Em suas obras, o consultor americano Aaron Ross é um grande defensor da estruturação da área comercial por funções e etapas das vendas, ou seja, as pessoas certas de acordo com o processo a ser executado.
Vamos refletir um pouco sobre esse assunto?
Em minha experiência essa argumentação é bastante válida, mas também, como frisa Aaron tudo depende do seu modelo de negócios.
Nesse post vamos discutir:
- Em quais situações vale a pena estruturar a pessoas por etapas das vendas?
- Vantagens da estrutura Pessoas x Processos
- O que é SDR?
- O que é Customer Success?
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Em quais situações vale a pena estruturar a pessoas por etapas das vendas?
Creio que nas empresas que tem um ciclo de venda um pouco mais longo e uma venda mais técnica é onde mais se encaixa esse modelo.
Assim podemos ter uma equipe especialista em prospecção, que identificam prospects de acordo com nichos de mercado bem definidos.
Essa equipe entra em contato com esse cliente, identifica os decisores e influenciadores, fazem uma pré-qualificação inicial para validar o potencial de compra ou se é válido continuar um relacionamento com esse prospect.
A equipe de prospecção ainda mantêm contatos esporádicos com esse cliente até surgir alguma oportunidade de negócio.
Ao surgir essa oportunidade e iniciar uma fase de negociação esse cliente passa a ser atendido por um vendedor mais maduro e com maior potencial de argumentação, negociação e fechamento da venda.
A análise que deve ser feita é: qual o custo de cada processo?
O ideal é colocar pessoas mais maduras e preparadas nas etapas das vendas finais, ligadas ao fechamento do negócio e pessoas que estão em início de carreira na empresa em processos de menor valor.
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Vantagens da estrutura Pessoas x Processos
Colocar as pessoas certas nos lugares corretos sempre foi um grande desafio em gestão de pessoal.
A estrutura de pessoas versus processos traz algumas vantagens:
Processos mais eficazes
A partir do momento que a pessoas se especializa em determinado processo ela tende a ser um grande expert nesse assunto.
Por exemplo: vendedores experientes detestam prospectar.
Para eles isso é necessário, mas muito chato, trabalhoso e demora para dar resultados.
Imagine se a empresa tem uma equipe de pré-qualificação de clientes e que entregue clientes mais “quentes” para o vendedor.
Cadência bem definida
É comum o vendedor não prospectar porque não tem tempo. Daí quando as vendas estão em baixa ele prospecta, mas não dá continuidade no relacionamento e fica um trabalho pela metade.
Com pessoas e processos se constrói uma cadência de trabalho onde uma equipe alimenta a outra.
Avaliação do desempenho
Fica mais fácil criar métricas direcionadas aqueles processos e aquelas pessoas. Assim evita-se medir o desempenho do vendedor em todas as etapas.
Dependendo da empresa o vendedor é avaliado por muitas métricas, como ninguém é bom em tudo se cria a impressão de que a enorme maioria é mediana.
Menos esconderijos disponíveis
Você já teve a impressão de que um membro da equipe se “esconde” dentro de um emaranhado de processos?
Afinal, fulano é bom em quê?
Como pessoas realizando poucos processos os resultados tendem a aparecer ou não?
Todo mundo aparece pelo seu desempenho e acaba a famosa “enrolation”.
Evita conflitos
Se cada um sabe bem o que deve fazer, um para de se meter no que faz o outro.
Processos simples, curtos e claros trazem mais foco e comprometimento das pessoas com o resultado final.
Excesso de atribuições acabam por causar falta de ritmo e atenção e eventuais choques entre as pessoas.
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O que é SDR?
SDR significa Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas).
É uma equipe responsável em pré-qualificar os clientes, levantar grau de interesse, decisores e influenciadores, enfim tudo aquilo que pode dizer a sua empresa se “vale a pena ou não” demandar tempo e esforço para conquistar aquela conta.
Lembre-se que vendas é feita por etapas bem definidas.
A prospecção não pode parar e ficar a mercê da vontade de algumas pessoas.
O SDR busca captar novas oportunidades e repassar a equipe de vendas prospects bem qualificados.
Leia também – O que faz um SDR?
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O que é Customer Success?
Outra equipe especialista que vale a pena pensar é a da CS (Customer Sucess).
Essa equipe tem por objetivo contribuir para que o cliente usufrua ao máximo do seu produto.
Tem por principal missão criar um relacionamento com os clientes ativos para que os mesmos aprendam a como utilizar o seu produto e maximizar os seus resultados.
Essa estratégia tem impacto direto na redução de clientes inativos, traz novas ideias vindas de clientes e contribui em muito para a inovação e até mesmo o desenvolvimento de novos produtos.
Dica de leitura – O que é Customer Sucess
Afinal, vale a pena criar especialistas nas etapas das vendas?
Pois bem, meus amigos e minhas amigas, longe de querer ficar em cima do muro tudo fica com um sonoro: Depende!
Depende se seu ciclo de vendas é bem mapeado, se seus processos demandam mais esforço na pré-qualificação dos clientes e se sua empresa consegue gerar leads bem qualificados para a equipe de fechamento.
Criar a cadência perfeita, onde um alimenta o outro é um grande desafio, mas uma vez que se consegue criar um ritmo nesses processos a tendência é que as suas conversões aumentem consideravelmente.
Para isso é preciso trabalho, esforço e paciência.
E aí, está disposto a experimentar?
