É muito fácil encontrar artigos dizendo como criar equipes de vendas vencedoras, mas o que fazer com uma equipe de vendas ineficiente?
Como proceder?
Quais os impactos da manter por muito tempo o autoengano, mentir para si mesmo e evitar fazer o que sei que devo fazer?
Nesse post vou comentar sobre:
- O papel do líder para identificar a baixa produtividade em vendas
- O que fazer com uma equipe de vendas ineficiente
- O timing da mudança
- Como melhorar o processo de vendas da sua equipe
- Confira como um Software de CRM pode auxiliar nos processos da sua empresa
Sem mais delongas vou ser direto e objetivo… por mais que isso doa.
O papel do líder para identificar a baixa produtividade em vendas
Longe de querer encontrar culpados, mas não tem jeito, a equipe é reflexo do seu líder.
Portanto, se a equipe de vendas está com baixa produtividade existem grandes chances do líder ser muito permissivo ou controlador demais.
Esse excesso inibe ou acaba sufocando a equipe.
O gestor comercial com alto desempenho tem de maneira muito clara quais os indicadores que indicam baixa produtividade.
Já adianto que metas é o indicador final, mas você deve medir diariamente:
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quantidade e a qualidade dos contatos realizados.
Por exemplo: das 50 ligações realizadas no dia quantas foram: sem vendas x propostas emitidas x vendas realizadas.
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Quantidade de propostas perdidas x efetivadas.
Seria a taxa de conversão das oportunidades (cotações, propostas ou orçamentos), mas também quais os motivos mais citados nas propostas perdidas.
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Aplicação do método de vendas.
Nesse caso seria ficar ao lado, ouvir ou presenciar a forma de vender do vendedor ao menos uma vez por semana.
Ele utiliza as técnicas de vendas que foram ensinadas, tem argumentação para uma venda de valor?
Crie seus indicadores de gestão de desempenho em vendas, mas devem ser poucos. Menos é mais!
Então, vale a pena lembra que líderes medíocres, equipes medíocres. Portanto, caso o problema seja você, seja humilde e busque um coach, aperfeiçoamento profissional ou mude de ares. Isso te fará bem!
Eu disse que ia doer…
O que fazer com uma equipe de vendas ineficiente?
Uma vez definido o acompanhamento diário dos indicadores, aí sim, podemos nos aprofundar mais. Dica: busque a causa dos maus resultados, foque no processo e não na pessoa.
É muito comum o processo estar mal definido e as pessoas batem cabeça. Então, imagine um discurso de vendas focado em preço e sua venda é de valor.
Como definir uma persona. Imagine isso mal definido. Olha o estrago que temos só nos dois exemplos acima.
Portanto, investigue a causa do problema. Pergunte sempre: Por quê?
Por que:
- poucas proposta emitidas?
- o motivo preço é sempre o mais citado?
- nosso concorrente vende mais?
- Vá fundo na investigação e depois faça o que precisa ser feito.
O timing da mudança
Uma vez descobertas as causas, é hora de aplicar o remédio que muitas vezes são amargos. Por vezes, gestores têm medo de mudar, postergam e perdem o timing da mudança.
Percebeu que tem vendedores fora do perfil? Então crie um novo método de contratação de vendedores, mão na massa e bora contratar.
Todavia, isso não significa que deve demitir todo mundo. Cada processo de mudança é único. Por isso, busque o benchmarking e aprenda com os outros, não é preciso reinventar a roda.
A mudança tem a hora certa de acontecer e o tempo é o mais caro dos recursos.
Leia também: Como contratar uma equipe de vendas de sucesso
Como melhorar o processo de vendas da sua equipe
Essa é fácil e difícil ao mesmo tempo: testando, testando e testando.
Uma vez definido o que ou quem mudar o negócio é fazer.
Porém, fazer não é garantia de que dará certo. E para fazer dar certo é preciso planejar, executar, medir e controlar. O velho é bom PDCA.
Para isso invista tempo no treinamento e acompanhamento das pessoas.
O gestor deve dedicar-se as pessoas da sua equipe. São elas que vendem e que fazem acontecer.
Cada pequeno passo é importante nesse jornada. Por isso a importância de:
- Ser resiliente
- Não ter medo de mudar sempre
- Acompanhar de perto com feedback constantes
- Ser um entusiasta das mudanças
- Celebrar bons resultados
Eu sei que tem mais coisas para colocar na lista, mas isso já ajudará bastante.
Dica de vídeo – Como dar feedback para vendedores
Confira como um Software de CRM pode auxiliar nos processos da sua empresa
Um software de CRM simples já é mais do que suficiente para ajudá-lo a combater uma equipe de vendas ineficiente. Então, nessa missão você precisa de uma ferramenta que o ajude a medir rapidamente os indicadores definidos.
Nada de muitas planilhas de Excel, marcações na agenda ou perda de tempo elaborando relatórios desnecessários.
O investimento em um sistema de CRM é tão baixo que nem vale mais a pena discutir se a sua empresa precisa ou não ter um.
O assunto Software de CRM é longo. Escrevi um artigo bem completo sobre o tema.
Dica de leitura: Software de CRM: o que é, como funciona e tudo o que você precisa saber antes de investir
Por fim, fica o lembrete: manter uma equipe de vendas ineficiente pode custar não só o seu emprego, mas a sobrevivência da própria empresa.
Com todo o arsenal de ferramentas e conhecimento que temos disponíveis nada justifica esperar pelo pior, mas sim criar o que há de melhor.
