, conflitos, ansiedade, falta de tempo e de recursos.
Dificilmente as condições são as ideais e é nesta hora que as emoções devem estar sob controle e usada a seu favor.
Nada mais desmotivador do que humilhar funcionários, elevar a voz, usar do terrorismo organizacional para conseguir resultados.
Até podem acontecer em curto prazo, mas em longo prazo você vai matar a galinha dos ovos de ouro, ou seja, vai perder os melhores membros de sua equipe, clientes e parceiros e o pior o seu cargo e a sua carreira.
Livre-se dos maus hábitos organizacionais, pois não há mais espaço para comportamentos jurássicos na era do conhecimento. Ponto.
O sistema de CRM pode curar a sua equipe do “Mal de Postergar”
Doença terrível, onde tudo fica para o amanhã que demooorrraaaaaa para chegar, onde pensamos que o tempo tudo resolve.
Resolve sim, mas nem sempre a seu favor.
Se o software de CRM mostra a solução, aplique.
Problemas ou conflitos existem para serem resolvidos, não postergados.
O tempo que perdemos para inventar desculpas deve ser usado para encontrar soluções.
É célebre a frase: “se você não faz parte da solução, faz parte do problema”.
De qual lado você quer estar?
Leia também – 5 dicas para acabar com a falta de criatividade em vendas
Profissionais que sabem como executar, fazer acontecer são cobiçados no mercado, sempre lembrando que os meios não justificam os fins.
Sendo assim, vale ressaltar que a execução das estratégias de vendas é válida quando feita com ética, respeito mútuo e integridade.
Sempre visando uma relação ganha-ganha.
Assim, todo mundo agradece.
Aproveite e assista o vídeo – Iniciativa x Acabativa
Mas como fazer isso na prática? Com um bom sistema CRM.
É esse software que vai unificar todos os dados sobre as vendas e os clientes, gerando informações importantíssimas para a sua tomada de decisão – inclusive sobre o momento certo de abordar cada cliente.
O melhor CRM do momento é o CRM Clientar.
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