O segmento business to business ocupa grande espaço de atuação no mercado, portanto, as estratégias de vendas B2B devem ser muito bem elaboradas e eficientes para obter o resultado esperado.
Continue lendo este artigo e conheça 7 estratégias de vendas B2B indispensáveis para o seu negócio!
Confira o que será abordado:
- Comece prospectando leads
- Estude sobre o seu mercado
- Defina o perfil do seu cliente B2B
- Monte seu funil de vendas B2B
- Crie um plano de ação
- Defina onde será o foco das ações de marketing
- Procure focar no médio prazo
1 – Comece prospectando leads como uma das estratégias de vendas B2B
Fazer a prospecção no mercado B2B se diferencia de fazer o mesmo no mercado B2C que lida com o consumidor final, pois, as estratégias de vendas B2B precisam de um planejamento profundo e bem arquitetado.
Os produtos de uma empresa costumam possuir tickets mais altos e também ciclos de vendas alongados, e pensando nisso, é preciso que seja realizado uma qualificação dos leads.
Durante a prospecção, sua empresa precisa ter algum foco, não adianta querer atirar para todos os lados pois o resultado nunca será bem sucedido. O ideal e a forma correta é encontrar o seu público alvo e nele os seus clientes em potencial.
Mas como fazer isso? Comece fazendo uma pesquisa e selecione as empresas que podem vir a consumir seus produtos ou serviços, e obter benefícios com eles. Esses empreendimentos serão seus possíveis clientes em potencial, que se nutridos da maneira adequada, poderão se tornar clientes assíduos.
Com isso, esses clientes permanecerão por um bom tempo em sua base, e trarão muitos resultados como retorno. Em seguida, crie uma lista de leads e faça a prospecção por meio de estratégias de vendas B2B dentro do inbound marketing e outbound marketing.
Dessa forma sua empresa começa a fazer contato com os clientes em potencial, e não se esqueça de fazer mais de uma tentativa, caso não consiga de primeira. Utilize a abordagem ideal para cada lead, e busque fazer a nutrição deles de forma consultiva e estratégica, afim de descobrir em que ponto do funil de vendas o cliente se encontra.
2 – Estude sobre o seu mercado
Para se destacar no mercado é necessário conhece-lo de ponta a ponta, por isso, quanto mais você entende sobre o mercado que sua empresa está inserida melhores serão suas estratégias de vendas B2B.
Nesta etapa, procure entender o seu cliente, sua concorrência e estude sobre vendas, isso ajudará a estar sempre preparado para conquistar novos desafios. Conhecendo a fundo o mercado, sabendo tudo e todos que estão inseridos nele, logo seu negócio ganhará autoridade perante a concorrência e o seu público-alvo.
3 – Defina o perfil do seu cliente B2B
Para traçar estratégias de vendas B2B, antes é preciso definir uma persona ideal referente ao público que deseja atingir. Como estamos falando sobre o mercado B2B onde uma empresa vende para outras empresas, a persona deve ser o dono do estabelecimento, o encarregado, gerente e etc.
Como definir a persona ideal que irá consumir o produto/serviço de sua empresa? Como mencionado anteriormente, é preciso idealizar uma pessoa com um cargo alto que possa tomar decisões na empresa que é seu público-alvo.
Procure saber qual seria sua profissão, cargo, gênero, faixa etária, poder aquisitivo, hábitos de consumo, grau de escolaridade e quais são as dores de sua empresa. Com essas informações, ficará muito mais fácil de visualizar a direção que deve seguir para criar suas estratégias de vendas B2B.
4 – Monte seu funil de vendas B2B
Antes de montar o seu funil de vendas B2B, é necessário considerar o método que utiliza para gerar seus leads. Você pode optar por usar o inbound marketing, o outbound marketing ou até os dois juntos.
A metodologia do outbound marketing é quando existe o primeiro contato com o cliente antes dele demonstrar qualquer interesse pelo produto/serviço da empresa. Este é o contato que ocorre no topo do funil, que é a primeira experiência do cliente com o seu negócio. O contato acontece de forma mais fria via ligação, WhatsApp ou e-mail.
E no Inbound marketing os clientes são nutridos apenas com conteúdos relevantes para as marcas, antes de demonstrarem real interesse pelo produto/serviço. Com esses conteúdos, a empresa cria uma autoridade e reputação, tornando-se referência no mercado em que está inserida.
Sendo assim, o lead é guiado pelo funil de vendas até a ação final que é a compra, e o primeiro contato do topo deste funil é a primeira entrega de conteúdos relevantes.
5 – Crie um plano de ação
Para traçar estratégias de vendas B2B, é necessário criar um bom plano de ação para a sua empresa. Neste plano, será definido como serão aplicadas as estratégias de vendas em seus leads já prospectados, procure montar este plano de ação com antecedência, pois dessa forma sua equipe conseguirá assimilar de forma completa todas as ações que serão executadas.
Em seguida sua equipe começará a trilhar a jornada de trabalho de forma direcionada e assertiva, o que irá aumentar a produtividade. Quanto mais preparada sua equipe estiver, menores serão os seus gastos, pois o ciclo também ficará mais curto, fazendo com que o cliente chegue ao fundo do funil mais de pressa.
6 – Defina onde será o foco das ações de marketing
Primeiro defina onde serão concentrados os esforços de marketing, se serão no topo ou no fundo do funil, pois, são esses os pontos ideais para por em prática suas estratégias de vendas B2B.
Para saber qual o melhor ponto, é preciso saber com qual deles sua equipe está mais preparada para lidar, visto que tanto no topo quanto no fundo do funil de vendas, existem problemas específicos a serem tratados.
Quando se está no topo do funil, o objetivo é fazer com que o lead continue avançando em sua jornada de compra, mantendo seu interesse pela marca. Já no fundo do funil, o que acontece é a conversão do lead para cliente, convencendo-o a fazer a primeira compra ou fechar o negócio.
Procure identificar e entender a fundo a dor do cliente, e pensar como o seu produto/serviço poderá trazer a solução. No topo do funil ocorre a fase em que o lead precisa entender que esta dor existe e é um problema que pode ser resolvido.
E no fundo do funil, a sua empresa deve mostrar que é de confiança e também a melhor opção para oferecer ao cliente a solução que ele está precisando.
Dica de leitura: Quais são as principais técnicas de vendas do mercado
7 – Procure focar no médio prazo nas estratégias de vendas B2B
Devido o processo do ciclo de negociação do mercado B2B ser mais longo e complexo, é necessário que o seu foco de vendas seja no longo a médio prazo.
Diferente do segmento B2C, onde muitas vezes há uma pressão vinda dos vendedores para se conseguir uma venda o mais rápido possível, no B2B o que é considerado mais importante, é o tempo ideal do cliente para obter a mesma ação, fazendo com que o relacionamento de empresa com empresa seja mais recorrente e duradouro.
Sendo assim, a equipe de vendas B2B, deve agir de forma consultiva, sem pular etapas, respeitando e fazendo um diagnóstico da melhor oferta para oferecer ao cliente no momento do negócio, optando sempre por aquela que mais faz sentido para a mesma.
Coloque em prática as estratégias de vendas no mercado B2B que você acabou de conferir neste artigo, e mãos à obra.
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