O tema de hoje é delicado, pois pode fazer com que você reveja algumas ações para evitar alguns erros fatias em vendas.
O objetivo é que você evite esses erros que podem prejudicar (e muito) os seus resultados.
Para tanto conversamos com o especialista em software de CRM e palestrante de vendas Paulo Araújo.
Ele nos falou sobre 6 erros que os vendedores – e também a própria empresa – podem cometer sem mesmo perceber.
Aí os resultados negativos aparecem e nem sempre se consegue identificar rapidamente o que deu errado.
São eles:
- Follow up sempre atrasado
- Persona mal definida
- Prospectar só quando precisa
- Esquecer os clientes inativos também é um dos erros fatais em vendas
- Não usar a curva ABC de Pareto
- E por falar em Pareto… Vendedor não mantém uma rotina de estudos
Confira o post com atenção!
Erro 1: follow up sempre atrasado
Já que o principal objetivo do follow up é dar continuidade ao relacionamento com o cliente ou lead – até porque a grande maioria das vendas não é fechada de imediato – um erro fatal é perder o timing de possível compra.
Perder o timing é simplesmente perder o momento em que o cliente está preparado para comprar pela primeira vez ou voltar a comprar de você.
Aliás, outro erro fatal é simplesmente não fazer follow up, algo que nem todas as empresas fazem.
Assista a estas duas aulas onde Araújo, especialista em vendas consultivas, explica em detalhes como deve ser feito o processo de follow up:
Erro 2: persona mal definida
Este é um dos erros fatais em vendas que são cometidos pela própria empresa, e, consequentemente, por seus vendedores.
Tentar vender para todo mundo é um grande erro e também causa prejuízos financeiros à empresa, tais como:
- gastos com publicidade e marketing mal direcionados;
- baixa taxa de conversão em vendas;
- baixa produtividade dos vendedores.
É importante definir bem a persona (ou as personas) da empresa e isso só é possível quando você se aproxima dos clientes para entendê-los melhor.
E essa definição não deve ser meia boca. Quanto mais dados sobre comportamentos, hábitos de compra, necessidades, vida profissional e familiar, etc., melhor será para criar a persona ideal.
Saiba mais: O que é e como definir a persona ideal.
Erro 3: prospectar só quando precisa
Também faz parte da lista de erros fatais em vendas que os vendedores cometem sem perceber a falta de prospecção como rotina.
Prospectar clientes é uma atividade que precisa ser feita todos os dias e deixar para fazer apenas quando as vendas caem é um erro que pode ser realmente fatal para qualquer negócio.
Aqui nós percebemos a falta que uma persona ideal faz.
Quando sabemos para quem vender fica mais fácil encontrar essa pessoa, seja nas redes sociais, em indicações, em anúncios segmentados, em parcerias com outras empresas, etc.
Aliás, é importante que nessa etapa de prospecção o time de vendas esteja alinhado com o time de marketing.
Erro 4: esquecer os clientes inativos também é um dos erros fatais em vendas
Você sabia que seus clientes inativos – ou seja, que deixaram de comprar de você – podem ser preciosos?
Esquecê-los significa deixar de vender mais, ou, ainda, deixar de avaliar algumas situações da empresa.
Responda: você sabe por que cada um dos seus clientes inativos parou de comprar? As respostas podem ser variadas, como, por exemplo:
- não gostaram do atendimento;
- não gostaram do produto;
- encontraram preços melhores na concorrência;
- esqueceram da sua empresa e compraram de outras;
- estão com dificuldades financeiras;
- não precisam mais dos seus produtos ou serviços.
Percebeu como informações assim podem ajudar muito a melhorar o seu negócio e até recuperar parte desses clientes?
Você pode descobrir que se oferecer uma oferta personalizada ou melhorar o atendimento, pode voltar a vender para ele, por exemplo.
Então, vá atrás desses clientes e procure saber o que aconteceu.
Erro 5: Não usar a curva ABC de Pareto
Explicamos neste post aqui sobre o curva ABC de Pareto e ela tem tudo a ver com produtividade.
Não a utilizar, ou medi-la incorretamente, pode gerar erros fatais nas vendas, já que essa curva a ajuda a manter os vendedores focados, a aprimorar a gestão do tempo, as ações de vendas e também a definir melhor a persona ideal.
A curva ABC de Clientes ou curva de Pareto pode ser criada e monitorada dentro do próprio sistema de CRM.
Assista ao vídeo abaixo que explica em mais detalhes a importância da curva ABC de Clientes:
Erro 6: E por falar em Pareto… Vendedor não mantém uma rotina de estudos
Este é um dos erros fatais em vendas que mais são cometidos sem perceber.
Vendedor que lê pouco e tem pouca disposição para mudanças certamente colherá as consequências em breve.
Não é porque uma técnica de venda deu certo no passado que continuará dando certo no futuro.
Não deixe de ler: 8 livros sobre vendas que você não pode deixar de ler
Lembre-se que estamos vivendo tempos de grandes e rápidas transformações, o que afeta o comportamento e os hábitos de consumo.
Por isso, embora seja de responsabilidade da empresa promover treinamento para as vendas de seus produtos e serviços, cada vendedor também precisa assumir a responsabilidade individual de se aperfeiçoar.
Lembre-se: os melhores profissionais do mercado têm uma rotina de estudos integradas em suas rotinas de trabalho.
Depois destes 6 erros fatais em vendas, é hora de descobrir uma ferramenta que pode ajudar você a resolvê-los ao fornecer dados essenciais para suas vendas: software de CRM para pequenas empresas.
Sara Moreira é jornalista e produtora de conteúdo parceira da Clientar CRM.
