Como vincular a estratégia de marketing e vendas
A estratégia de marketing e vendas de uma empresa deve caminhar em conjunto para que seja possível conquistar resultados positivos — e prever possíveis atritos no meio do caminho.
Por mais que as duas áreas sejam distintas e consistam em atividades que podem ser muito diferentes entre si, é fundamental promover devida integração entre as equipes e processos.
Quando pensamos nos benefícios em abusar do “vendarketing” — termo que vem do inglês “smarketing” e consiste na união entre os dois setores — o principal deles é o suporte para prospectar e vender de forma eficiente, já que cada equipe conta com dados e conhecimentos específicos que, ao serem unidos, se tornam poderosos.
No post de hoje, vamos te ensinar tudo sobre a estratégia e quais são as melhores formas de aplicá-la na prática. Isso será feito a partir dos seguintes pontos:
- O que compõe uma estratégia de marketing?
- O que compõe uma estratégia de vendas?
- Quais são os benefícios em aplicar a estratégia de marketing e vendas unificada?
- Como vincular as duas estratégias?
O que compõe uma estratégia de marketing?
A estratégia de marketing de uma empresa, por mais plural que ela seja, consiste na divulgação e consequente esforço para garantir um bom reconhecimento de marca.
Ou seja: essas pessoas trabalham diariamente para estruturar formas de mostrar a sua empresa ao mundo, distribuindo a mensagem para o maior número de pessoas possível e garantindo que isso será feito de forma correta.
Algumas atividades práticas dessa área são:
- desenvolvimento do branding, ou seja, da gestão de marca de uma empresa. Isso é feito a partir da criação dos valores, missão, objetivos, palavra institucional e todo o aspecto visual da marca;
- desdobramento do conceito visual em imagens, slogans, logotipos e outros elementos de identificação por parte do público;
- divulgação nas redes sociais, a partir da gestão de conteúdo em plataformas como o Instagram, Facebook ou LinkedIn;
- aplicação de estratégias de marketing digital (como o inbound) e marketing de conteúdo, criando materiais ricos, blog posts e webinars, por exemplo;
- estudo de persona, público-alvo, análise do comportamento dessas pessoas e desenvolvimento de ações assertivas para impactá-las com a mensagem correta.
Além dos pontos destacados acima, a rotina de um profissional de marketing é intensa e tem como objetivo principal sustentar a melhor imagem possível de uma marca, mostrando para o mundo quais são aqueles atributos de valor que fazem dela algo especial e digno de atenção.
Um ponto importante é que, no final de tudo, o objetivo da equipe de marketing — assim como o de vendas — é lucrar, converter, trazer novos clientes para a empresa.
O que compõe uma estratégia de vendas?
Conforme o nome já adianta, a equipe de vendas tem como objetivo gerar novas conversões, aumentar a receita da empresa, lucrar, enfim, chame como quiser.
O que muitas pessoas não percebem é que existe todo um esforço por trás de equipes de vendas de um negócio. Listamos alguns dos principais desafios desse setor:
- conhecer o público e aplicar as melhores técnicas de vendas a partir da realidade específica daquela pessoa;
- conquistar a atenção do cliente em qualquer época do ano, o que significa que será preciso fazer muito esforço e enfrentar desafios como crises, baixas no mercado ou épocas sazonais em que as vendas não vão para frente;
- análise de leads e definição de estratégias capazes de convertê-los;
- follow ups e encontros periódicos para entender como vão os prospects ou até mesmo aqueles que já se tornaram clientes;
- fidelização, investimento em um bom pós vendas e controle da base de clientes.
Profissionais dessa área precisam investir em uma boa análise de dados, deixando de lado aqueles achismos que por muito tempo foram aceitos.
Hoje em dia, na era da informatização e com uma série de plataformas disponíveis para o vendedor, o ideal é que essa pessoa seja capaz de transformar informações em direcionamentos práticos para construir a melhor abordagem — fechando negócio no final do dia.
Quais são os benefícios em aplicar a estratégia de marketing e vendas unificada?
Agora que você já entendeu as principais funções das duas áreas, é hora de descobrir as principais vantagens em colocar o vínculo em prática.
Em primeiro lugar, pense no objetivo de ambos.
Em vendas ele é óbvio, mas no caso do marketing, muitas pessoas não entendem que, da mesma forma que o setor comercial busca a conversão, o marketing é guiado pelas mesmas premissas.
De que adiantaria fazer toda uma estratégia de posicionamento e divulgação de marca se ela não fosse vista — ou consumida — por ninguém?!
Agora, pense um pouco mais.
Se você trabalha com dois setores que visam o mesmo objetivo, por que continuar os tratando como se fossem completamente distintos um do outro?
Uma estratégia integrada entre vendas e marketing faz com que todo o processo de compras seja algo mais coeso, natural para um potencial cliente.
Ele terá o devido conhecimento da sua marca desde o primeiro momento de contato — em um anúncio no Facebook ou ao fazer buscas no Google.
Com isso, ele passa por todo o processo de atração e interesse, até que esteja pronto para ser “direcionado” para o pessoal capaz de usar as melhores estratégias para fechar negócio.
Quando o lead chegar “na mão” do vendedor, o profissional terá muito menos esforço ou necessidade de falar informações básicas (algo que pode ser visto como perda de tempo), aplicando o melhor da inteligência de vendas.
Ao contrário, ele será capaz de investir em técnicas avançadas, personalizadas e terá insumo o suficiente para entender as principais dores daquele quase cliente.
Esse insumo é oferecido pelos profissionais de marketing, que coletam diariamente informações de audiência e traçam várias informações sobre o público.
Eles analisam comportamentos de compra e direcionam a mensagem para as pessoas que têm maior interesse na marca.
Como vincular as duas estratégias?
Para vincular as duas estratégias, o mais importante é investir em um treinamento apropriado.
Ambas as equipes precisam entender claramente qual é o papel de cada pessoa ali, e como elas se beneficiam enquanto grupo.
Depois disso, é preciso também investir em ferramentas para transformar o trabalho em algo mais ágil, produtivo e guiado por resultados.
A principal delas é um bom software de CRM.
Com ele, todas as informações essenciais sobre a base de clientes poderão ser inseridas.
Dessa forma, o marketing de relacionamento consegue fazer o cadastro e a equipe de vendas a análise, sustentando todo o discurso na hora de vender.
Além disso, a ferramenta também faz o devido controle dos leads para que seja possível traçar estratégias acertadas e com maior poder de conversão.
Repassar esses contatos também diminui o atrito de informações.
Por fim, todo o relacionamento é feito de forma unificada ganhando tempo para as duas equipes.
Acima de qualquer estratégia de marketing e vendas, é importante não se esquecer daquela questão que envolve a análise de dados.
Somente assim você conseguirá traçar metas alcançáveis, além de encantar o cliente.
Utilize uma plataforma que acompanha suas métricas e é capaz de mensurar seus resultados.
